如何打破商务谈判僵局?(下)

【Zhao Wu的听课笔记】

上节课,与你分享了打破谈判僵局的前2种方法:

1、转移话题法;

2、休会策略法。

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如何打破商务谈判僵局?(上)

这节课继续和你分享,打破谈判僵局的另外2种方法。

3、场外沟通调停法

谈判会场外沟通,也被称为“场外交易”、“会下交易”等。属于一种非正式会议谈判,可以让双方无拘束地交换意见,达到沟通、消除障碍的目的。

比如,可以请对方人员参加己方组织的参观游览、运动娱乐,宴会舞会等,也可以到轻松一点的咖啡厅或者餐厅休息。

在这种非正式的环境下,双方心情会得到放松,原本在谈判桌上无法协调的问题,或许会因此迎刃而解。

在场外沟通时,可以尝试以下两种方式:

1)强调双方成功合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉快经历、友好交往等,必要时,也可以请双方会谈的负责人单独协商。

2) 如果僵持局面比较严重,彼此间感情可能都受到了伤害,那么即使一方提出缓和建议,另一方在情感上也难以接受,这时可以请一个中间人进行调节,中间人可以这么说:

看,许多问题都已经解决了,就剩这么一点了,你如果不一并解决的话,那不太可惜了吗?我们再努力一下,好好讨论最后的难题吧!

听到这里,对方通常会同意继续谈判,僵局自然而然也会得到化解。

4、后发制人法

在会议谈判陷入僵局前,你可以使出最后通牒的办法,迫使对方就范。此时,你可以多听少说、多问少答、等待时机,采取后发制人的策略,在关键时刻拿出杀手锏,这样才能出奇制胜。

举个例子。

美国一家公司代表,与我国某电缆厂,就采购无氧铜主机组合炉进行谈判,报价从220万美元、150万美元下滑至130万美元。

到了130万时,见中方代表仍不同意签约,美方代表大叫道:

你们毫无诚意,不谈了!

中方代表说:

这样高价还谈什么诚意,我们早就不想再谈了。

美方看到中方仍不为所动,又坐下来交涉说:

120万,不能再降了!

中方代表不为所动,看起来谈判已经破裂。没想到,当美方准备离开时,中方代表却拿出了一份资料,上面显示:两年前,美方曾以95万美元,将组合炉卖给西班牙。

看到这个资料,美方惊讶地说:

这是两年前的事情了,现在价格自然上涨了。

中方代表反驳说:

这是两年前的事情了,现在价格自然上涨了。

中方代表反驳说:

不!物价上涨指数是每年6%,按这样计算,价格应该是106.7万美元。

美方代表找不到理由反驳,最后交易以107万美元成交。

所以,无论商务谈判因为什么原因陷入僵局,只要认真细致分析,引起僵局的原因,然后对症下药,用灵活、有针对性的措施进行化解,就能突破僵局,达成交易。

以上,就是打破谈判僵局的另外2种方法:

(3)场外沟通调停法。

(4)后发制人法。

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