《销售中的心理学》之客户类型

我们每天跑销售，一定会遇到形形色色的客户。
如果我们都用同一种方法和客户打交道，那一定是成单率低的那一拨销售员。
一把钥匙开一把锁，那我们看看有哪些锁？

1、无动于衷型客户

不在乎产品有多好，价格有多优惠，别人用起来有多好。他们不闻不问，绝对不会购买，即便你说免费送给他。
他们的特点是悲观厌世，愤世嫉俗，常常垂头丧气，提不起兴趣，消极，瞧不起自己，对生活有偏见，对业务员也好不到哪里去。他们的私人生活以及职业生活都有一大堆问题。
如果有以上很多状况，一旦识别，不要浪费时间，去寻可能购买的客户。
好在这样的人占比不高，据统计约5%。

2、自我实现型客户

这类客户是无动于衷型客户的反面。
特点是知道自己要什么，什么样的特性，功能，支付多少价格基本不存在问题。我恰好有，他刚好要，就这么容易，成单。
不好找，碰到就是一种惊喜，是销售人员的六合彩，在客户群里也只有约5%。
和他们打交道，总是应该严格按照他们的描述条件来，不要试图说服他们，改变他们的具体要求，哪怕我们的产品还有更适合的方案。
如果没有他们想要的，立刻告诉他没有，并且告诉他们在哪里能找到。

3、分析型客户

这类型客户就多了起来，25%吧。
他们注重细节，精度。有目的，有自制力，不会急于做决定。节奏缓慢，了解所有的细节是为了如何有根有据的做出正确的决定。
和他们打交道最好是书面材料，有图有数据有案例，越详细和清晰，越容易打动客户。重要的是保持耐心。
在我们实际遇到的客户中，教育行业的，总工，财务人员偏多。

4、感性购买者

占比约25%。
感性购买者属于敏感型的。他们在意的是别人的感受。这个别人有可能是购买时在场的人，也可能是以后使用时周边的同事，家人，朋友，邻居。他们会想象别人会怎么看，支持还是反对。他们需要的是讨人喜欢。
和他们打交道要慢慢影响，耐心讲解其他满意客户的案例，关注他的关注。化解客户心中的犹豫，支持他购买的选择，树立他们购买的信心。

5、驱动型购买者

又称为领导型购买者。任务导向型，直截了当，缺乏耐心，总想直奔主题，务实，关注点是获取效果。
他们不喜欢闲聊，产品是什么，做什么，可以得到什么结果，需要多少钱，能在多大程度上相信你的产品或者服务，直接亮底牌，买还是不买。
与这样的客户打交道必须加快演示，迅速表明意图，着眼他们用后的具体好处讲，不用藏着掖着，以免错失机会。
因为这样的客户一般都是企业家或者高管，忙是他们一大特征。只要产品或者服务能清晰的改善他们的生活或者工作，他给的回答就快。

6、社交性购买者

他们好交际，性格外向，他们喜欢与他人一起工作或者通过别人的帮助获得想要的结果。
他们既以人为导向，也以任务为导向。最终是以成就为导向的一类人。他们喜欢谈论自己的成就和结果，乐于向销售人员讲述他们过去的做过的事情，也有兴趣了解销售人员的成就。
他们热情，友好，爱帮助人，对销售人员感兴趣，会提很多问题。
与他们打交道要积极开放。当客户开始谈论和产品无关的个人事情时，要婉转的将话题带回。当客户同意购买时，迅速填好合同让客户签字，否则，他们可能会忘记。

因人而异，对症下药。

是销售的不二法门。其实，客户有这样的类型，销售人员本身，也具有相同的属性。大多数成功的销售人员，都是社交型，他们抓住了人员与任务两个核心点，加以平衡，具有极大的客户适应性。

我们无法改变客户，但是我们可以快速判断客户类型，在短时间内调整自己的个性，是完全可行的。