创业指导专家～史今导师《黑马创业》

一、消费者购买模式分析：如果你能“征服”消费者，让消费者接受、信赖、选择你的产品，你就征服了市场。从最根本上说，任何一个产品的市场成败，都取决于消费者。

　　消费者是我们永恒的对手，也是我们的衣食父母。因为我们是要从消费者口袋里掏钱，首先要征服他们的心智，让他们主动掏钱。营销战就是要让消费者信赖我们的产品、购买我们的产品，不但是买一次，而且要重复购买，产生忠诚度。所以，营销战说到底是一场心理战，在某些方面，比战争还要复杂。

根据多年的营销经验，我把消费者分为以下的几种类型。无论什么样的消费者，都跑不出以下这八种类型。你可以分析一下，你的顾客属于哪个类型？有经验的营销者，会针对不同的顾客，采取不同的说服方式，并且设计不同的场景、手法，用不同的方式去应对。

（一）习惯型购买：即回头客，非年轻群体较多，俗话说的，走顺脚了。很多人到哪里消费、买什么东西，往往习惯去熟店、熟人那里，觉得安全，也懒得冒新开发地方、新接触品牌可能遇到的风险，基本就是拿了就走，甚至价格都不问。这样的顾客我们是特别喜欢的，因为对于他的营销成本为零，他会持续地为你提供稳定的收入，甚至可能会为你带来新顾客，还不要提成。他还有另一个好处，如果你伤他一次，一般他会友好地、委婉地告诉你，什么什么地方有问题了，希望改进，他还会再来。但如果你再伤他一次，基本上他就永远不会回头了----心伤透了。再重复一遍那句话：创业者最愚蠢的是两个事，一个是让老员工寒心，一个是让老顾客伤心。

针对习惯型购买者，营销者应该怎么做呢？一要打造良好的产品品质和服务品质，就是“活儿”一定得好，这是拥有越来越多习惯购买者、他还愿意免费替你宣传的源动力。二是跟他们交上朋友，中国是熟人社会，混个脸熟啥都好办。三是一定不能让产品或服务出现瑕疵，万一出现，一定要诚恳认错，马上解决，给予超值补偿。四是现在是自媒体和抢流量时代，可以把这些熟客拉到一定的平台上，比如微博、APP上，最次得拉进微信群和朋友圈吧，经常互动，增加粘度。如果公司大了就要建立客户档案。这一点在销售团队管理那章详细讲。五是不一定先明确你帮我宣传、拉客我给你什么好处，因为很多人义务帮你是看你好，同时也想给身边亲友找个消费的好地方，他也愿意扎堆，好东西和好朋友分享嘛！但你一先谈钱，性质就变了，变成他推荐你是为了赚钱，反而动力不足。但如果他真帮你介绍成了，事后感谢是一定要有的，可以免单、买赠、给积分、给联营单位的优惠券等都可以。总之要大方，让人更愿意带朋友来。

你拥有更多的回头客，创业不成功都难。所以要珍惜习惯型购买者。