依山-陈静教练-第十一次作业

拆书帮长沙橘洲分舵第10期训练营作业～2020.04.5

【R】阅读原文片段

《结构力思考》李忠秋著，摘录自第134~137页

作为表达者，你必须在表述的下一层次对引发的问题做出回答，同时你的回答仍然是向对方传递他们不知道的新结论，而这个结论又使对 方产生新的疑问，于是你又在下一层次对新的疑问做出回答。你将不断 地按照“引起对方疑问并回答疑问”的模式继续你的表达，直到你认为对 方不会再对你新的表述提出任何疑问为止。至此你就可以离开金字塔结 构的第一个分支，返回结论层继续回答由结论引发的其他疑问。

1.你的回答必须是结论，答案是结论才符合“结论先行”和“以上统下”这两条标准的要求。

国内某知名IT公司的销售经理为客户提供了一套大型设备，结果交付使用后客户发现该设备的显示屏幕偶尔会出现抖动现象，经过公司技术人员的深入分析和调试，认为“图像抖动现象可以改 善，但不可避免”，作为销售经理需要将这个结论传递给客户。提前设想客户心中的疑问:首先是“凭什么不可避免”，也就是“为什么”的问题。图3-9是通过自上而下疑问回答的方式构建的金字塔结 构。

 

图3-9 图像抖动现象可改善，但不可避免

这里面的两个核心点大家体会一下:

第一，结论现行，即每一个答案的本身就是一个结论，不能是“X框架特点的介绍”、“X框架特点的优劣势分析”。因为是结论才有可能回答上面设想的疑问，因为是结论才能引发下一个层级新的问题。

第二，以上统下，就是下面的每一个都是回答上面问题的答案。

每个问题回答本身都需要是结论，才能更加清晰有说服力。平时在实际运用的时候经常会出现好不容易把问题设想出来了，结果在回答问 题时少了结论的情况。举个例子。

一家银行的产品经理，想要在一个高端客户产品推介会上介绍 白金卡产品。设定的目标是:1 提高白金卡品牌知名度;2 达成 现场营销;3 树立本行企业形象。确定的主题是“非凡礼遇—— ✕✕✕白金卡你值得拥有”。

如图3-10所示，运用自上而下疑问回答时设想了三个问题，结果在回答问题时三个答案都不是结论。

【I】拆书家讲解引导

【A1】描述自己的相关经验

【A2】以后我怎么应用

【I 拆书家讲解引导】

我们向他人陈述问题、事情时，经常会犯一个错误：罗列现象、搭建框架，但是没有回答问题，没有结果，需要他人再次归纳总结来得出自己的结论，往往这个结论并不是我们想要的答案。

我们如果想说服他人，或者陈列清楚自己的观点，不能够只列出来一个框架，而是我们每一层级的回答都必须是结论。如果不是结论，只罗列出现象、情况，则会出现听众不能理解我们所想要表达的意思的情况，导致这次说服或者解说无效。

罗列问题、属性与逻辑性归纳总结是两回事，前者是列题纲，只在我们结构力思考的第2步，而后者是事情进展的推进，目标明确，包含了整体的结构力思考的3个步骤。

【A1 描述自己的相关经验】

我前一段时间，接手团队引流方案的编写，就是将每一个引流方法框架性地写出步骤，没有写清楚我们做这件事情的目的，通过各种引流能够有什么样的答案或者结论、可以得到什么，总之，就是把各种方法罗列了一下，告知大家方法，但是目标结论不明确。在讨论我们培训方案时，上级就指出来我这个问题，但是我还是不知道怎么改才能更好地完善。

【A2 以后我怎么应用】

目标：做方案时不再泛泛地使用大纲，不光是自己了解这一步就够了，而是要把具体的结果写清楚，能够让观者一目了然可以达到什么样的效果。

行动：从现在开始，每一次写方案大纲列出来后，将细枝末节填充完整，最后要再回到大纲级别，去修改大纲，总结完成细节后的情况，能够得到什么样的结果，以便向他人解说汇报。