双赢思维：契约精神为本

最近和人聊天，他总是叹息自己的领导善变，如果在签约前单没有所谓，正常的商业行为，但总是在签约之后变卦，利用自己的优势地位，他总是想方设法推翻之前的合同条款，让双方重新谈判。他这个打工的，总是夹在中间传话，很辛苦，很痛苦。

我这朋友为了家庭，从知名企业出来到私营企业干，之前和之后都是负责公司大额业务，但之前和之后的工作状态是不一样的。以前辛苦在签约前，要准备一大堆的资料，做标书、演讲、定价等，如成功签约，就会把合同交至对接部门跟进，他持续关注就好。现在在私营企业，痛苦是在签约后，他的老板是一个机会主义者，讲究的是先进入再赚钱，总是认为先参与进去，再慢慢通过中间关系变更合同等其他方法赚钱，因此他的工作重点是中标，然后设法变更。这是两种截然不同的经营思路，在我朋友看来，这是两种文化的冲突，因此，他凌乱了！

我们接受的传统教育都在教导我们要诚实守信，言出必行，要有利他精神。出来工作之后，社会教导我们首要任务是生存，讲究适者生存的森林法则，做人做事不能太实在。好像都对，但我总是想不明白，大企业也是有一个从小到大的过程，他们都有着或多或少的资本原罪，为什么到了最后做大了，反而要遵守契约精神了？如果不遵守的话，他们岂不是获利更多？资本主义是不是准备倒霉了，大了反而追求契约精神？这不符合经济学的经济人自私原则啊！

经济人自私原则，从人的理性出发，认为每个人都是理性的，都是利己主义的，这符合人性。从这个原则出发，人都不会做亏本的生意。那些天天喊着亏本卖的，说不定会在我们看不到的方面收回成本和收益。因此就有签约前的利益争抢和签约后的利益争抢，虽一前一后，但意义是截然不同的。

签约前，我们经过接触，初谈，尽调，谈判等几个环节，每个环节我们都是经过无数次的沟通和协调，目的是为了成功签约。在这个过程中，设计方案就是一个很关键的环节，中间涉及问题很多，我只谈一点，就是双赢思维。签约就好像结婚，背后是两个家庭的结合，因此为了成功签约，必须有所妥协和让步，杠精是不行的。这时合同各方都是有其个人诉求的，这时候协调各方利益，双赢思维和利他主义是相当重要的思想。你只有带着这想法，你才能去协调各方，否则大家都是一方大佬，凭什么我做小的？

我曾经有过几次这样的经验，都是协调各方放下竞争心态，大家合作共赢。无他，就是怀着双赢思维，从为对方着想的角度出发，细水长磨，一步步将他们拉到签约台前，顺利签约。

以上是一个正常的流程。

然而，在和小企业打交道还要留意一点，就是防止合同恶意变更。合同变更不是不可以，审时度势啊，在执行过程中，发现合作条件变化了，经各方协调一致，大家合意变更。我们要防止的是恶意变更。之前有个网络段子说装修工程包工头基本上都是低价中标，然后通过不断合同变更赚钱。这个是违反双赢原则的，只有你赢了，对方得不到好处，相信在这个网络发达的社会，那人的路也不会走得多长多久。其他同理哈。

怀着双赢思维去做事，你是可以做得了大事的，因为各方都是自私的人，只有你兼顾了各方，你成就了他们，他们也会成就你。