随笔

浅谈汽车后市场营利要点

导语：

自2020年2月起，因疫情影响，全国各地的汽车经销商和后市场及其延伸行业，业绩和营利情况都不容乐观，有的大型车企甚至面临破产，纵然如全国十强的汽车经销商，也难以掩饰现金拮据流带来的冲击，纷纷出台相关政策开源节流，稳定市场。

熟悉汽车行业的人都知道，汽车经销商合理的营利模式为售后业务利润覆盖店端全部日常开支，销售多以低利润高销量为主，从而实现质变，逐步发展为售后输血养店，销售造血营利的良性循环。然而，对比一个经销商前期的成本投入而言，一个一线合资品牌的单店在2005年左右可以实现1年营利，到了2010年，这个周期变成2到3年，2019年后，这个周期平均在4年以上，有的二三线品牌经销商都倒在了这关键的几年里。汽车主机厂从生产线下来的车子，按经销商等级，会定时定量配送车子到全国各地的经销店，据我所知，没有主机厂是可以先货后款的。因此，提高销售业绩，不断降低销售比，加快现金回流，才是经销商活下去的唯一出路，而降单台利润，甚至是亏本销售，也是不得已而为之的营销手段，毕竟汽车是一种极度压资金的产品。以上说的是一此主流品牌，如南北大众，南北丰田，东本广本等，像一些二三线品牌，如XX诺，XX志，XX木等，市场的压力会更快的层层传递，最终的结果是经销商倒闭转让，品牌退出中国市场。19年末，宝沃，吉普品牌的经销商集体维权，是一个很好的说明。原因只有一个，库销比过大。经销商一面要垫资或融资向主机厂进车，一面又面临销售压力的影响，腹背受敌，压力可想而知。但于宏观来看，主机厂可以拉动一个地方的GDP和税收，促进就业，国家在政策允许的前提下，还是会采取一定措施去干涉市场，但消费者能不能接受，就得接受市场检验了。

据中国汽车流通协会的相关数据说明，中国前20名的汽车经销商，都为早期起步，，积累丰厚，且涉足多领域的大型集团公司，如广汇，运通，中升等，这类集团在汽车市场营利能力下降时，能以前期积累，内部的政策调整扛过低迷时期，稳步前进，同时以庞大的销售体量和主机厂谈判，以争取相关政策倾斜渡过难关。毕竟主机厂也得给大客户一点商量的权力。像一些起步晚，体量小的经销商，虽说船小好调头，不过一旦品牌选择不佳，综合营利能力上不去，或是成本控制不当，经营管理失误等等原因，很容易拉长亏损周期，以至现金流支撑不足，或是投资人撤资等原因而转让倒闭。就2020年的疫情影响，湖北最大的汽车经销商XX信集团据说亏损3亿人民币，主要为商品车融资利息和员工工资支出。像一些小点的经销商同样经历了这一次市场打击，少的则亏损几十万，但无一能幸免的。虽然国家出台了相关减税降税等措施扶持，但对于广大的经销商来说，可谓杯水车薪。

以上为2020年汽车市场的总体情景，几家欢喜几家愁。下面单从汽车后市场的营利点出发，聊一聊经销商的生存之坚。

一：经销商售后市场是一个结构多样，人员素质要求极高，且用工成本较大的部门。前期成本投入较大。规模级的主流品牌，光是前期设备投入都上百万以上。豪华品牌更是只增不减。设备投入算作固守资产，且有损耗折旧的预算。重要的是，设备投入与产出并不成正比，因此，这一项投入的资金回收周期极其不固定。再就是人员投入，规模级的经销商单店售后全职人员都在30到50人之间，按行业薪酬算，月均工资支出为15到20万左右，且弹性变量较小。这对于大型集团经销商来说，是一项重大开支。此项开支，并不和营利的多少成绝对正比，因为后市场多数的从业人员靠的是专业技能，业绩的多少并不能很大程度的影响其收入，特别是在业务发展初期，养兵在前，用兵在后。以上两项开支，前者为固定投入，后期为长期开支。经销商售后的所有开支，人员薪资支出是重点，是如果不能合理计划团体建设并控制成本，团体必然无法良性发展。这也是经销商经营的要点之一。

二：营利结构，售后营利点主要为备件差价，保险返点，人工差价等几大点。先聊备件差价，原厂备件加价率这一数据从主机厂端就已规定，主流的品牌为30%到40%左右，为了维修市场稳定和客户体验，这一点经销商是无权作出更改的，主机厂主动调整的也不会太多。也就是说备件的利润已经固定，且也是先款后货，是经销商占用资金的一部分，如果对备份计划失误，还会造成资金长期占用，这种经营风险也是极大概率存在的。再说保险返点，这一点在此不作过多说明，因为涉及相关行业的一些痛点，在此略过。下面重点说一下人工差价，所谓的人工差价，举例来说，A客户进店维修车辆故障，人工费为100元，而技师能力突出，一个标准工时的事情只需半小时便解决问题，且解决此问题店端需要支付30元手工费给技师。那么，除去水电设备等等投入，权且按10元算，那么剩下的60元便为人工差价。这一点，对于售后营利来说至关重要。在此需要说明的是，不同地区，不同品牌的人工费用标准是不一样的，但弹性的范围不大。自网络经济迅猛发展后，诸多线上线下汽车消费平台如雨后春笋一样，用极其低的人工成本和流通成本，从经销商的手中抢下一部分市场。如乐车帮，途虎养车等，这些平台的发展，势必对汽车经销商的人工差价带来不小的影响。因为对于消费者来说，低价且品质有一定保障的服务，是一个不小的诱惑。慢慢的，备件利润和人工差价上的市场竞争空前激烈。其间也出了不少坑害消费者的事例，因为利润的驱使，有一部分人以损害行业健康发展为前提铤而走险了，如使用劣质备件，偷工减料等等。围绕汽车售后市场主要两个营利点的竞争，看似风平浪静，实则哀鸿遍野。

三：成本控制及管理对营利的影响。基于市场经济的发展，生活成本的提高，经销商的各项开支都在不断增长，如营销成本，公关成本，水电场地成本等等。如果经销商没有一套完备科学的成本管理机制，那么一年的成本浪费也会骇人听闻。从管理角度出发，售后部门设计复杂，人员众多，涉及业务层面广，且不易监管，员工的成本浪费，营利意识淡薄，内部贪腐等，也是企业营利的一大阻碍，贪污小则几万，大则几百万的事例多不胜数，浪费就更无从计数了。而内部问题的发生，多是管理上的失误造成的。因为，售后营利的两点核心，备件和人工差价，都是值得企业投入相当的管理成本去优化的。

综上所述，汽车后市场提升营利的两核心已相当突出，一个备件差价，二是人工差价。若要在短期内提高以上两点的数据，是需要花心思，想办法的。如何更多的销售备件，以量变引发质变，从而提高营利能力，是值得经销商思考的长期话题，这也是考量后市场领导人营销能力的一个重要参考。人工差价方面，如何培养一批高职业素养的专业人才，认同企业价值观，并以最小的备件代价，最少的时间成本，来为企业创造更多的利润，也是经销商人力部门，用人部门该下工夫去探索的。如果以上两点无法得到质的突破，那么售后市场便很难营利，从而会影响经销商售前市场的动作，进而会给企业带来一系列的严重问题。

直观中国现行的汽车市场利润分布，一级是各大主流汽车制造厂商，如一汽，广汽，上汽等。二是各大品牌的汽车零件供应商，如福耀，爱信，ZF，电装，博世等，三级才是各大集团经销商，像广汇，中升，运通等等。对经销商后市场而言，利润的获取点是基本固定的，4S店式的营销模式进入中国相对较晚，但几十年来一直没有较大变革，无论从投资人还是从业者的角度来说，营利才是最终目的。不过要长久的实现这个目标，并稳步的提升，单从硬件及技术上垄断是行不通的，消费者的消费观念在转变，消费群体也在不断大众化，如何扩大引流及回流体量，是后市场利润提升的关键。无论是设备设施，从业人员素质，还是服务体验，售后保障等等，无一不是重中之中。以上是个人对汽车后市场的一点见解，还望读者不吝赐教。