视频号直播还不知道怎么玩

12月22日友望数据线上大咖分享会，我们邀请到樊登读书的微信生态私域操盘手Cassie及视频号直播操盘手伟杰前来分享他们的关于视频号私域和直播联动变现的经验。

以下内容是直播当天分享的删减版，错过分享会的朋友请往下阅读。

大家好，我是樊登读书官方私域运营的负责人Cassie，今天我跟我的伙伴唐伟杰跟大家分享视频号直播如何联动私域，实现十倍快速增长。

我们在五个月前开始做视频号的直播变现，第一场直播的营收在20万左右，双11我们突破了单场营收200万+。接下来跟大家分享，我们通过什么样的模式来提升我们的营收。

我今天的分享一共分为三个板块，我对于私域行业目前发展情况的讲解，如何通过微信生态快速沉淀私域用户，以及五个能够更好地把私域和视频号联动起来变现的方法。

私域的发展

1.私域是什么？

想要做私域，首先要清楚我们要做的这个东西是什么，去年腾讯给出了一个概念，“品牌自由的、可开展个性化运营的用户资产。”

图片来自Cassie分享

如果要圈出对应的关键词，一定是个性化。私域，是最直接触达用户的一个场域，在这样的情况下，你必须去展现出你的个性，比如温柔型、专业型…要结合你的品牌形象，和做运营的人来做个性化的定制。

另外，不要把私域局限在个人微信、企业微信、公众号、小程序、视频号等等，只要是我们品牌下的用户资产，都可以称之为私域。

2.私域的发展情况

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基本的概念说完，分析一下私域近几年的发展情况。2013-2017年，刚刚开始出现私域的概念，很多人对私域的理解，更偏向于是纯服务的一个场域。包括我们樊老师最开始做樊登读书的时候，也是让用户交300块钱，邀进群然后在群里面给他们讲书，以这样的形式，一个一个不停地去拉群，才形成了我们最初版的樊登读书。

私域的2.0版本是在2017-2020年，那个时候私域开始呈现出一种服务加销售的形式，群主进行售卖，在群内做服务和转化。体验课的转化模式就是这个样子，缺点是极度消耗人力。

目前最广泛的应用模式，是私域服务加直播售卖的形式，这样基本上一个直播人员可以无边际地售卖私域和公域所有的用户，这也是我们今天要跟大家分享的内容：私域和直播如何联动，能提高公司的营收。

如何快速沉淀私域用户

1.私域需要具备的四大能力

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还要强调一点，如果决定做私域，仅仅依靠私域用户的沉淀是完全不够的，至少需要具备四大能力才可以开始做。

商品力，通俗来说就是公司是否具备多样化的产品能够提供给用户。比如说你是卖口红的，你不可能把用户沉淀在私域，一天到晚让他买口红。产品的消费频次是多少，这些消费的多样性如何，都要综合去考虑。比如说你是卖牙膏的，就可以开发牙刷，或者其它洗漱套装，这样用户沉淀在你的私域池子里，才有足够多可以选择的商品。

产品力，你们是否有相关的工具能够赋能私域，让它进行变现。现在很多企业会开发自己的小程序，让用户购买产品。能够把所有的产品整合在一起，才能够长期地发展私域。

私域不像其他的场域，能够快速给出反馈。比如说你们的产品处于初期，那你可能还要打磨你的产品力和商品力；产品已经完成，要做的更多的是提升你的组织力和运营力，同时要结合自身目前的发展情况，针对性发展私域业务。

如果要用一句话总结私域，就是要跟用户建立长远且忠诚的客户关系。

2.视频号有哪些入口

今天着重分享运营力方面的内容，大家想要做私域，肯定要把用户沉淀到我们的用户池子，那目前视频号有多少入口可以沉淀到我们的私域中呢？

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第一个也是我们目前测试最有效的一个方法，通过直播来引流。直播时我们会在直播间贴一个二维码，用户截图扫码就可以引流到私域池子，重点就是要写一些关键词，比如“扫码添加工作人员可以领取嘉宾分享的PPT”。

视频号会挂很多入口，比如公众号。点开樊登读书的公众号，再点击上图所示入口就可以添加我们运营的微信。还有一些人会在简介中写“加我微信就可以获得什么礼品”。

除了obs贴片简介，还有短文案的超链接可以利用。大家平时发完短文案之后，可以加上超链接，如上图所示，点我可以联系我们，点进去是一篇公众号的文章，末尾放二维码，用户就可以从这个入口添加号主。

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除了上面列出的三个非常明显的展现给用户的入口，还有两个相对有效的潜在入口。用户付费购物车挂的链接之后，会有一个弹窗，弹窗想展示的内容是可以自己配置的。愿意在你的平台付费，说明这个人是你的高粘性用户，当然要把他沉淀在你的私域。

视频号的私信，其实也会有很多用户问问题，要定期查看这个入口，在这个入口你可以及时跟用户进行互动，那么他看到你引流私域的二维码，就也会加入。

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额外补充一个公众号的内容，公众号所有的入口都应该打开去沉淀私域，比如新用户关注的自动回复，公众号的菜单栏，还可以配置一些关键词自动回复，推文下的留言栏，都可以去做一些适当的引导。所有的场域都应该是互通的，把这些场域都打通，就能够更快速地引导你的用户沉淀到你的私域中来，然后去反哺你的公众号、视频号、直播等等。

我上面介绍的给私域引流的渠道方式，大家可以都测一下，因为每一个账号的性质不同，不同入口引流的速度也会不同，这些入口做好对应的标记，通过不停地对数据进行分析和迭代，就能够更高效地引流。

私域如何跟视频号直播联动

接下来进入到我们的重点环节，私域如何跟视频号直播联动，更快速地变现。

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这是我总结的一个公式，直播的营收，其实是直播间的观看人数转化率客单价，那么私域能做到的贡献是什么？就是我标红色的部分，提升直播间的观看人数。场观提升，可被转化的用户也就增加了。还能够提升直播间的客单价，如何理解？通过私域的提醒，用户多次进入直播间，就有可能从购买20块钱的产品，变成购买40块钱的产品。所以我们的核心是通过私域提升直播间的观看人数和客单价。

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分享五种私域和直播联动的变现方式。第一，直播前引导预约，可以提升直播间的观看人数。如果你预约了一个直播，直播开始的时候会有一个非常强的开播提醒，不点掉就会一直挂着。如果你进入的时候已经开播了，那么会有一个预约的入口，扫这个二维码就会进入到视频号的主页，在这个主页预约直播，在下一场直播开播时就会收到提醒。

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每个整点或者开播期间提醒用户进直播间观看直播非常重要，因为直播开场的人数会直接影响到腾讯后台对你的直播质量的判断，如果你私域引导用户观看的人数比较多，那么腾讯就会给公域流量推广。所以每个整点建议大家尽可能在你的私域圈子内进行提醒，引导大家来观看直播。

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直播开始的时候，可以积极引导用户分享裂变，你私域的用户有10%的人给你分享直播间到朋友圈，这些人一个人就可能触达几百甚至上千人，还可以分享到社群，可触达的人数就相当可观。

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直播的过程中，主播经常会说“这个货品没货了！”“就剩最后三件！”这就是逼单的一种形式，在私域里把这些热销单品放出来，能够有效地提高销量。

我们的直播间经常会请一些嘉宾，嘉宾入场的时候，我们通过社群提醒用户进入直播间看嘉宾，这些用户在我们的直播间停留的时间越长，被转化的可能性也就越大。

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另外，直播结束并不等于整个营销模式结束。直播结束之后可以通过分析数据，整理哪些产品是用户是非常想要的，以及反馈非常好的，把这些产品单独挑出来，在群内可以再次售卖，还能够提升整场营收的5%-10%。

想要做好私域，就要做好吃苦的准备，你不长期在这个领域耕耘，并且真正地用心服务你的用户，你所产生的回报是非常有限的，只有长期且用心地去跟用户建立深度的链接，它才会回馈以同样的回报。

直播变现的心法

1.视频号直播特性

大家好，我是唐伟杰，五月份加入公司之后，独立负责樊登读书视频号的直播，五个月的时间里，视频号直播单场的GMV实现了十倍的增长。我今天的分享主要分为两部分，视频号直播变现的心法和我自己总结的视频号直播十倍增长的秘籍。

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视频号更注重在公域里即时的成交，需要去做流量的投放，运营逻辑就是公域和私域相结合，用视频号来连接整个微信生态。通过连接人，内容和生意，从而连接微信生态全场的流量。

视频号的公域流量，其实还是掌握在平台的手里，比如直播广场，它更注重即时的转化；私域的流量更多的则是控制在商家的运营手里，强调粉丝的粘性和精准的转化，注重长线的价值。

直播并不是开播了就行，还需要通过直播前的引流，直播过程中与观众们互动，解答他们的问题，以及直播结束后的售后，然后将用户沉淀在自己私域的场景里，进行更为长久的运营。

2.视频号直播与其他短视频的不同

同时，视频号直播其实也是在推动人和链接方式的进一步升级，从直播模式的角度来讲，就是从传统的电商人找货，变成了货找人的带货模式。

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举个例子，在抖音的罗永浩直播间中，很多用户去看他的直播，是为了看哪些商品有优惠，这个模式更多的是人找货的方式。在视频号的直播中，比如樊登读书直播，樊老师会讲解一些书籍，很多用户可能在看直播的时候是没有想要买书的，但是他听着听着发现，这本书可能是我需要的，或者说这本书我孩子听了可能是有用的，从而下单。

其次，在人、货关系上，视频号直播更注重的是高效率的互动和强情感的连接。我们在直播的过程中，积攒了100多个私域的微信群，日常会提供一些优质的内容和服务，来不断地与用户建立联系。一场直播开始前需要提前在社群做一些活动，通过一些引流的行为，来告诉用户直播什么时候开始，在直播时，也要及时对群内的用户问题进行解答，同时做好售后。

我们的社群还会定期举办一些福利活动，比如之前办过一些线下的直播福利活动，邀请一些书友来参加现场的拍摄，或者通过社群的日常互动，和我们的用户建立更强的情感链接，让我们的用户更加信赖我们平台，让他们成为我们的忠实用户。我们在订单中发现，成交的并不都是新用户，反而绝大部分是我们的老用户，而且他们还会在我们的粉丝群里分享读书感想。正是通过这种视频号直播加私域运营的方式，我们与用户搭建了一个强的情感连接。

如何做一场高GMV的直播

1.前期准备

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视频号直播，其实是整个微信生态中的一环，需要跟公众号、小游戏、看一看、朋友圈等连接，然后打通它们，形成一个生态化的闭环，蓝色部分是我们目前已经打通的场景。

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活动型的直播，我每次开播前都会按照我的check list来检查是否有环节遗漏。我分成直播前、直播中、直播后我需要做的环节，然后进一步梳理，明确我的直播的链路，让我在做活动型直播的时候更有序地推进项目。

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每一个直播项目的推进，需要对整体做一个统筹，可以做一个坐标轴式的节奏表，横坐标就是这个直播项目的推进日期，要精确到推进工作每一天的进度和效果，要有数据的反馈；纵坐标需要明确现有的宣发资源，比如我们目前有公众号、视频号、社群，以及一些其他的渠道，我们需要把它盘起来，责任到人，不断推进它。通过梳理我们现有的资源，明确我们现有的流量入口，就会找到一些可以在后续的直播过程中增加的入口，从而不断地盘活微信生态的资源，打出一个组合拳。

2.具体拆解

具体拆解一下11月12日我们突破200万的单场直播是怎么做布局的。

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首先我们在公众号上发布了直播预告的推文，在我们的公众号菜单栏也增加了直播预告的入口，让用户可以通过菜单栏和推文关注到我们的直播进行预约。在推文里我们把福利都罗列出来，形成福利的轰炸。

以我们在推文里写的猜观看人数赢大奖的活动举例，其实我们的观看量，之前一直卡在10万这个区间，我们就想试试是否可以通过一些新的玩法，来提高观看人数，于是增加了这个猜观看人数的活动。第一次做的时候，参与的也就一两百个人，三四次之后，目前已经有五六百人参加我们这个活动，而且他们会转发我们的公众号文章，通过截图来获取我们的一些福利大奖，对我们的直播也是一个宣传。

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在视频号这部分，我们做了一个樊登老师的预热口播，在直播过程中连续发了多条直播的精剪视频，在直播快要结束的时候，我们准备了一个倒计时的视频，通过这一系列的操作，我们带来了37.3万的曝光，整体的数据是非常可观的。

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我们在搜一搜也增加了一些入口，让用户可以直接预约我们的直播，同时还整理了一个社群宣发的sop，在直播前、直播中需要发哪些内容，以及抽奖提醒，嘉宾上场等等，提起用户对我们直播的关注。

3.如何落地

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知道了玩法之后，如何落实？准备脚本和时刻表。严格把控直播的各个环节的时间，比如每半个小时进入什么环节，每五分钟抽什么奖，以及相应的直播抽奖的话术。

分享三个提升直播间用户留存的小方法。第一，最大化使用好福袋。福袋是一个引导用户社交裂变非常好的工具，可以通过设置指定的直播间评论来引导用户转发。需要注意抽福袋的频次，很多直播间一个福袋就要抽15分钟，用户真的会为了一个福袋在直播间停留15分钟吗？不会，很多用户点击完福袋就会退出直播间。所以福袋可以设置得高频一点，用户即使不看直播，也会想是否可以通过直播来获得一些奖品。同时要记得把兑奖的信息和中奖的信息都上墙，让用户知道这个奖是真的在抽。

主播要做一些直播福利和流程的引导，比如在19:50的时候，主播跟用户说八点整会抽大奖，用户就会想我已经在直播间看了五分钟了，不妨再等十分钟参与下抽奖，万一幸运的人就是我呢？这样就有效地提升了用户的留存。

要与用户互动，不断积累忠实粉丝。我们抽奖的频率很高，经过二三十场的直播，发现中奖的人其实存在很高的重复性，有的用户在我们的直播间中了三四次奖，他每一次收到我们的奖品，对我们的平台认可度就会提升。下一次开播很大可能也会来观看，并且会告诉他的朋友们，这也是一个为我们做宣发的过程。并且我们发现中了我们很多奖品的粉丝，更会积极地参与我们社群的活动，也是为我们积攒了忠实的粉丝。

4.如何搭建直播场景

图片来自伟杰分享

直播场景的搭建也很重要，上图是我们在双11宠粉节设置的一些贴片，我们设置了主题的贴片，观看直播的福利贴片和整点抽大奖的奖品贴片。一方面通过贴片来增强我们节日的气氛，让用户感觉到我们的福利很多；其次通过贴片明确我们抽奖的时间，给用户时间点的提示，让用户在整点的时候对我们的直播间有更强的关注；我们还设置了一些直播的转发贴片，因为很多用户不知道转发在哪里，需要做一些引导。

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要掌握直播的节奏，学会与主播打配合，根据实时的情况来做出调整。在直播的时候可能会有突发的情况，比如这场直播樊老师看到屏幕上都在刷转发，其实他更想跟用户互动，但是转发对于直播的裂变是很重要的，于是我们临时增加了一个全场倒计时的活动，在整点的时候引导全场的人喊“54321整点要抽福袋了，奖品是iPad“，抽奖是我们全场最安静的时间，抽奖的行为也会带动观看直播的人。并且观众发现抽的是iPad，会转发给亲戚、朋友一起来抽奖，当天我们的转发数突破了2万。

在直播过程中，要观察售卖的节奏，做好掌控。上面的右图是PC端的商品情况，加商品有一个好处，它可以明确地看到某一个商品的预览数、库存数，一个商品预览的人多，说明这个商品是用户关注的。视频号购物袋是倒序排列的，购买最多的反而是压在最下面的，所以需要把浏览最多关注最多的商品放到最上面。

5.做好复盘

一场直播下播了不等于结束，要做好数据的复盘，做好拆解和优化。找到某一个波动下降的数据，进行拆解，找到具体的提升方案。明确的数据对复盘来说非常重要，推荐一下我平常使用的监测工具—友望数据。

首先它的数据维度非常多，包括预估粉丝数，直播的场观，预估的GMV等等。

其次它实时监测的功能，我觉得是非常强大的，监测可以看到观众互动分析，就可以看到用户对于哪一个商品是感兴趣的，还可以明确福袋抽奖哪一个奖品是用户参与最多的，以后在设置奖品上就有参考。数据维度越多，越有利于直播的整体分析。

同时它的榜单特别全，有直播带货榜，直播热度榜等等，可以通过榜单找到自己所属行业的top选手，学习他们好的方法来提升自己。