人弃我取

企业经营的最终目的是：选择何种产品打进何种市场。这是一种产品与市场组合在一起的捆绑策略，缺一不可。一个企业的产品与市场的组合对市场的占有率越大，那么它的盈利机会也就越大。在这种情况下，采取“人弃我取”的市场策略，不失为明智之举。

“民用吉普”绝路还生。

二次世界大战期间，凯瑟公司的吉普车（General Purpose GP）非常受军队欢迎，美国人也很喜欢这种车，公司从中赚了许多钱。几年后，该公司推出一种“民用吉普”（Civilian Jeep CP），这种新吉普车变得比较大和重，并且比较豪华，它仍具有原来型号的美观形象，而且可以在任何路面行驶。由于它优点较多，所以销路较好。但从70年代起，市场发生了变化，“吉普车”卖不出去了。由于经营的困难，凯瑟公司不得不把公司出售。

美国汽车公司获悉这条信息后，对市场及“吉普车”作了认真的调查研究，进行了科学的测算，最后作出决策，花了1000万美元现款、5000万美元股票把凯瑟公司收购了。它获得了“吉普车”的专利后，请技术专家对该车的每一部分加以研究，作了一些改进，改用了新的引擎，用“李维”的车身装饰为流行颜色。结果，这种改进后的吉普车一投入市场就大受欢迎，经过十多年的销售，仍长盛不衰。凯瑟公司的原老板只有望洋兴叹了。

美国汽车公司采取“人弃我取”的市场策略而赢得成功是很鼓舞人心的。但是，决策者在选择目标市场采取“人弃我取”的市场策略时，必须十分注意对市场的分析、调查、预测，不能盲目而定，否则就会导致失败。

“艾德塞”失败理所当然。

在50年代，美国福特汽车公司想突破其传统的低价位形象，决定向中价车的目标市场进攻，企图从中扩大营业额和盈利。于是，公司推出”EDSEL（艾德塞）这款中等价钱的轿车，结果因卖不出去而大大亏本。“艾德塞”汽车失败的原因是选择目标市场不当，因为福特的最大竞争者通用汽车公司已有几十年的生产中价轿车的经验，并在美国牢牢地占据着较大的市场率。而“艾德塞”轿车本身不是新车型，只是把过去福特的基本车架结构作了些改装，品质没有超过通用汽车的同类产品，再加上“艾德塞”推出之时正赶上1985年经济不景气期间，所有这一切导致了公司的失败。

所以，企业经营者在采取“人弃我取”市场策略之时，必须谨慎地对目标市场进行选择，除了对市场结构进行分析外，还必须考虑以下一些因素，这个经营产品品种是否处于发展阶段；这个市场是否存在领先地位的企业；本身企业优势是否能用于这个产品与市场组合；本身企业的内部条件是否能满足这个产品所必须进行的竞争；这个市场机会是否符合企业的整体目标及在竞争条件下能否获得较高的市场占有率。