做培训学校的招生老师--第11天

3.22

点对点招生过程的分析

建立信赖感、短时间内成为朋友、找到对方的需求点、把对方的需求点和学校的栏目结合起来、提前发现家长的疑虑并消除在消弥在未出来之前、整个过程中用假设促成法，随时以对待正式学员的态度去对待。

整个过程要求招生老师要自信，包括对自己和对学校，并且表现得要专业，包括对学习方法、家庭教育、学校知识等方面。沟通过程中招生老师要微笑、真诚、寻找孩子的闪光点，站在孩子家长的立场去为他们考虑。

这是一个和学生家长共同探讨分析学习问题，解决学习问题的过程，也就是顾问式的交流。

象那种授课后再报名的那种，就是告知式的交流。二种都有长处，结合起来运用会更好。

我的感受是，所谓的话术，就是察言观色，发掘对方的需求点，用引导、正面暗示的方法等去促成。其实整个销售的过程即是销售的课程，更是销售的你这个人的素养。