第1期-7/9-阿静-Amy

【作业】请完成完整的RIA便签；

【R：原文片段】

1、要求打出原文内容或者扫描原文后转换成文字，请勿用图片形式；

2、请标注书名及片段页码；

《好好说话》 P45页

特色反问法

针对这种状况，美国的销售大师哈里·J. 弗莱德曼（Harry J. Friedman）总结出一种“特色反问法”，用以把产品的优点植入对方心中。这个“特色反问法”的诀窍，就是一句话里要包括三个要素：特色、价值、反问。

以推荐手机为例，用“特色反问法”就会这样说：

（1）特色：“这部手机有前后2000万像素”。

所谓“特色”，就是要挑出商品的某一项特征来重点介绍。比如说相机的像素高，这就是特色。而且，不要贪心，一次只强调一项特色就好，以免分散焦点。

（2）价值：“拍照特别好看！”

所谓“价值”，就是要具体说明那项特色，能给用户带来什么实际的好处。比如说相机像素高，特别适合拍照，这就是价值。

（3）反问：“现在手机功能都差不多，挑手机不就该挑拍照功能强的吗？”

所谓“反问”，其实就是在求取共鸣，把刚才阐述的好处，提高成一种衡量商品优劣的标准，再反问对方同不同意。这个“标准”可以是挑选同类商品的标准，比如买手机就是要挑像素高，你也可以说这是对现代人生活的重要价值。

【I：重述原文】

what：该片段讲述了一个“特色反问法”的销售技巧

why：如果在销售时一条条的将所有优点列出，对方未必能理解，而且如果直讲经验或者感觉，又没有理论依据，让对方就没有很强的信任感。

how：

1、先说这个产品的重要特征

2、具体详细说明重要特征，并且给对方带来的不一样的体验。

3、求取共鸣，将该产品的重要特征作为衡量商品的标准，用反问句征求对方认同。

where：适合销售真正品质好的商品，而不适用于那些粗制滥造的商品。

【A1：关联经验】

今天下午去和妈妈一起购物买新年衣服，看到一个羊绒上衣，服务员一直在说质量怎么好，羊绒很舒服，且米黄色特别衬我的肤色，最后还说现在的上衣都差不多，要买就买一个最舒服、最适合自己的，商场同价位的都没有低于4位数的，而且质量也未必是纯羊绒的。最后我果断买下了这个毛衣

思考：找到产品特色、有细节的描述特色，同时与其它同类产品作对比，引发顾客思考

【A2：规划应用】

1、目标：在本期自己的知识产品训练营2月底结营时运用特色反问法留住80%的客户

2、计划：

今晚写下特色反问法的三步：

①复盘实干家训练营的特征：陪伴式成长的复盘训练营真正做到了将知识从学到转为懂得、用到。②复盘实干家训练营的详细特征：每天有coaching一对一点评，每周有周交流和周回顾环节，将问题在过程中解决。

2月底结营时用着个模板和学员们沟通。