五大策略

1，建立信任，分享信息

听懂对方的语言，使用对方的语言。

加强双方之间的联系:要了解对方的家庭和生活，在非正式场合多与其接触，认识他的朋友。在同一个社区与对方共事或生活都能建立信任。甚至增强你与对方的经济和政治联系也有助于双方建立信任。

在谈判外建立信任:聪明的谈判人员即便在没有明显的经济和政治利益时也会加强与对方的关系。建立信任的最佳办法是实实在在地做事。在和道德相抵触的情况下耍手段、减成本、走捷径的谈判人员都不可能在对方身上建立起对自己的信任，因此，这样的谈判人员在信息交换和价值创造上的机会也会减小。

2，勤提问题，当你在谈判中感到吃惊和怀疑时更要如此。

举例来说，如果你想了解对方的底线，你直接询问对方的最低价是毫无意义的，因为对方一般不会回答。但是你可以通过其他问题的答案来解答你最想问的问题。请看看以下几个让对方放松戒备的问题： “你准备怎么处理你从我们这里购买的产品？” “能跟我谈谈你的客户吗？” “如果我们不能提供你要求的服务，你接下来有什么打算？” “这笔交易如何与你业务的宏观战略结合起来？” “能多和我谈谈你的单位吗？”

3，向对手提供部分信息。

使用这个策略，你必须知道哪种信息可以共享，哪种必须隐藏。首先你应该基本不谈自己的保留价值，尤其在谈判前期。如果你告诉对方你的底价是15 000美元，那你想想对方会给你报什么样的价格呢？另一方面在不同的议题上分享有关你议题次序的信息是没有风险的。当然有人会对此感到吃惊，这是因为他们认为“如果对方知道哪些议题不为我所重视，那当我方在这部分议题上作出让步时，我方就不能要求对方以大幅度的让步回馈我方了。”其实这个策略的关键是要分享有关你议题相对次序的信息，而不降低任何一个议题的绝对重要性。请看以下两种方法。 不该说：“在我们讨论的5个议题里，我只关心议题2和议题4。我并不在意我们在其他议题上的决定。” 应该说：“我们讨论的这5个议题都很重要，因为每一个对我的底线都有重大影响。所以我在这几个议题上都作出让步恐怕有些困难。但是如果我必须让步，那么我想说议题2和议题4对我们来说也许是最重要的，在这两个议题上我们的余地最小。”

4，同时就多个议题展开谈判。

利益交换要求你将所有议题同时提上议程，而不是一个一个地对它们来回地进行讨论。要想知道有关对方议题次序的真实信息，你应该放手和对方展开多议题谈判，让他们处在必须重点选择议题的位置上。要了解对方认为哪些议题最重要，请注意以下几个标志： 对方不断想回过头去谈哪个议题？ 哪个议题最让对方情绪化或紧张？ 在讨论哪个议题时，对方的言辞最多？ 当你在哪个议题上要求对方让步时，对方最据理力争？

5，同时向对方提供多个报价。

具体地说，就是向对手提供两个对你价值相当，但相互之间又略有不同的报价。

同时提出多个报价的用处很多。这不仅仅能让你在对方少言寡语时发现其兴趣与利益所在，而且还能让你开出更有力的锁定价格（前提是在两个报价同时出现）并同时给自己留下很大的余地。