向渠道合作伙伴营销企业价值观

1.利润增长点变化促使合作成为必然技术的发展使戴尔抓住了直销模式的机遇，但技术同样推动了全球化的实现。当发达国家市场逐渐失去利润空间时，发展中国家市场的技术普及程度还没达到主流社会的应用水平，这就意味着在发展中国家市场进行销售时必须采用传统的商业模式。

2.营销3.0时代的渠道合作伙伴          它们是企业、消费者和员工的混合体：作为企业，它们具有自己的使命、愿景、价值观和商业模式；作为消费者，它们也有希望被满足的需求和期望；此外，它们也要向最终客户销售产品，和消费者沟通，这种角色又很像企业员工。

3.渠道是企业的合作方：道不同不相为谋很多企业会感到难以管理渠道合作伙伴，其中的原因多半是没有选择好的合作伙伴。在营销3.0中，我们建议企业采用“目的一特性一价值”镜像投射法来选择合作伙伴。镜像投射意味着企业应当选择那些和自己具备完全相同的目的、特性和价值的潜在合作伙伴。那些希望给消费者带来改变，而不是一心只顾赚钱的合作伙伴，更受欢迎。公司总是从内部慢慢培养认同企业价值观的领导者，实行稳步前进的战略。

首先，合作双方应扪心自问是否想实现双赢的结果，良好的伙伴关系是水平化而非垂直化的，双方都应从合作中获得同等的利益回报；其次，合作对方应认真审视对方是否强调质量标准，如果双方都强调质量标准，那么建立成功的合作关系的可能性就比较大；最后，合作双方应努力认清对方的价值观，看它们是否和自己的价值观相吻合。当企业和合作伙伴之间的关系存在公平性价值时，渠道结构中的价检稳定性将更加容易协调，从而起到改善整个渠道经济的作用。作为向渠道合作伙伴营销价值观的第一步，企业必须了解合作伙伴自身的价值观。要充分了解对方的目的、价值和特征是否和自己吻合。

3.渠道是企业的文化变革动力：分销企业理念  公司必须借助渠道合作伙伴跟消费者打交道，企业在营销价值观时需要高度依赖经销商。通过渠道合作伙伴传播品牌故事需要始终如一的个性化方式。但是当这种做法行不通时，企业应采用暗示法采说服渠道合作伙伴。当大量消费者对此做出反应，纷纷到渠道经销商那里是找该品牌时，此举便会向合作伙伴传递这样一个重要信号——该品牌具有深刻的价值影响，经销该品牌会为自己带来巨大租益。

小结：价值驱动型渠道合作伙伴          在营销3.0中，渠道管理应当从寻找合适的渠道合作伙伴开始。正确的合作伙伴应当和企业具有相似的目的、特征和价值体系。拥有兼容性价值观的合作伙伴可以更好地向消费者传递品牌故事。为了让合作关系更上一层楼，企业应当和合作伙伴进行整合，让自己的品牌更加深入人心。

图片发自App