OD组织发展必读经典书籍（二）:完美咨询·布洛克

”理论是浓缩的现实“

学理论，看似枯燥而乏味，学工具方法看似见效快，其实不然，学理论是才是真正的捷径，站在大师理论的肩膀上，我们可以比企业的CEO门站得更高，看得更远。

本系列文章对每本经典OD书，提炼三个最深刻的知识点，燃起你对该书兴趣，经典书值得反复阅读和咀嚼。

第2本：《完美咨询》 彼得·布洛克1987  推荐指数：5星

彼得·布洛克，管理大师，资深企业发展顾问，超级畅销书作家，设计学习公司创始人。布洛克的设计学习公司目前提供的学习课程正是以本书的理论为指导。1981年，布洛克完成了《完美咨询》一书。

如果你喜欢彼得·布洛克，他的另一本书值得推荐《完美咨询指导手册》，是几十个咨询师和彼得·布洛克的合集，可以丰富你的咨询案例场景和应对措施。

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知识点一：签约的基本原则

1.在每个客户关系中，双方都各自承担50%的责任，凡事都有两面性，这种关系必须保持对等，否则关系容易破裂。

2.签约会谈应当是自愿参加的

3.你不能不劳而获。双方都要考虑在内，即使是在上司对下属这一关系中也是如此。

4.所有需求都是合理的，需求是与生俱来的权利，你不能说”你不能这样要求“

5.如果别人想从你那里得到什么，你可以拒绝这种需求，即使是客户。

6.你并不是总能得到想要的东西，这没什么，你照样可以生存下去，将来你还会有更多客户。

7.你可以为实施某种行为签约，但不能为了改变别人的感觉而签约。

8.你不能索要别人没有的东西

9.你不能承诺你不必提供的东西

10.你不能与不在场的人签订合约，比如客户的老板或下属，你需要与他们直接会面，让他们意识到你和他们之间有协议关系。

11.只要可能就写下合约，多少合同遭到破坏是因为忽视而非故意而为。

12.社会性（关系性，和人有关）合约通常都是可以再协商的，如果客户希望中途再次协商合约，你要为此感激不尽

13.合约必须写明具体期限和截止日期

14.好的合约需要良好的信誉和意外的好运。

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知识点二：认识客户抵触

——遇到抵触，让人感到莫名其妙和沮丧。

允许客户表达抵触情绪，应对客户抵触情绪的技巧：

①能够判断出抵触情绪何时出现。

②视抵触为自然过程并意识到抵触迹象。

③鼓励客户直接表达抵触情绪。

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知识点三：反馈信息时的原则（反馈会议）

·行动果断：向客户表明你如何看待问题，而不必暗指客户的管理有多么糟糕或不抓住重点。

·不要强势：通过贬低或否定他人的方式表述自己的想法和观点。

·不要犹豫不决：隐藏自己的情感和观点，不做表达。

·目标：坚定，果断，真诚，自信

·反馈包括，目的是在于描述你所发现的一些情况，而不是对其做出评价。最好选择描述性的方式做反馈报告。

·避免使用评价，判断性的词。

·避免陈词滥调。一般性的描述过于模糊。

·要克制自己去解释无法说明的问题

·反馈是对“是什么”的描述，而不是对“应该是什么”的描述。后者是说教。

·“应该是什么”的唯一时机，就是当你和客户协议预测未来或进行定向问题讨论时候。

·如果客户对待你的方式就像对待被告一样，这恰恰是客户抵触的表现，反应了客户对项目的担忧。

·做一名公正的目击者

·抵触的背后（管理风格十分专制），恰恰是担心失控。

如果你没有实践做诊断调研或访谈，没有做反馈报告的相关经验，读本书，你的代入感会不强，所谓没有生活经验，你就读不懂某些书。

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但是如果过相关经验，那读该书，会读的津津有味，书中描述内容，非常符合OD实践者的心里所想，犯过的错误都准确无误的指出来，该书也把业务方（客户），分析的透透的。作者 彼得·布洛克，本身是咨询顾问并且开的公司，是教OD顾问的，该书如果换个名字《OD初学者避坑指南》，作者也不会反对。并且该书语言诙谐轻松，这是所有和其他理论书风格迥异的地方。