《影响力》分享二：互惠原理

先讲三个案例：

1、一战时，有个德国士兵,他的任务是到敌人一方去抓人来审问。当时进行的是堑壕战,要让大部队穿过双方前线之间的无人地带极度困难,可一个士兵匍匐着爬过去,溜进敌方的战壕则相对简单。

大战中各方军队都有这种高手,他们定期过去抓敌人的士兵,将之带回来审问。过去,这个德国高手多次顺利完成过这样的任务,现在上面又派他出马了。

他又一次巧妙地穿过前线之间的空地,出现在敌方的战壕里,把一个落单的士兵吓了一跳。这个士兵毫无防备,当时还正在吃东西,很容易就被缴了枪。受惊的俘虏手里只有一片面包,可他接下来做的事,大概是他这辈子里最重要的一次尝试了:他给了敌人一些面包。

德国兵收到这份礼物感动得不得了,都没法完成任务了。他放过了恩人,两手空空地爬回了无人地带,挨了上司一顿臭骂。

 一战堑壕战

2、1985年，埃塞尔比亚穷连年内战，国家穷的叮当响，普通百姓饭都吃不饱，甚至有成千上万因疾病、饥荒而死。1985年9月19日，墨西哥发生8.1级强震，瞬时间墨西哥城30%的建筑化为瓦砾，整个城市如同废墟处处扬起灰黄色的尘雾。7000多人死亡，1.1万人受伤。这一天被称之为“墨西哥城最悲惨的一天”。

埃塞尔比亚正是在这么薄弱的家底子下，硬是给墨西哥捐赠5000美元救灾。事后，很多人难以理解埃的举动，当局回答：尽管埃塞俄比亚当前急需援助，可送到墨西哥的这些钱，是因为1935年意大利入侵埃塞尔比亚时，墨西哥很仗义，给了我们援助。

50年已过，间隔千山万水，尽管我吃不饱，但知恩图报。

岂曰无衣，与子同袍！

 埃塞尔比亚饥荒

3、2020年2月1日，巴基斯坦从全国公立医院和国家库存调集的30万只医用口罩、800套医用防护服和6800副手套已运抵中国，而第二批援华医疗物资也已于2月5日送达中国。 

彼时，巴基斯坦在援助我国医疗物资的时候，自己国内却也面临着一场天灾，8万公顷农作物被毁。2月初，巴基斯坦因遭遇20多年不遇的严重蝗灾而宣布进入了全国紧急状态，之前巴基斯坦已经投入上百亿卢比用来治理蝗灾。

 蝗灾

而中方也出由权威专家组成的灭蝗工作组赴巴基斯坦，协助巴方制定有针对性的方案，共同应对蝗灾挑战。中国还在筹备向巴基斯坦提供农药和喷洒设备，并专门设立了一个紧急项目。

这就是互惠原理。

给别人以帮助，对方心里是会产生亏欠感。而且，社会的规则也让人潜意识认为，报答恩惠乃天经地义。

现实中，更接地气的互惠原理便是：拿别人的手软，吃别人的嘴软。美国有个叫克利须那宗教组织，日常运营靠别人捐钱。为了找钱，他们在人流量多的地方，看见一个目标，大步上前，拦下他，强制送一束花给他。无论路人怎么拒绝，都让他收下。接着，便说，这是上帝给你的礼物，你可以捐点钱给我们组织吗？很多人无奈，但也不好意思不捐。

安利公司曾经推出一种“臭虫”产品，这套产品包括：家具抛光剂、清洁剂或者喷雾式除臭剂、杀虫剂或玻璃清洁剂。销售员经常拿一些产品留在顾客家里，放几天，让顾客随便用，免费。这样的方式，让它的产品销量大大增加。

对于互惠原理更进一步的运用，便是“拒绝——后撤”术。

假设你想让我答应你的某个请求,为了提高获胜的概率,你可以先向我提一个大些的要求。这个要求我保准是要拒绝的。拒绝后,再提出一个稍小的要求,这个要求才是你真正的目标。

倘若要求设置巧妙,我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步,并有可能感到自己这边也应该让让步,于是就顺从了你的第二个要求。

现实中可以常见的借钱案例：

鲁蛋：“在吗”

王二：“在”

鲁蛋：“最近手头有点紧，能借我一万块钱吗？”

王二：“我前阵子刚买车，没多少钱了，借不了你，不好意思”

鲁蛋：“那能借我三千吗？”

王二…………

对于这个方法，如果你是一个销售可以好好发挥它的效用。推销产品时，先推销贵的，保证对方会拒绝，再推销便宜的。首先，这个符合对比原理，让价格显得更便宜。具体可查看上一篇文章《向影响力大师学习：怎么忽悠人？（一）》。

其次，别人拒绝你一次，拒绝第二次的概率会降低。