智慧家庭一组张宇

一、什么是FABE法则

F-feature(属性)：这是一件什么产品   

A-advantage（优势）该产品的功能卖点

B-benefit（利益）能给客户带来什好处

E-eeidence(证据)身边事例

二、什么是SPIN法则

S-setting:（背景）用户购买背景

P-problem:（麻烦、问题）用户痛点

I-indicate:(暗示)刺激用户痛点

N-need(需要)利用痛点刺激需求

三、话术示例（馨厨冰箱）

您好，欢迎光临海尔智慧家庭体验店（了解客户需求，以冰箱为例：确定尺寸，带去该产品区域推荐尺寸合适的冰箱）您的眼光真好，这是我们公司最近新上市的一款馨厨冰箱，智能方便，保鲜效果好。我给您做个简单介绍？这样您在对比其同类产品时心里也有谱了，对吧？首先，您可以看到这款冰箱带了块儿（10寸）的显示屏，相信您也是被这这个屏吸引了吧？我们有好多用户也是感觉这样设计的冰箱不仅实用而且美观，摆在餐厅倍有面儿。（让用户体验混动屏幕）对您看这款冰箱能够实时显示食材的新鲜程度，第一时间通知您过期食物，这样再也为食物过期与否而操心了。这块儿是海量菜谱，您/您太太每天都做饭有时会不知道该做什么，咱们这款冰箱可以根据您冰箱内存储的食物给您推荐相应的菜谱，同时可以联动我们油烟机，将该菜谱传到我们的油烟机显示屏上，稍后您再看看我们的智能油烟机，这样炒菜省事儿，吃饭放心。对这个功能是一键烘焙，它可以和我们的烤箱联动，比如您今天想烤个鸡翅，把食材那些按它提示的步骤准备好就行，按这个一键烘焙然后自动连接我们的智能烤箱，烤箱开始预热，预热好后您把鸡翅放入烤箱就别管了，它自己就能按照系统设定的温度、时间烤出和餐厅一样的效果，您足不出户就能享受到美味的烤翅了！对，这快儿区域就是一件购物，有时回家忘记买菜，您可以足不出户就能实现网上下单，就像外卖一样，新鲜的食材很快就可以送达家中，省时、省力还省心，工作忙了一天，您还可以在等待的同时打开它的影音播放系统，听听歌，追追剧什么的也挺爽。好，下面我给您好好介绍下这款冰箱的核心功能吧！冷藏室：打开冷藏室您可以看到一块儿金属背板，金属的导热性好，所以当冰箱制冷时能快速降温，一省电，二锁住食材营养，您看，这个在金属背板上每层都有一个2厘米左右的开孔，这个是精控微风道，它能够根据每层摆放的食物智能匹配送风与否，实现层层送风、安需送风，这样会对您的每层食材呵护到位，同时又达到节能省电的效果。冷藏室还有块儿功能也是深受用户喜爱，我们的馨厨冰箱在冷藏室分干区、湿区，干区存档枸杞、木耳、茶叶、男士抽的香烟可以实现9个月不反潮，湿区呢就存放一些蔬菜、水果等，一个星期不脱水，这可是使用的海尔最先进的干湿分储专利技术，您看这块儿，那是HCS生态植物保湿膜，它能根据干区、湿区储物室的湿度调节孔径大小，湿度过高，孔径增大，释放湿气，水分较少时它又能缩小孔径，锁住水分不流失。冷冻室：咱们这款冰箱采用的是三系统独立制冷，冷藏室一个系统，冷冻室两个系统，各自工作互不影响。像咱们之前用的冰箱，各种食物的味道混在一起，这样不仅不卫生容易滋生细菌，而且做出来饭菜的味道也是变了味儿的，所以这款冰箱的设计师们在这个三系统可谓是下足了功夫啊，还有智能恒温风控系统的搭载让这款冰箱温度波动小于5度，节能6％左右，大大提高了食材存储的新鲜度，温度波动过大的话食材也会不新鲜嘛。最后，也是普遍用户关注的焦点，咱们这款冰箱采用动态ABT杀菌系统，能够有效杀灭金黄色葡萄球菌和大肠杆菌，杀菌率高达99.99％，之前有很多人反应冰箱病，直接吃冰箱取出来的食物拉肚子等等，咱们这款冰箱便能够有效杜绝此类现象的发生，为家人健康提供充分保障。（解答客户疑虑）这款冰箱销量比较火爆，是我们的畅销款之一，昨天某某小区刚送过去一台，你看这是我们上门服务留的照片，美观、大气，跟我们说，用起来不错，准备推荐给他的朋友，并且计划再购买一套能够匹配的烟机、烤箱……