我相信，很多人和我一样，饱受过二手车广告的摧残，
“没有中间商赚差价，车主多卖钱、买家少花钱！”
“XX车，每年拒绝100万辆坏车，好车卖好价，XX车！”
神奇的二手车广告，不管你在电视里还是在电梯里，总有一款能让你耳熟能详，甚至现在看到这些广告词，你都有画面感。
5-6年的时间，二手车市场风云转变
2014-2017年，风口出现，热钱涌入，烧钱抢地
2018年后，各家命运多舛
人人车、瓜子，融资均止步于2018年；
车置宝，由于拖欠卖家车款、交易取消不予退款等问题集中暴雷，公司也被列入被执行人信息；
优信，是二手车头部玩家当中，唯一一家上市的公司，且是在纳斯达克上市
可资本主义市场并没有国内茂盛的韭菜，他们极重利益、极其现实，不信你看：
优信发行价：9美元，当时市值27亿美元
两年后
截止到（2月21日）最新股价：2美元，市值仅存5.87亿美元
资本主义韭菜现实的让人眼泪直流。
直到2019下半年开始，有几家开始转变玩法，开始招募代理商/合伙人，
合伙人这种方式很有意思，
每家平台在推出这种制度的时候，无一不再说“资源互补、合作共赢”，
实际本质上无一例外不是转移成本，
毕竟现在融资如此之难，你看瓜子这种准头部玩家2018年后都没有新进融资了，
所以此时不放代理，待到何时！
说到这里，有必要先理一下目前二手车平台几种主要的模式，
第一种叫，严选店。
这种模式，顾名思义，就是开大店，收车源，做展厅，好处是购车方便了，能看得见摸得着，这样客户体验自然就好了，它的战略意义是，严选店弥补了瓜子之前纯平台的劣势，可以更好完成检测、交付这样的重要环节，严选店的思路有一些类似于小米做体验店的思路，基本上属于所谓的新零售。
但缺点是模式重，成本高，可复制性差，且目前在没有充分的发挥出功能和优势的时候看严选店，除了面积更大一些，和传统二手车商并没有本质上的差别。
第二种叫，全国购。
这种模式，顾名思义，就是就像在淘宝上买衣服一样买车。你不论在哪一个城市，你既可以看本地车源，又可以看外地车源，看好后缴纳意向金，即便外地的车源只要符合本地的迁入标准，都可以通过物流给你送货上门，且承诺7天无理由退货，你看多熟悉，是不是就和淘宝上买衣服一样了。
但缺点是，买车毕竟不是买衣服。
第二种模式，即是平台和代理商/合伙人合作的模式。
我们从行业前景、运营模式、利润测算以及竞争对手等四方面来分析这类项目的可行性：
行业前景
相信看好二手车的绝大部分都是基于二手车的发展前景，2019年1-11月，全国二手车交易量为1323万辆，实现连年增长。而线上二手车交易平台，目前尚未查询到准确具体的总交易量，但是根据优信披露的财务报告可以窥探一二：
优信2019年第一季度，2c交易量为：78277台。第二季度为：24585台。第三季度为：23566台。由于第四季度还未披露，但是考虑到第四季度为行业旺季，有考虑到今年疫情势必影响第四季度销量，第四季度且估90000台，这样2019年优信to c交易量为：126428台。
其他两位头部玩家（车置宝不算）由于未上市查不到具体销量，考虑到水平差别，但运营模式大同小异，所以三家加起来销量在100万台以内，应该是靠谱的。
这样看，二手车2019年11个月销量为1323万辆，互联网头部玩家加起来不到100万，且知大部分市场份额都被分散在全国各个城市大大小小的传统二手车商瓜分，从这儿切换到另一个新奇的角度，你也可以这样看，互联网二手车平台发展空间巨大。
伴随着交易量的发展，二手车在交易的过程当中逐渐浮现出一个重大的问题，这个问题无时不刻在阻碍着这个行业进一步的发展。
因为车况和车商质量参差不齐导致出现消费者信任危机以及行业口碑危机已然成为这个行业的核心问题。
先说车况，二手车和新车最大的不同是，新车是标品，二手车是非标品，世界上没有两片相同的叶子，同时也没有两台一样的二手车，因为这个特性，极大的增加了二手车的交易难度，也导致了人们在参与二手车交易的过程时会不约而同的发出这样的感慨：“二手车的水太深了！”。
按理说，一台二手车的车况怎样，理应该是对消费者公开透明的，而消费者根据车况的不同来决定支付多少钱，这本是很自然的一件事，但为什么水会越来越深呢？
这就不得不把车商扯出来了。
车商本身参差不齐的质量导致车况不能够透明的摆在消费者面前，消费者在不良车商的影响下不能够清晰的识别车况，这就直接导致消费者的利益受损。
在没有互联网二手车平台前，这些问题全部集中在传统二手车商身上，这也是互联网平台屡次和传统二手车商划清界限的地方，通过这里你就能知道以上富有魔性的互联网二手车广告词为何要这样写：
“没有中间商赚差价”、“每年拒绝100万辆坏车”。
但是互联网二手车平台真的做到了自己宣传的这般了吗？
并没有。
5-6年的时间，二手车平台似乎把全部精力放到了烧钱掠地上，而对自己花重金在媒体上千次万次承诺的却越来越不注重了。
真的没有中间商吗？
很多平台做到最后自己成了最大的中间商。
真的拒绝了那么多辆坏车吗？
央视都要出来怼你。
看看各自公司身上都有多少因买卖合同引起的纠纷。
可见，不论是传统二手车商抑或新型的互联网平台，都存在这个核心问题。
上文说到，这个核心问题无时不刻在阻碍这个行业发展，
现在把这个问题讲明白以后，我还要说：
这个核心问题无时不刻在倒逼这个行业改良升级！
运营模式
上文有介绍到了目前二手车平台通用的两种玩法，一种是严选店，一种是全国购。
而全国购也是代理商/合伙人要合作的模式。
现在重点说一下，假如是这些平台的代理商/合伙人的运营模式。
假如你拿下了某个地区的代理权，以县级城市为主，那么你就是这家平台在本县城的授权门店。
注意，这个代理权并不是独家的，在随着未来的发展以及当地的市场体量，可能会有新代理商进来。
然后你在授权区域做的最重要的事情就是根据平台提供的本地咨询名单进行电话联系，面谈介绍车辆信息、合作流程、费用等等，最终的目的肯定是达成合作。
客户确定购买时，先付一笔意向金（定金），然后代理商和总部调车，通过物流运输到当地，物流时间大约是10-15天，并承诺7天无理由退车。
车到后，代理商带着客户去验车，此时分为两种情况，一是客户当场满意，这种很简单，之后就是协助办理商业保险、过户等流程了。另一种情况是，客户当场不满意，原因无非是车况和预期不符，那这种情况只能退车、退意向金、此次交易作废。具体了解，在验车的环节，出现第二种情况概率比较低，因为大多数客户是不专业的，在现场很少能够发现问题，大多数发现问题都是在车开回去后的几天内。
那假如客户订购的车没有问题，那此笔生意合作成功，开始付剩余款项。那客户付完应付的款项（车款+服务费+保险费用+运费等等）后，代理商怎样和平台结算呢？
结算周期大概是一个月一结，比如这个月结束后，代理商向平台开具结算款额的增值税发票，平台在收到发票后核准无误，在此后10-15个工作日和代理商打款结账。
利润测算
这个环节是大多数做项目的人最关心的地方，在了解了行业前景、运营模式后，该要问一问，那这个事儿能做吗？能不能做的前提是，利润可观否？
在运营模式里面，提到了客户需要付的费用：车款、服务费、保险费用、运费等等。
所以代理商的利润也是从中而来。
车款，不要想，里面没有代理商的利润，因为你毕竟不涉及车源，车源是平台的，和代理商没有关系，你可以利用平台车源卖车，但赚的并不是车源的差价。
服务费，这是代理商核心的利润来源，占比90%以上，所以划重点，好好听了：
几家平台都是这样规定的，5万以下的车，平台收取4500左右的服务费，5万以上的车，平台收取车款的9%作为手续费。
所以客户在付出车款的同时需要给平台缴纳一定的手续费，代理商的利润也是从其中来。
这时候再分两种情况，第一种全款付，一辆车10万，客户一次性付清，那客户除了10万元的车款，需要另外支付9000元，这种情况，平台给代理商分润的方式是：服务费的15%，也就是9000*15%=1350元。所以全款付，服务费的15%即是代理商的利润。
第二种情况是，分期付（也是所谓的金融购车），同是一辆车10万，客户可以选择1成首付或是3成首付，其余贷款购车。这种情况，平台不变的是还是收取9%的服务费，9000元，可不一样的是，这种情况平台给代理商分润的方式是：服务费的70%，也就是9000*70%=6300元。这和第一种全款付的分润，简直天壤地别，可见平台目的何在，这种差异化势必推着代理商在当地大力的推广金融购车。
商业保险费用，这笔费用是要求客户第一年的商业保险必须在平台上的，所以代理商应该也会有一定比例的分润，具体多少不清楚，但占比不会太大。
运费，不用想，其中没有代理商的利润。
所以明白了利润来源后，可以测算一个月的流水和利润
比如：一个月卖10台车，其中3台全款付，7台金融付，车均价90000元，试问一个月流水几何？利润几何？
全款付：3*90000=270000（流水）
270000*9%=24300元（服务费）
24300*15%=3645元（毛利润）
金融付：7*90000=630000元（流水）
630000*9%=56700元（服务费）
56700*70%=39690元（毛利润）
毛利润合计：43335元。
成本：
房租——2000元（县城毕竟便宜）
人工——销售2人，6000一人一月，一共12000元。
发票——1300元（按3个点算）
其他——5000元。
成本合计：20300元。
净利润=毛利润-成本=43335-20300=23035元。
测算完以后，有人难免想：不错，成本低，利润可观，可以一做。
但我需要提醒的是，其中有两个变量，这两个变量决定了这个生意是否能做。
你代理的区域是极为下沉的县城，一个月未必能卖出10台。
我的依据依然是可查询的优信财务报告（上市公司真好，经营数据能公开可查）。
优信在2019年第二季度2c交易量为：24585辆。（为了保持严谨的文风，这里不得不多说一句，优信财报并不是直接表述2季度交易量是24585辆，而是“增加至”24585辆，这让人感到很模凌两可，是2季度交易量24585辆呢还是从1季度到2季度一共销量是24585辆，并没有准确的用词，想到两个季度假如才增加至24585辆，未免太低了，所以暂且按二季度销量为24585辆算。）
2c交易量即在线二手车交易量，其中包含了严选店、全国购等多个在线二手车交易总量。
又查询到：第二季度优信覆盖了全国250+的城市数量，这个数量是指地级市的数量，所以根据第二季度的销量：24585，得知平均一个城市一个月的销量为：24585/3/250=32.78辆。
所以通过以上数据得知，在一个县城一个月做的10台还是很有难度的。
2. 另外一个变量是最重要的，也是第一个变量的根据。就是决定实现利润的关键指标是消费者能否接受服务费。
能否接受服务费，在某一种程度是成立的。因为平台成立这么多年，一旦有销量就意味着有人接受了服务费，所以我们现在讨论的方向是，在县城有多大比例的消费者能够接受服务费？比如10个人当中7个人能接受，和10个人当中2个人能接受，那结果就相差很大了。
为什么会对服务费有疑虑？
首先从客户在平台购买一辆车的成本来分析：
一台10万元的车，客户第一需要支付的是车本身的价格，就是10万元，这里暂且不论里面含不含差价，因为这意味着消费者是平价买的车还是加过价的，总之客户需要支付最少10万元的车辆钱，客户金融购买的话则比全款更贵。
其次是，10万元的车客户需要额外支付9%的服务费，9000元，然后加上运费+保险费用（3000元左右），如果是金融买则需要支付银行的设备费+咨询费，这样算下来一台10万的车，客户总共额外支付的能达到10万左右，也就是10%左右。
所以这儿出现了拐点，你假如认可在县级城市有大比例人群能够接受这样一个组合的服务费，那你可以着手在本地运营这样一个项目，因为服务费能收上来，意味着你能从中获得不错的收益（政策不变的情况下）。假如你对此有反面看法，那则不必运营这样的项目了。
竞争对手
竞争对手除了同类型的平台，比如瓜子和优信，还有数量更大的传统车商。
在分析完平台的模式后，这里重点说一下传统车商，毕竟90%的市占份额在他们手里。
他们的劣势是做二手车共同的劣势，就是上文分析到的“核心问题”。
他们的优势呢？
主要是他们定价灵活，价格多与少他们具有自主权。
而互联网平台的服务费，就显得十分生硬，消费者没有还价的余地，代理商也没有改价的权利。
而传统车商，基本上是没有服务费的，他们赚多赚少都是取决于收车的成本，因为车源在他们自己手里，他们赚的是车源差价。
因为有车源，所以有展厅，展厅这事儿上文分析过，有利有弊，弊是成本高，利是体验好，毕竟客户可以试车。
以上是传统车商的一个基本画像。
写到这里，我觉得对初次接触到二手车项目的朋友来说，应该会有一个对于二手车清晰的认识了，所以本文目的也已然达成，写到这里，该挥一挥手，休息一下了。
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