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ABM指南

从线索为中心的营销转向账户为中心的营销

今天的营销栈，以及营销部门都是围绕线索而构建，这些线索是按照你的销售漏斗的一个个独立的购买者，直到他或她准备购买。

但是，在大多数情况下，购买者不是一个人，他或她很可能是一个购买团队。并且越大的交易，涉及到的部门和人员就越多。

这就是为什么很多B2B公司在这类需求上的努力都碰到了阻力。

现在是时间认识一下，我们不是要针对一个线索进行营销或销售，我们应该是针对一个账户进行营销或销售。

以线索为中心的营销无法解决以下问题：

浪费时间，预算和精力用于填充一个不能和任何目标账户关联的潜在意向漏斗；

无法将每个独立的潜在意向和账户之间进行关联；

无法准确的匹配账户内部的决策者，影响者之间关系；

无法跟踪一个账户在任意指定时间的活动状态或水平；

无法同步和协调整个购买团队的交互，以保持消息的一致性；

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