2021-10-03

聚焦----年度预算系列之三

 瑞波友李 20210929

          年度预算的时间轴是一年，对于一般公司而言会过得很快。资源有限是常态，在第二篇安索夫矩阵的介绍中，企业或许有多种选择，但年度预算第一件事情则是放弃，放弃芝麻捡西瓜，扬长避短才是很好的预算原则。

回到《MDS》科学的方法：明确目的、目标；掌握事实；根据事实思考；决定实施方法；实施；确认。那么决定实施方法应该遵循哪些原则呢？原则有两点——聚焦和平衡，本文专门谈谈“聚焦”。

在市场营销理论框架下的第一次聚焦是“确定细分市场”，即选择为哪群人提供服务，可以提供独特的、可体验的、被认可的价值。

当然，站在垄断地位、绝对优势地位的企业总是少数，巩固优势、扭转不利局面是企业的战略目的，预算不过是在财务层面的表达而已。

      预算聚焦明年的重点，金字塔不是一天建起来的，绝对优势和相对优势都需要时间，向伟人学习战略思想，毛主席高超的军事辩证法要旨就是善于把全局和战略上的“弱”转变为局部的一个个战役上的“强”，通过在一个个的局部集中优势兵力，形成“以强击弱”之势，积小胜为大胜，使量的积累达到质的飞跃，最终赢得战略和全局上的胜利。

选择竞争对手的漏洞，所谓“攻其不备”，选择最有可能建立竞争优势的细分市场。聚焦在哪里？答案只有一个，在没有建立新的优势之前，聚焦自己最擅长的领域。

回想康师傅廿年的成长历程，作为亲历者的我清醒地认识到，康师傅在新产品开发方面与竞争对手存在着巨大的差距，当统一开发出“西红柿打卤面”的时候，康师傅想要模仿都无法实现；当统一100横空出世的时候，康师傅只能用更重的面饼“面霸120”应对；当统一老坛酸菜一个大单品名震江湖的时候，康师傅也只能跟随到被统一以电视广告“汪涵”斥责“模仿”。

然而，廿年康师傅依然无法被撼动，最重要的原因是其基于“门店拜访”的（渠道）终端控制能力，品牌与渠道控制能力相互支撑，为其在方便面建立无可争议的统治地位。

笔者建议：预算资源投入到最有可能发展相对优势逐步建立绝对优势的地方。这个地方有可能是产品开发、渠道控制、价格优势、品牌建设中的任何一个，不建议选择两个以上。组织最大的迷失是战略迷失，没有战略指导的预算就像没有灵魂的躯壳。

聚焦的风险不是聚焦带来的，而是聚焦点的错误和不能坚持长期主义带来的。关于聚焦点错误的对冲可以在第二选择上保持低投入试水，但试水仍然要聚焦在点上，而不是多点试水寻求成功率，应在一点上进行目标一致方法多样的尝试，为组织的第二个成长曲线做准备，为聚焦点的失误做“改弦易张”的准备。能不能坚持长期主义，是战略远见、战略定力的问题。