真正的外贸高手,靠这个技能拿下客户!

明明产品质量很好性价比很高

和海外客户聊得也不错

但是怎么就

没能拿下这笔订单呢?!

有的时候,不是产品的问题,而是没有了解客户的真实需求,触发他的购买意向,才让询盘不了了之

如果在谈判中,业务员一直在说,没有问,就无法知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里。

要怎么才能知道海外客户的需求呢?

对于业务员来说,最主要的方法就是在谈判中通过沟通来了解客户的需求

作为老道的商人,他们的需求往往不会直接表达,这就需要层层提问来了解客户真实意图。

真正的销售高手,都是提问的高手。他们擅长主动提问,引出客户所关心的点,一个个解决他们的疑虑,从而了解到客户真正的需求。

1. 利用提问可以带来哪些好处?

●利用提问来推动业务进程

比如业务员将报价发给客户后,可以问“请您确认,我们是否需要安排样品呢?”。

如果客户需要样品,他会告知价格是否合适,或者直接告诉我们需要样品,他基本认可了报价。

每次沟通完一个事项,继续抛出下一个问题。不断反复,将业务一步一步推向前,最后达到成交的目的。

●以问题开头,勾起客户兴趣

开头委婉提问,勾起客户对问题的兴趣,紧接着再阐述我们提问的理由,最后得出结论。

通常需要以好奇性提问开头,可以方便顺利进入话题。

如“我可以请教您一个问题吗?”,“您的产品目前销售状况如何?”。

●利用提问来掌控对话的进程

在外贸谈判的每个阶段,提问都可以推动双方对话的进程。

开发阶段:通常需要以好奇性提问开头,可以方便顺利进入话题;

确认需求阶段:可利用诊断性提问或聚焦性提问建立信任,确立具体细节;

阐述观点阶段:提问可以确认反馈和增强说服力;

成交阶段:可以处理异议和为成交做铺垫,成交阶段通常用假设性的提问方式在试探。

2. 这些技巧可以帮助更好提问!

●开放式+封闭式提问

很多外贸伙伴把封闭式提问视为大忌。其实技巧的封闭式提问也是不可或缺的。

不妨将开放式和封闭式两种提问方式组合起来用,可以达到1+1>2的效果!

因为开放式问题提出来,可以让我们知道客户的问题,收集客户信息,提出解决方案;而封闭式的问题则可以用来锁定客户关注的问题。 

一开始先问开放式的问题,因为开始和客户接触时彼此是不了解的——你不了解客户的需求,他不了解你的产品。

之后再通过封闭式提问,问具体的明确的问题,可以引导挖掘潜在客户的需求,有时候他们自己都没意识到需求是什么。

通过提问判断客户的需求,之后再引出销售话术,建立信赖感。

●提案式提问

有些客户并不是不想回答我们的问题,而是我们问的问题太过专业或者宽泛,客户回答不了。

在提问的时候,最好不要让客户做填空题,而是把选项或者方案给出来,让客户做选择题。

比如跟客户谈价格的时候,客户要USD5/PC ,而我们给的是USD5.5/PC ,因为这0.5僵持,该怎么破局呢?

这时候可以先了解客户的需求。他要的数量是多少个?假如他要求的数量是100个,价格USD5/PC ,而你报价的数量也是基于100个,但是如果对方能做到200个,你能给对方的价格是USD5/PC 。

这样 ,你就可以给客户两个选项:

A:  USD5/PC Based on 200pcs ;

B: USD5.5/PC Based on 100pcs .

让客户自己选。

●追问式提问

提问是讲究时机的。当客户对我们有所求的时候,就是交换信息最佳的时机。

当客户问了我们一个问题,我们回复之后,再反问一个问题,这个问题就是在准确的时机出现。那么准确的问题在哪呢?——客户提到的话题,是我们要反问的话题。

客户谈包装就问包装:您对包装有什么特殊要求吗?

客户谈交期就问交期:贵公司怎么这么重视交期?我没有遇过客户像您这么注重交期的。

这样提问法一方面可以让话题延续;另外一方面不显得突兀,不会引发客户的警觉,提高问题被客户回复的几率。

3. 提问时千万要注意这些问题

提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力抛给客户,直到客户说出自己的想法。切忌,不要先开口或自问自答。

提问的问题只能针对项目本身来问,最好不要去问客户他们在做什么,以及怎么做——除非客户主动告知。

又或者客户与你的关系很好,有把握的情况下可以这样去问。

沟通中提问,我们需要时刻要提醒自己,不能让客户感觉在打探他们的隐私,但又能问到我们想要的结果。

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