第3节 直面内心深处的人生脚本 婚姻是人生旅途中很重要的部分。当今社会中，婚姻这一主题也为形形色色的人提供了无穷无尽的话题，我们周围也不乏各种专家提出各种或深刻或警醒或实用的建议，似乎都有道理。但是，那么多声音里面，有科学根据、能成为体系并解决人内心深层问题的却寥寥无几。 我首先审视自己。我目前未婚，但我从来没有认真去想为什么。我有非常优秀的女友，但是每次一旦谈到婚姻，我就会坐立不安。
这样的逻辑就是“多做多错，少做少错，不做不错”，其实这是小孩子的一种自我保护。在我们年幼时，出于保护自己的本能，或者为了从父母那里争取更多的爱和关注，我们会做一些事情作为交换条件，继而就成了“情绪诱因”。但在这位学员的身上，我们要解开一个更大的问题——他的父母。 在年幼的时候，我们对于“对错”并没有判断力，是要依赖于父母的话和反应来形成判断。这位学员的“情绪诱因”在很小的时候就种下了，一直带入到成年后。即使他已经自己独立生活，直到他上台的这一刻，他都没有原谅他的父母，“在我小时候，他们虐待我，他们不爱我，我上学的时候他们也没有帮助我，造成我一辈子都没有成功。我一直没有结婚，过了50岁我也没有办法做到，我现在很孤独。现在，他们都已经去世了，但我还是非常恨他们”。
导师听完他的分享，就问：“你为什么要这么做呢？为什么要出轨？你到底爱不爱你的妻子呢？”他说：“我很爱我的妻子。”他的太太此时就坐在台下，挺着大肚子，眼神忧伤，痛苦和怨恨使面色憔悴。这原本是一个家庭最快乐的时候，却要面临关系破裂。 导师追问：“既然你很爱她，那为什么还会出轨呢？你能告诉我你是怎么想的吗？”他站在那里，没有马上回答，而是低头沉思。我坐在他们的后排，只能从侧面看到，泪水从他太太的脸庞上无声地划过，滴落下来。而她也没有擦拭夺眶而出的泪水，只是怔怔地看着台上的那个男人。
导师和这位男士进行了一番对话后，就很自然地谈到了他的童年。Landmark的课程非常关注一个人的童年经历。要知道，一个人的童年经历会构成他后来生活里的脚本，人们往往就会按照脚本中设定的角色行事。 导师问：“在你的童年时期，有没有发生过什么事情，对现在你出轨这件事产生了影响？”他说：“其实我心里深处一直很清楚，只是没有告诉过其他人。我的父亲也出轨过。”这个回答看似很有逻辑性，但在导师看来却不简单，因为导师认为并没有挖掘到问题的根本所在。 为什么要这么说呢，因为一般所有人谈到问题都会先说“这是别人导致我这样的”，而不会说到自己的“情绪诱因”是什么。所以对于这类问题，我们可以这样思考：第一，可能很多人都会遇到同样的事情，但是别人那么做了，为什么你也要这么做，或者你为什么不这么做？就像爸爸有婚外情，儿子就一定也会有吗？第二，为什么先生知道婚外情不是太太的原因，问题明明出在自己身上，他还是会犯错？
在导师的追问下，这位男士深思之后说：“我小时候的潜意识就固定了，出轨是一件很正常的事情。我并没有记恨我的父亲，反而认为我的母亲没有管好我的父亲，才导致他出轨的。这是我母亲的错，和我父亲没关系。后来，我就形成了这样的观念——如果女性没有做好，男性发生婚外情就是理所当然的。” 根据导师的说法，Landmark的许多案例中，男方都会说：“我太太没有很好地去打扮自己，她对自己的管理有点放松了。然后，我在外面见到一些很漂亮的女孩子……”这些人其实都只讲了事实的前半段，可能只有像这位男士剖析到如此地步，才算是正视自己的“情绪诱因”。 这位男士沉默了一段时间后，又说：“我到这里来，是为了解决一个困扰了我很久的疑问。我在出轨之后，感觉非常内疚，我想寻求妻子的原谅，重归于好。但是，在我内心深处，我并不确定我会不会再一次伤害她，会不会再出轨。”
第三个问题：重新定位，摆脱控制。 Landmark的导师很有经验，接下来他先是不说话，就这样看着那位太太，然后问她有什么想要分享的。 顿时，全场的目光都聚焦到这位女士身上。而这位女士的反应也足以证明，她是位优秀的职场女性。她一边快速而得体地擦拭着眼泪，一边把手包放到座位上，提起裙摆，起身准备上台。
颗炸弹，整个场面都沸腾了。大家在听过这位男士讲了那么多直指人心的自我剖析后，都怀着很大的期待，想听听他的太太会回应些什么。 我这时才注意到讲台旁边早就准备好了面巾纸，大约有四五包。可能因为Landmark课程学员分享这一环节中，上台讲述的人大多数都会流泪的缘故吧。导师把面巾纸递给女士，她擦干了眼泪，终于开口了。 “其实在来这里之前，我对这门课程一点都不抱希望。我觉得，我和他之间已经没有复合的可能了。这段时间我非常痛苦。当我知道丈夫有了外遇时，我更多的是痛苦，而不是生气。我在想，自己到底做错了什么呢？他怎么可以就这样背叛我呢？……我很内疚。” 这句话让我们场下的学员一愣：丈夫出轨，妻子为什么要内疚呢？导师问她：“你感到内疚，那你觉得自己做错了什么呢？”她静静地站着，无声地啜泣着，说不出话来。
导师追问：“既然你相信了他的话是真心的，也相信他未来会有所改变，那为什么还不相信他呢？”女士回答：“但我还是害怕，我怕再次受伤。虽然我相信他刚刚说的都是真的，但我还是不愿意选择相信他，因为我觉得再次受伤实在太痛苦了。” 导师说：“你所说的都是对的。其实，不论这个人说了什么，他都有可能再次犯错。也许这种不好的事情发生的概率很小，但的确并非百分百不会发生。你所担心的，你所害怕的，都是有可能发生的。你相信他，我也相信他，但是他也的确存在再一次背叛你的可能。”
修炼了一段时间以后，我渐渐对这个“曼特罗”产生了好奇。我心想，既然不知道是什么意思，那换一个词行不行呢？于是，我尝试着用其他单词代替这个“曼特罗”，发现也可以达到专注和平静的效果。所以我当时对“超觉静坐”的认识和总结就是：让你把注意力集中到所谓的“曼特罗”上，以达到提升专注力的效果。 但总的来说，这个课程的效果并不如人意，而且推销方式也让我稍微有些反感。虽然他们反复强调说这是超越千年的来自印度古老智慧的精华，但老实说，我在修炼的过程中产生了不少疑惑，且最终也没有找到令我信服的答案。 因此，虽然我对冥想抱着很大的期望，但自己在“超觉静坐”的体验实在算不上是成功，所以那段时间我正打算寻找其他冥想方式。一听到她说内观禅修，我立刻意识到这可能就是我的机会，顿时眼前一亮，问她说：“这个禅修到底是怎样的？十天收费是多少？”
第2节 第一天就差点放弃 台湾的内观禅修中心位于高雄市附近，在一个名叫“六龟”的地方，该地据说是因为附近有六座巨石状似龟形而得名。中心建在山区，周围都是广袤无垠的农田和郁郁葱葱的树林，空气质量非常好。 我是在临近傍晚时抵达那里的，接待我的是一名当地的志愿者。他非常友善，告诉我：禅修期间要隔绝一切外界信息，因此请把手机、电脑、钱包等一切“身外物”上交暂存。于是，我把大部分东西放在一个包里交给了他，只给自己留下了几套换洗的衣物。 处理完这一切以后，他将我带到宿舍区。一共有两排房子，一边是女宿舍，另一边是男宿舍。房间很小，布置也相当简单。等我放好东西之后，这名志愿者又向我重申了未来十天的修行戒律：吃素，不能说话，不能和其他学员以手势或眼神交流。
要介绍了大致的课程，教授了简单的修习方法。按照禅修中心提供的时间表来看，每天练习内观的时间长达10小时，这是我从未体验过的。老师最后还重申了几条纪律：每天早晨4点30分开始修行；一天吃两餐素食；一直保持安静。 早上4点，院子里便开始敲起了钟，我迷迷糊糊地爬起来，简单洗漱之后就去了大堂。 第一天修炼的是安那般那观息法（Anapana），一种观察呼吸的方法。它练起来非常简单，只要将注意力专注于鼻尖上的呼吸就可以了，但一节打坐课就要上一个小时。在这期间你必须双腿盘坐着，不能移动，时间一长我就感觉浑身酸痛，脑子里的念头也是一个接着一个，根本不受自己的控制，第一个小时还没结束就有了想逃跑的冲动。
第3节 观察而非改变 接下来的两天，修炼目标有了一些改变，从对呼吸的观察转移到对自己鼻部三角区的微感觉的观察。虽然观察目标发生了变化，但在打坐的时候，我仍然感到浑身酸痛，和第一天相比，这种痛感甚至更强烈了些。 不过想到昨晚课程录像的内容，我又感觉受到了些启发。葛印卡说：“你会发现所有酸痛、所有情绪、所有思想都有一个真实的面貌——它会产生，也会消失，没有一样东西是永恒的。”
比如我感到身体某一处很酸痛，这时候我不去想为什么会这么痛，而是去观察它，渐渐就会感到这一痛感消失了。这时，又会有另一处很酸痛，那也去观察一下，没过多久好像又消失了。对待脑海里的念头也是如此，每当念头来了，我不是去强行控制它，而只是观察这个念头，过了一段时间之后它自然而然也就没有了。 一天结束以后，虽然身体还是觉得很疲劳，但与昨天相比，我的精神状态倒是好了很多。我与自己的“念头”玩了一天的“猫抓老鼠”游戏之后，慢慢地也发现了其中蕴含的一些道理。人们总说思想是永恒的，又或者某些观念和想法是固执的、坚不可摧的，但事实上，人生所有的东西都是有“起伏”，也有“来去”的。就像我们的念头那样，一个接一个，来了又走了，周而复始。
具体的观察方式是从头顶到面部，然后到胸、背，再到双手，先从左肩往下到手指，再从右肩往下到手指，接下去观察两条腿，左右腿都要观察至脚趾。先从上往下，再从下而上，反复循环。 那用什么来观察呢？用你的意念。用意念观察的感觉是什么呢？葛印卡说，你会捕捉到被观察部位有胀痛或冷热的细微感觉。 他的这种说法令我感到非常神奇，心想：“就照他说的试试吧！”虽然那时候我还是搞不懂为什么要观察，但隐隐觉得，他所说的某些内容，与保罗·艾克曼的情绪理论似乎有异曲同工之处。
到了第四天，葛印卡就开始把前几天的修习方法放在一起进行讲解。他说：“观察真的非常重要。2500年前，释迦牟尼创造的这一套修炼方法，以帮助每个人得到真正的自由。而我现在只教这个方法，不涉及宗教。所以，任何宗教、任何背景的人都可以来上我的课。” 我当时心里想，究竟是怎样的方法呢？在西方体系里，我们的软件是用语言构成的，而语言很大程度上又可以变成图画。比如Landmark这种传统的心理学，它教人们从语言入手改故事，而NLP的核心观点是不用改语言，可以直接改图像。那内观又是用什么方法呢？
所以，内观就是如实观察，观察事物真正的面目，然后达到净化自身的目的。 到了第五天，葛印卡进一步解释了观察的重要性。他说，无论我们有什么样的念头，其实都可以归于两类：一类是欲望，一类是抵触。 举个例子，任何一样东西我们都可以说这是我想要的，或者这是我不喜欢的。所以，人生所有的痛苦都来源于此。遇到喜欢的东西就想一直拥有，遇到讨厌的东西就想拼命逃避；但事实上，任何事物都是有起有伏，有产生也有消亡。喜欢的不可能永远拥有，讨厌的也不可能永远避开。所以得不到会痛苦，得到了再失去也会痛苦。 那该如何从痛苦中解脱出来呢？葛印卡教的方法是不用去改变思维，也不用自己画图或者改写故事，只要观察就可以了。在观察的时候，便会从你的身体内部真正认识到这个世界的真理——有起有伏，有生有死。
我们总是希望可以一直开心快乐下去，但快乐不会永恒，即使我当下很快乐，没多久这感觉也就消逝了。而痛苦也是一样，我们都不希望陷入痛苦之中，而痛苦当然也会消逝，但并不代表下次不会再有。 虽然看似简单，甚至有点平淡，但这对我来说好像是一套更深奥的理论了——既不用改故事，也不用换图像，只要去观察我身体上的反应，来了，去了，来了，去了，渐渐就可以得到真正的平静。 我曾听很多练习冥想的人说过，冥想是一个很好的让自己平静下来的方式。我想，这也许是因为它不强行控制或改变你的思想，只是让你去感受思想的来去过程。在这个过程中，你获得了真正的平静，而平静是一种我们很需要的持续的强大力量。 现代人的普遍观念是使用药品和心理疏导来治疗一些精神方面的疾病，特别是在美国。但由此也衍生出药品依赖及滥用的问题。于是，很多人转而开始研究古老的智慧。那些长期练习冥想的教徒，不管是佛教徒、道教徒还是印度教徒，经过长时间修习之后都能达到身心平静的效果。这一点对现代人来说，是很有实践意义的。
第4节 不起分别心，生发平等心 我的内观修炼进行到最后几天的时候，之前那些身体酸痛好像逐渐消失了，我可以把注意力更多地放在观察脑海中的念头上。 很多人碰到烦心事的时候都会说“我不要再想了”，但我们都知道，人的脑海中通常是一个个念头接连不断。后来我逐渐认识到，人不可能完全没有情绪，也就不可能一个念头都不产生。对很多人来说，常常一念出现后就陷了进去，然后又堕入另一个念头之中。我们在很多情况下就是被不断冒出的念头所左右，就好像中国人常说的：一念天堂，一念地狱。
首先，当我按照内观法去修炼时，杂念还是会有的，但这时候我就用心去仔细观察身体的感觉。我发现每当一念出现的时候，对应的身体部位都是会有反应的。 其次，当我这么重复去做的时候，念头出现的次数就会越来越少，当然，不可能一个念头都没有，但重要的是你不会再被这些念头所左右。 而最重要的一点是，在“念头出现——观察——念头消逝”的过程中，我的心平和下来了。怎么去形容呢？那是一种我从来没有过的宁静，它既不是快乐，也不是难过，而是一种真正安静平和的感觉。
而更奇妙的情况出现在最后两天，那就是打造真正的平等心。葛印卡在录像里表达的意思是：无论是好的还是不好的，都要去观察，而不是去分辨。平常人往往看到好的东西，会想多要一点；看到不好的东西，那就少要一点，甚至不要。而葛印卡认为不应该有这种区分，所有的东西你都要去观察它。
葛印卡说：“如果这位老师从来不认识流浪汉，他也许会愤怒，感觉自己被指责了；他也许会怜悯，想帮助对方。如果他认识这位流浪汉，甚至流浪汉还是他的儿子，那种五味杂陈的感觉就更厉害了。” 但事实上到底发生了什么呢？只是一个人躺在地上说了一句话而已。你感到的愤怒和怜悯都是自己产生的，换而言之，所有的情绪和反应都是你自己产生的。所以，当外部世界朝你吼叫的时候，你不需要因此而有任何情绪反应。如果有的话，就观察它，观察它的来，观察它的去。
第5节 万物皆有来去 近些年来，很多西方心理学研究领域的权威都纷纷开始研究起了这些“古老智慧”。我认识的加州大学圣克鲁兹分校的一位心理学教授曾经去过西藏，并在那里做了几年僧人，专心研习藏传佛教。回到美国之后，他就把藏传佛教的一些理论及实践与心理学做了一个融合。 保罗·艾克曼就发现很多佛教徒的心态特别好，所以他现在也在不断接触那些常年打坐或冥想的高僧，希望能从中找到改善心态的秘密。在西方，越来越多像他这样的人对“古老智慧”产生了浓厚的兴趣，并试图用现代科学的方法去探寻其中的秘密。 保罗·艾克曼在《情绪的解析》中曾提到，当人处于“情绪诱因期”时，往往是不能控制自己的。我们每个人可能都有这样的经历，一生起气来，任何话都听不进去，只有过了那个“点”之后，才会冷静下来。
如果说第一次的不适感是来自全身酸痛的话，那第二次再去的时候，情况就已经有了很大的不同。从第一天开始，身体已经完全没有了当初那样的酸痛感了，我的注意力不用再集中于肉体上，转而可以用心去感受身体上的其他细微知觉。 那是一些平时完全不会被我注意到的、若隐若现的“微小知觉”。这时我才深切体会到，人平时的感觉其实是很粗糙的，总要积累到一定的量以后，才会有明显的感受。但其实我们身上小到针尖大小的地方，都存在这种“微小知觉”。它和杂念一样，产生了，消逝了，再产生，再消逝，如此循环。 所以，当你用内观的方式去观察身体的时候，渐渐就会注意到胸部的微微发热、大腿的轻微膨胀等“微小知觉”。长此以往，人对身体反应的敏感程度就会提高很多。
禅修似乎能很好地解释这件事情。这是一种可以通过修炼达成的感知能力，人通过长期的专注的训练后，是有机会让这种感知能力达到很高境界的。 我第三次去参加内观禅修课程的时候，又有了新的感受。原先打坐时那种漫长的感觉没有了，我清楚地记得，有好几次钟声响起时，我甚至还想接着再继续下去，因为感觉时间过得太快了。这是第一次和第二次都没有出现过的情况。 在练习内观的时候，我还一直在想一个问题——如何可以在最短时间捕捉和观察到自己的情绪。 很多人在情绪产生时，自己是不知道的，过了一段时间才会意识到有情绪了。既然我没有办法控制情绪的产生，那就只能尽快去察觉。如果通过一定的训练，能让我对自己的身体足够敏感，那就可以在最短时间内觉察到自己在情绪上的变化，同时也保持平等心，让自己获得安静平和的强大力量。
人的情绪在很多时候都是受外界影响而触发的，例如之前退伍军人的精神创伤就跟他在战场上的可怕遭遇有关，但归根到底还是来自我们身体内部，例如退伍军人产生了恐惧和自疚。所以我们如果只是归咎于外界，是很难去完全解决情绪问题的，我们应该意识到思维是产生情绪的根本源头。而思维就好比大脑里的一套程序，知道如何去改变程序，我们就能够改变自己。改变自己从何做起，其实每一个人都可以从改好自己的故事开始，讲好这个故事，从而更好地影响自己和别人。 思维是可以决定情绪的，我们需要静下心来观察自己，观察内心，告诉自己万物皆有来去，这样就更有机会获得一种平和安静的力量。
第四章 谁在影响我们，谁在定义关系
引文
华尔街的世纪骗局 一直以来，世界上有两件事很难做到：一件是“让别人把钱放进你的口袋”，另一件是“把你的想法放进别人的脑袋”。无论是前者还是后者，操作难度都很大，至于要两者都同时做到，那就难上加难了。但，偏偏就有人做到了。
最后，近5000个投资者及机构上当受骗，包括瑞士银行、汇丰银行、苏格兰皇家银行、法国巴黎银行、纽约大都会棒球队老板弗雷德·威尔彭（Fred Wilpon）、著名导演史蒂文·斯皮尔伯格（Steven Spielberg）、通用汽车金融服务公司董事长伊斯兰·莫金（Ezra Merkin）等。 我认识其中一些受害机构和受害者，在向他们了解后发现：骗局败露之后，再回头审视就会发现很多问题，但很多人还是会说：“我真的没有预料到，我真的很相信他。”这个世纪骗局涉案金额之大、受害者阶层背景之高端、时间跨度之久，都是史上罕见的。
第1部分
直达人心的影响力 第1节 购买都是理性的吗 如果你认为，人们在商业活动中的一切行为都经过精打细算，那就错了。实际上，商业中充斥着大量的不理性因素。 到底用什么办法能让一件商品变成抢手货？例如，一家珠宝店的新品绿松石滞销，店主试了很多办法都没扭转局面，非常气馁。你可能会想，提高销量最直接的办法就是降价促销，原本1000元一件的珠宝首饰，现在如果降到500元，一定会有人来买。的确，在市场供需关系不变的情况下，降价能让更多的人买得起商品，享受到打折带来的甜头，这是很多商家常用的营销策略。
第2节 影响力六原则 在说服力和影响力领域，有一位全球公认的权威，他就是《影响力》一书的作者罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）。罗伯特·西奥迪尼曾经担任美国人格与社会心理学协会的主席，也是亚利桑那州立大学的心理学名誉教授。 《影响力》一书已经在全球售出了几百万册。不管你是从事市场营销，还是投身政坛，抑或是一个普通人，只要你想提高说服力和影响力，这本书都能给你很好的启发和帮助。罗伯特·西奥迪尼为了深入研究这个领域，特意花了三年时间来体验各式各样的销售工作，去了解销售人员到底是用什么样的方法去影响别人的。我非常钦佩他这种认真的态度和务实的做法，所以我也毫不犹豫地报名参加了他开办的影响力课程。
对这些做机构客户销售的人来说，影响这些机构客户做出对自己有利的决定是非常有挑战性的事情。机构客户一般都很谨慎，不会像散客那样容易冲动消费，要跟一个机构建立深厚关系需要不少的时间，也需要很多的投入。但是，这样的大客户一旦和你建立起了合作关系，其用户黏合度和忠诚度也会很高。因此，大量的机构销售者都跑来学习，希望能通过学习提高自己的影响力。
第一，互惠性原则。 古语有云：将欲取之，必先予之。意思是要想从别人那里获得些什么，得暂且想想可以给别人提供些什么。平常人的做法通常是先问别人要东西，等别人给了以后，我们再给他一些回报。但是，罗伯特·西奥迪尼认为真正能影响他人而且效果更好的做法，却是你要先给别人东西。 互惠性原则是人类成就合作的重要策略之一。这个时候，付出变成了一种社会规则，遵守这样的规则可以使合作结果最大化，往往能带来双赢。如果我在你困难的时候帮助了你，你却没有在我困难的时候施以援手，按武侠小说里惯用的说法就是——你这个人不讲义气。人们都不希望跟不讲义气的人打交道，相对于懂得“礼尚往来”的人，不讲义气的人被别人信任的可能性也就大大降低了，就更难在这个社会上生存下去。 互惠性原则深深地扎根于我们的脑海里，导致我们尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，如果人家先是“投之以桃”，我往往也会“报之以李”，而很少对此不理不睬，更不会以怨报德。 其实，未必需要给别人具有很高价值的东西才能建立合作。我记得在20世纪六七十年代传入美国的有一个宗教叫Hare Krishna，信徒们把自己的头发剃光，常常在机场、地铁等公共场合边跳舞边演奏乐器。表演了一会儿以后，他们就会向围观者讨钱。他们乞讨的方式很特别，并不是直接问你要钱，而是先跑到你面前跳舞或演奏，然后再送你一朵塑料小花。如果有人拒绝，他们便会硬塞，并且说：“这是我送给你的礼物，请你不要拒绝，不给钱不要紧，我只希望这朵花能给你带来幸运！”
如果我们把小花留下，那么我们给钱的几率就大了很多。为什么呢？中国俗语有云：吃人嘴软，拿人手短。一般人都会认为，别人给了我一点东西，或我让别人破费了，那我总要还给他一些东西；如果我不还给他一些东西，那我就欠对方一个人情了。 所以，懂得利用互惠性原则的人，总会让人感觉他先给别人东西，然后对方就会反馈给他，而且反馈给他的往往是价值更高的东西。 第二，稀有性原则。 我们都知道“物以稀为贵”。在人类历史上的绝大部分时期，甚至直到今天，我们在物质上依旧是匮乏的。在原始社会，人类先是为了争夺食物而大打出手，然后是为了领地和其他生存资源而发动战争，再后来争夺金钱和权力，现在又在争夺信息资源。虽然每个历史阶段被公认为有价值的东西可能不一样，但我们的行为是一样的，那就是争抢我们认为有价值的东西。因为我们会认为没抢到的话，就会威胁到自己的生存，或者会让我们失去现有的地位。
社会在不断进步，物质逐渐丰富，物质的价值属性和用途属性也发生了分离。很多时候，我们觉得拥有一件稀有的东西，是一种能力高超和地位超然的象征。我们越是争抢一件东西，赋予这件东西的价值也就更高。拍卖会就是一个很好的例子，拍卖品只有一件，获得者只有一位，但可以举牌竞拍的人有很多，而且举牌的人越多，最终卖出去的价格就越高。 “物以稀为贵”这样的观念和看法会对我们行为的方方面面造成影响。例如，当我们向别人推销一款产品的时候，如果对他说，“这次卖完就没有了，这是最后一件了”，这时候听者的感觉马上就不一样了。同样的车子，如果一边告诉你全世界只限量生产一辆，而另一边告诉你全世界还有100万辆这样的车，那么很多人会选择为“独一无二”的车花很多的钱。所以我们经常看到商家很懂得利用这一原则，推出“限量版”这样的噱头。
第三，权威性原则。 权威，具有强大的力量，会极大地影响我们的行为。即使是具有独立思考能力的成年人，有时也会为了服从权威的命令，做出一些完全丧失理智的事情。 这是为什么呢？因为从个体角度来说，我们认为自己对世界的认识是很有限的。即便是亚里士多德、伽利略、牛顿和爱因斯坦，他们已经算是各自时代里人类智慧的最高代表，但他们作为一个个体，认识还是有局限的。所以不管是敬畏也好，偷懒也罢，当遇到困难和疑惑的时候，我们总是会想到求助于权威。 很多人觉得要成为权威，往往得向别人在专业能力上证明自己，但其实要成为权威，并不需要你是真正的专家。想一想，为什么公司往往要求销售人员穿职业装？如果你是卖旧车的人，为什么自己要开一部非常好的车子？这是有原因的：大众觉得穿着西装的人是专业的，西装是一种权威的象征；你开着好车，好车是一种权威的象征，别人就觉得你懂车，从而产生你是权威的印象。
第四，一致性原则。 一个人的言语和他的行为是否一致，是能否取得我们信任的一个重要参考标准。言行不一，或者前后不一，会让人产生困惑——到底哪个是对的？到底该相信什么？我们通常想要的是一个一致的答案，如果得不到，我们就会选择放弃信任。 一致性原则认为：一旦我们做出了一个选择或采取了某种立场，就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。为什么这么说？从内心的角度来看，我们不愿意欺骗自己；从外部的角度来看，我们也不愿意被人指责自己言行不一。在这样的双重压力之下，我们很自然就有了以行动证明自己言行一致的内驱力。
了解这个原则后，我们会发现有些销售手段非常管用。还是以汽车销售为例，很多人在看车的时候很喜欢，但在拍板的时候就会犹豫。罗伯特·西奥迪尼注意到销售人员有一招特别厉害：一开始销售人员并不要你马上买下来，而是只问你一些看起来很简单的问题，然后建议客户：“你先在车子里面坐一坐吧。”当你坐进车子，闻到新车的味道，往往就会立刻想象：“这车子要是我的，该多好啊！”销售人员这时看出苗头，会及时上前说：“我现在可以把车子借给你开回家，如果不喜欢，明天可以再开回来，不收取任何费用。”
第五，社会认同原则。 之前我就提到过，人类的精力和能量是有限的，面对的事情又太多。我们其实并不需要100%的信息，因为即使给了我们100%的信息，我们也不想真正花力气去判断每一件事情。在人际交往中也是如此，我们认为效率是很重要的。所以，大多数时候，我们倾向于选择社会认同的、理所当然的答案，就好比“更多人去的餐厅，食物一定更好吃”，这样的结论越被广泛认同，越能够让我们有安全感，选择起来越是不费力气。
第六，相似性原则。 比起陌生人，我们会更加信任自己的朋友。而在陌生人里，来自相同的城市，有着相同的爱好，哪怕只是两个人都喜欢吃西瓜，都会让我们更倾向于相信对方。因为比起其他人，对方和我们相对更接近一些。其实我们最信任的人是自己，相似性原则让一部分自己投射在对方身上，我们相信的只是他身上的我们的影子。 我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。
西奥迪尼也认为我们更容易受到自己喜爱的人的影响。比如很多人都会说：“虽然别人那里也有这个商品，但我愿意从你这里买，因为我更喜欢你。”从我们喜欢的人那里买东西或者学东西，这是很多人都乐意的。 于是，罗伯特·西奥迪尼发现最优秀的销售人员都懂得先和客户建立一些私人关系，其实质就是抓住他们和客户的一些共同点，同时给对方一些真诚的称赞，然后才会更有机会获得对方信任，开始进行合作。 罗伯特·西奥迪尼对此做了很多测试，发现哪怕是看起来毫无关系的共同点也会产生一定的作用。例如，当一个消费者走过来，一个销售人员直接跟他讲这个产品的好处，另一个销售人员则和他闲聊，希望先抓住一两个共同点，两者的销售效果会有很大的差异。后者可能会说：“噢，你也去过这所大学，我就是这所大学毕业的。
等。通过这个测试，罗伯特·西奥迪尼发现后一个销售成功卖出产品的概率要高很多。 当实验结束后，他进行回访，问这些消费者为什么要在后一个销售人员那里买东西时，获得的答案几乎是一致的，那就是：“我和这个人比较谈得来（很有共同点）。”其次才会说：“哦，这个产品也不错的。”而挖掘和建立这个共同点，其实只需要花5分钟的闲聊时间，甚至话题都不用牵涉到产品本身。 影响力课程影响了很多华尔街的精英，对我的启发也是巨大的。我会开始思考：当我和他人沟通时，我需要用到哪些原则。以前，我和别人沟通经常会使用逻辑的方式，试图把一件事情拆解得清楚分明，从而说服对方，这是我们大多数人所认为，也是所知道的唯一有效沟通方式。
第3节 我的影响力实践 学习完影响力课程以后，我在投资界进行了很多观察，加上自己的亲身实践，得到了很多收获。 互惠性原则：在创业期间，当我们去见一个客户的时候，会先给对方提供一些免费试用的机会。很多情况下，他用了一段时间之后就会喜欢上了，或者说用得习惯了。而且更重要的是，他觉得你已经给了他有价值的东西，会感觉到有些不好意思。我就遇到过有人这么跟我说：“你们这个产品还是很不错的，但是我们今年的预算不多了，今年就少买一些吧，明年再看看是不是能追加一些。”所以我了解到，不一定非要让别人先付钱，先给别人提供一些价值也很重要。
一致性原则：客户在听完我们的介绍后往往先不表态，很多人都说我们回去讨论一下，再回复你。之后我们再联系时往往会比较困难。而学了影响力课程之后，我会加问一个简单的问题：“我知道您需要回去讨论一下，但是如果您现在想让我们可以在一个小地方上帮助到您，那会是什么地方呢？”当客户开始回答这个问题时，他开始思考我们之间可能的合作，之后我们再次沟通和签约的概率会高出很多。一开始一个很小的承诺，很有可能导致之后很大的收获。 权威性原则：建立自己的权威很重要，但当然不是穿件白大褂就能说自己是医生的那种，很多时候我们也会借用别人的权威，来树立自己的权威。我们拥有一个规模庞大、层次很高的专家库，里面有不少专家具有很高的权威性，于是我们让这些专家去给客户做一些培训。在客户对专家赞誉有加的同时，其实也变相树立了我们的权威。 社会认同原则：当我们拥有一些好的基金客户之后，就会问对方，是否愿意让我们在推广和销售时提起他们。很明显，好的基金很在意同行用什么服务，如果业内越来越多人提到或者使用我们的服务，我们就越能够获得认可。“好的基金都选择这个服务，一定有他们的道理”，这就是我们希望在行业内被认同的、理所当然的答案。越是这样，我们的销售难度就越低。 相似性原则：之前我认为既然和华尔街这些最优秀的投资人谈生意，那么肯定要尽量展示我们的产品如何优秀了。但后来我才认识到，这些投资人其实也是跟我一样的普通人，有家庭，有学习，有兴趣，有朋友。我去之前会做很多功课，先找到两三个共同点，然后在聊的过程中，看对方对哪个共同点最感兴趣。他如果愿意聊的话，我就一直聊下去，就不谈产品。聊个痛快之后，他往往会说：“要不你来给我说说产品吧。”当第二次我再找他的时候，他也非常愿意应邀，因为我和他已经有一定的私人关系了，而不仅仅是单纯的买卖双方。 他们都觉得：既然我信任的人用了你的产品，那你的产品应该比较靠谱；既然你这个人我聊过之后还挺喜欢的，你又给了我这么好的免费试用体验，而且你的产品看起来挺权威的，那我就开始用你的产品吧。 看，是不是六个原则都有机会用上，而且还能很好地组合在一起？效果相当不错。
第4节 破解麦道夫 我为什么要学影响力课程？一半是为了通晓如何去影响别人，另一半则是学习怎么辨别被别人影响。在社会上，我们无时无刻都会受到他人影响，无论是路边随处可见的广告，还是身边人们的口碑评论，这些都是他人对我们施加的影响。影响是如此之广、之深，我们往往身处其中而不自知，甚至觉得所有决定都是我们做的，所有决定都经过了自己的思考。要知道，只有懂得影响力的基本原理，我们才能更好地独立思考，知道怎么做好自己的决定。 其实，外界对你施加影响力的本质就是调动你去使用“捷径思维”（heuristics），放弃真正的思考，从情感上征服你，并让你放弃理智的选择。我们自己都没意识到，自己经常用捷径思维来作判断，在没有意识到影响力本质的时候，我们会把“捷径思维”当成独立思考，把我们以为的就当成事实。如果我们能清醒地认识到两者之间的区别，就不那么容易被别人影响了。
经过仔细研究，我发现伯纳德·麦道夫是这样运用影响力原则的： 稀有性原则：他的基金从来不对外销售，也不对外宣传，新投资者一定要靠熟人介绍才能获得进场机会，因而让人觉得这样的投资机遇非常稀有。 权威性原则：伯纳德·麦道夫曾担任过纳斯达克交易所的主席，纳斯达克的知名度非常高，发展也非常好。他还是犹太人，很多著名的犹太财团都给他投资。这些都赋予他非常充分的权威性。 社会认同原则：他花了很多钱，找到一些上流社会的人，好几个人还有欧洲贵族背景，然后通过这些贵族去结识更多的投资者，其实结识的过程就是一个为他销售背书的过程。在这么好的名人光环下，他的这个投资机会自然看上去非常具有社会认同感。
互惠性原则：和传统“庞氏骗局”一样，在初期，伯纳德·麦道夫只会给你一个机会投一点点钱，然后给以很高的回报。当你觉得收获挺大之后，贪婪就会让你逐渐越投越多。 相似性原则：在上流圈层，上当受骗的人不止一两个，社会名流比其他人更相信自己圈子里的人。当受骗者互相沟通的时候，发现身边的朋友都投了钱给伯纳德·麦道夫，反而得到了正向的肯定。然后，他们又继续一起去影响身边相似的朋友，这就把圈子里更多的人拉下水。 一致性原则：即使有人质疑过伯纳德·麦道夫投资中的那些疑点，想更多地知道过程的细节和故事的来龙去脉，但因为投资结果与伯纳德·麦道夫的许诺相符，他保持了言行一致，所以这些质疑没有起到什么作用，因此也没更多的人在意。
虽然他的投资产品根本不可能产生这么高的利润，但他通过发挥巨大的影响力，不断地吸引别人投更多的钱，把新人的钱作为利息付给之前的人，只要不断有新的人和钱进来，这个骗局就有机会一直维持下去。总之，要成为一个清醒的消费者、一个拥有独立思考的投资者，学习、理解和运用影响力原则显得格外重要，只有这样才有机会预防和破解一个个骗局。
第2部分
充满冲突的社群实验 第1节 重要而复杂的社群 在美国建国之初，那些开国元勋在撰写美国宪法的时候，主要考虑两个方面，一个是防止美国政府变成权力极大的、无法控制的独裁政府，另一个是避免出现极端的民主，也就是凡事都要征求大众意见，反对组织、纪律和领导。这就让我认识到个人和集体之间存在很深刻且奇妙的关系，一个人在群体中的行为可能与他独处时的行为有着很大的差异。 既然影响力课程讲到一个人是如何被他人影响的，那为什么我不继续去研究一下群体是怎样影响个人行为的呢？于是，我便对这个课题产生了极大的好奇心。
有人认为，由于美国各地方政府管理者都是民主选举产生的，因此富人区选举出来的人可能综合能力比较强；而且地方管理也需要当地纳税人提供资金和资源，富人区条件相对较好，因此从环境保护和治安管理上，自然是富人区更好。于是，即使两个社区相邻不远，也很有可能因为居住者的差异而造成了截然不同的治安情况。在芝加哥，种族问题是比较严重的，但不只是芝加哥的人，社会上很多人都关心这些问题，因为和他们切身利益相关，大家都想解决现实中遇到的社群问题。 因此，如何能把各个社区或社群建设得更好，或者说一个大社群如何平衡其中各个小社群之间的关系，一直是美国社会一个非常重要的课题。芝加哥的这个组织就希望通过一个迷你实验，来小范围探索社群形成的奥秘，看看在形成过程中会遇到什么样的问题，人们会构建哪些明确的、潜在的社群规则，社群中的矛盾又是如何产生的，怎么化解矛盾，如果矛盾无法被化解又会变成什么样，等等。
第2节 因我而引发的社群规则激辩 芝加哥在美国的中北部，夏季的景色非常美丽，但是一到冬天就异常寒冷。我去芝加哥参加实验课程的时候正值非常寒冷的二月份。我们在一个封闭的环境里进行了为期三天的课程，这个地方原来是一座修道院，我们就待在地下室里。地下室没有窗户，灯光也不是特别亮，所以感觉有点阴暗和压抑。 我们从早到晚都要在这个空间里面讨论，每天只有两三次短暂的休息时间。在休息的时候，我们就会走出去，活动一下身体，呼吸新鲜空气。总的来说，这三天都是寒冷的，在外面感受到的是身体上的冰冷，在里面做实验则体会到来自人心的寒意。
不过很快，我发现有两三个人表现得很积极。其中一个站起来说：“我负责记录，把大家同意的事情先记录下来。”在我们以往的印象里，作记录的人存在感很低，他可能不说话，只是把别人说的写到纸上。但事实上，记录者的权力非常大，因为他所做的书面总结，可以作为实实在在的客观证据，以后可供查阅。一旦大家在某个问题上产生歧义，都可以翻查记录在案的内容，为大家提供参考依据，帮助大家达成共识。 客观之余，因为记录者是人，所以他也有主观行为，有些内容他可能会加上一些自己的看法，有些内容他听过就算了，不会记录下来。虽然记录者会保持一定程度的客观，但总是会有一些不自觉的主观偏向。
另外两个积极分子的表达欲很强，讲了很多话，有点像领导者。我们都知道领导者通常有更多的话语权，但在社群规则还没有制定的时候，表达越多，显然越有机会成为领导者。现场还有其他人和这两位领导者唱反调，说我这里不同意你的说法，那里我要保留意见。讨论了那么多内容，一定会有分歧，也会有妥协和共识。 我觉得这些现象很有趣，平时生活里虽然经常发生，但是我们都习以为常，所以看得不够具体，也不会花心思研究。当我们抽离出来，进入一个单纯只为探索社群建立的场景时，这些习以为常的东西就会变得特别鲜活醒目。
第3节 聪明人也难以达成共识 第二天的讨论，一开始是延续前一天的内容，但有一位女士突然丢了一颗“炸弹”出来。 她说：“我到这里来是为了解决自己的问题的。现在我们有了一个小组，花了一整天讨论制定了一些规则。既然我们建立了小组，就要帮助大家解决问题，那么我就和大家分享一下我的情况。”于是，她开始大倒苦水。
我之前学习了其他的课程，能够从细微的角度对她进行观察，例如她的肢体语言和微表情。我也掌握了一些能力和技巧，可以向她提供一些帮助。但是，她表现出“并不需要”的样子，其他人提供的许多建议她也没听进去，所以我后来就不说话了。 既然这位女士带头谈论起了自己的私事，接下来就像昨天有人指责我出去接电话而引发了对惩罚制度的大讨论那样，很多人也跟着站出来，诉说自己的故事。由于这位女士的故事奠定了一个不是很阳光的基调，大家讲的也都是家里的困难、焦虑和冲突，这个集体讨论一下子就变成诉苦大会了。 一批人在诉苦，另一批人就发出了不同的声音。有个人忍不住说道：“我们来这里是为了建立一个团队，不是为了听你宣泄自身痛苦的。”说着说着，两方的人就吵了起来。
我觉得这一点就很有意思。如果我们想要在某件事上达成共识，首先需要有一个制度，使我们得以依照这个制度，在框架内进行讨论，最终达到某个终点。但问题是，确立一个制度的前提，也是大家都认同这个制度。当我们讨论是否建立“多数制”这个制度的时候，立即有人表示异议，认为我们不该忽略少数人的权利，他们的需求也很重要。那么接下来，如果换成讨论另一套制度，还是会有人提出不一样的看法。于是，大家只能接着争论。
第4节 社群为何容易失败 到了第三天，这个大群体中每个人的角色都发生了变化。或者应该说大家的角色无时无刻不在变化，只是第三天已经很明显地表现了出来。 经过仔细观察，我发现这个20人左右的团体，大致可以分成三类人：领导者、跟随者和观望者。 这里所谓的领导者，并不一定具备一个领导者应有的能力。这个人成为领导者的原因，很可能只是他第一个站出来讲话，或者在别人讲话的时候拿出笔来说，我来记录一下，他们就成了领袖。这些人成为最早的领导者，其实只是因为勇敢，比较开朗，愿意先站出来。他们成为领导者之后，也可能会被赶下台。
所以，我觉得角色间的流动性是非常值得观察和探讨的。不过首先，我想要强调的是：文化、宗教和经济水平对角色的影响，没有我们想象的那么大。 中国人受到传统儒家文化的熏陶，倾向于秉持中庸之道，加上我们常说“枪打出头鸟”“木秀于林，风必摧之”之类的话，所以很多人会认为中国人大多扮演跟随者和观望者的角色。这是不一定的，可能中国人这方面的倾向性的确会多一些，但如果观察中国人自身社群，这三个角色仍然有着很合理的分布。
最后，组织者终于出来总结：希望大家通过这三天的探索，认识到一个团队、一个社群要做到公开、包容和高效，是相当困难的。我们这里一起参与的20名学员，大多数都并不是有意要搞破坏的人，都是想要学习和解决问题的。但是，我们发现，三天下来，大家并没有建立一个秩序井然的团体，所谓的公开和民主，说起来容易，但做起来难。 这也让我认识到，过去我的很多学习和研究都比较偏向个体，而一个人在群体中和独处时真的有很大的差异。你只做好自己分内的事是不够的；你拥有良好的逻辑思维，把自己的情绪管理得非常好，是很好的，但是还不够好；更重要也更有价值的是，一个人如何在团队里通过自己的努力，影响到别人，帮助这个团队从无到有，并且维护它，解决每一个突发或者长期的问题。 我在结束之后和组织者有过一番畅谈。我问：“在这个实验活动里，为什么你们不把社群建设里的原理告诉我们呢？你们完全可以教会我们几个要点，让我们知道怎么样去构建一个秩序良好的群体啊。” 其实，不存在完全正确的万能答案。组织者告诉我，他们也没有总结出一套完整的理论体系，或者说他们并不以研究理论为目的，所以也不会执着于传授知识要点。
第5节 领袖和制度造就社群 这三天的经历给我留下了很深刻的印象，引发了我很多的思考。人类社会里有各式各样的群体，我们每个人脱离不了群体。潜规则也好，明规则也罢，社群里存在各种规则，而正是这些规则让一个社群能够维持正常运行。很多时候，我们不会去想这些规则是怎么产生的，甚至这些规则早在社会和国家出现时就已经存在了。这次直观的体验让我认识到研究这些规则的重要性。 让一群观点不同的人聚在一起，如果提供了目标，那个提出目标的人通常就是领袖，但是这次的课程，连目标都是让我们自己想。
设计和领袖筛选，让每个人在团体中都扮演起最能够胜任的角色，让他们凝聚到一起，朝一个方向努力。 鉴于这个课程带有实验的性质，加上研究的是人际关系和社群构建，里面包含了非常多的阴暗面，因为实验规模小，所以没有多少可以隐藏的余地，通通都显露出来了。我之前参加其他活动虽然也会遇到很多阴暗面，但是呈现出来的时候，大家都是很积极、正面地去面对，但是在这个实验里，这些阴暗面就非常直接、赤裸裸地展现在我面前了。 我记得有一位哲人曾经说过，看似太平的社会，实际上暗流汹涌，这种微妙的平衡是非常脆弱的。一有风吹草动，社会马上会陷入一片混乱。历史上不论是中国还是西方都有很多这样的例子，比如短暂辉煌的马其顿帝国和秦朝，混乱的导火索可以是一个优秀的统治者的死亡，可以是一个暴君的继位，也可以是一场突如其来的自然灾害，但其实在此之前积累的社会矛盾就已经很深了。
这个课程让我对一个社群和团队的组织难度有了进一步的认识。对于我自己来说，这样的感悟在创业和企业管理上是非常有价值的。不管是建立一个优秀的团队，还是避免团队出现翻天覆地的混乱，平时都要仔细观察团队里的情况，深入了解大团队和小团队的问题。要记住，每一个习以为常的小细节背后都有真相。