《销售洗脑》听书感悟

在写与这本书的相关感悟之前，我想谈一下我近期最深刻的一句话：“作为从事销售服务这一行的人员，你首先得认清楚自己的定位，简单来说，你就是做销售的，这点没错”。在此之前，我一直以来对销售这个词并无好感，而且理解也有失偏颇。工作的时候，我常常想着我千万不能让别人觉得我就是个销售的，其实这个出发点没错，但如果能将它与工作结合起来才是一个最起码不让人厌恶的销售者。我们了解自己的产品相信自己的产品，希望这样的产品信息能给到更多需要它的人，不需要没关系，至少他们已经知道了你所传达的产品信息，他们有惊喜，你也会有惊喜！

《销售洗脑》给我们总结了8条黄金法则：

[if !supportLists]1、[endif]准备。好的销售需要做好充分的准备，牢记商品信息是最基本的。在对客户解释产品时，我们的词汇避免太过专业，但是要有专业的本领来支撑你的解释。了解竞争对手以及了解顾客在其他店铺成交的方式也有助于销售我们的产品。

[if !supportLists]2、[endif]开场白。顾客是十分重视服务态度的，所以好的开场白可以拉近和顾客的距离，但是也要因人而异，你如果能喊出顾客的名字有的顾客会觉得你很用心很亲切，有的顾客会很反感，认为你侵犯到了他的隐私，或者有的顾客讨厌你称呼他/她为先生/太太，所以当你察觉到他的态度了以后要马上改变你的称呼方式。

[if !supportLists]3、[endif]展示。产品展示时间注意四个原则：FABG。Feature（产品的特征） advantage（优点）

Benefit（产品能给顾客带来什么好处）G为反问，要给顾客留一点神秘感和想要继续深入了解的欲望。

[if !supportLists]4、[endif]试探成交和附加销售。最成功的销售就是附加销售，要到顾客说NO的时候才停止销售。这一点的话，我觉得我目前还是有所欠缺的，顾客的一点点“不”的表示我就开始停止我的销售了，但其实那是因为顾客还不够了解你的产品，所以缺乏信任感。

[if !supportLists]5、[endif]处理异议。我们要倾听客户的异议，并找出原因。比如有的顾客觉得贵，那么你的解释首先不要一来就否定顾客的观点，你所要给他解释的就是这个产品值不值得他的付出。有的人会因为自己个人喜好的原因而提出异议，那么你就要了解他时什么原因，是外观吗？是过敏吗还是什么，才能找出解决方案，不然胡乱猜测解决只能引起顾客的反感。

[if !supportLists]6、[endif]促单。极致价格法。当顾客觉得贵，问能不能降价的时候，即使店里明确规定商品不讲价，你也不能回绝，可以先说请示一下经理再回复顾客，即使真的没有降价的余地了，也能给顾客一种你是在认真对待他的问题的感觉。

[if !supportLists]7、[endif]赞美和感谢。要把顾客当做朋友，并提醒他使用产品的注意事项以及当顾客感到有所见效的时候不要吝啬你的赞美

[if !supportLists]8、[endif]了解顾客的购买动机。了解顾客需求，了解后要等对方的回应，戳中顾客的需求点

�zQ��"���.�~�