2022-09-20

销售是否能成功70%都是用信任

销售是否能成功70%都是用信任程度来决定的。

第一步叫触达,

第二步叫信任

第三步叫成交。


        当你跟用户特别是C端的用户,你解决了信任这件事情什么都好谈。就是用户是通情达理的,有没有发现?


        你会发现你搞定客户并没有那么难,反而在公司的内耗变得比搞定客户难多了,有没有这种感受?


所以其实为什么我爱销售又有一个这个原因,就是姐不希望跟你们耗。


我的核心竞争力就是,我手上我的用户对我坚定不移的相信。


所以其实如果已经一个人销售做好了,他一定是长时间在这个过程当中他就积累了自己的信任的。


有道无术道可修

有术无道止于术


#破冰

打破僵局

挖掘需求

状况把握


能量场很重要❗


销售是否能成功70%都是用信任程度来决定的。

第一步叫触达,

第二步叫信任

第三步叫成交。


        当你跟用户特别是C端的用户,你解决了信任这件事情什么都好谈。就是用户是通情达理的,有没有发现?


        你会发现你搞定客户并没有那么难,反而在公司的内耗变得比搞定客户难多了,有没有这种感受?


所以其实为什么我爱销售又有一个这个原因,就是姐不希望跟你们耗。


我的核心竞争力就是,我手上我的用户对我坚定不移的相信。


所以其实如果已经一个人销售做好了,他一定是长时间在这个过程当中他就积累了自己的信任的。

充分、长期的事前准备

    是建立信任的基础


身体准备

精神准备

专业知识准备

客户基础

情况准备

朋友圈个人品牌输出

#怎样表达自己?

做有血有肉的自己

放掉频率

做深度思考

表达深层次的自己

#个人品牌

它是一个持续建立的过程

它是先迭代,再完美的


个人品牌

别不建议

    别人朋友圈

    发一长串的内容

    你也跟风[擦汗]

能人云亦云/p>

    发各种广告

    会有被屏蔽的风险

学会珍惜自己的羽毛

    好好经营自己的朋友圈


个有血有肉

  真实的、独一无二的自己[加油]

#你的朋友圈有多重要?


好看的皮囊千篇一律

    但有趣的灵魂万里挑一


客户都喜欢

    跟有趣的灵魂在一起

    喜欢你打开了一扇窗户

#案例

向朋友推荐妈妈不烦商学苑的课程,如何做事前准备?

A.

1、有关妈妈不烦平台的介绍和老王的故事

2、妈妈不烦商学苑的课程体系

3、销售技巧

4、有关客户画像的信息搜集

5、妈妈不烦商学苑的销售方针

6、广泛的知识、丰富的话题

7、气质与合宜的礼仪

8、日常与商业学习、践行相关的朋友圈输出

B.

1、用户的基本情况

2、DISC的性格分析

3、用户的近况(工作、家庭、心情)

4、会面地点

5、自己的妆容

形象的价值值百万/p>


果连自己都不认真对待,怎么能认真对待别人


自己随时保持好的状态


悦自己比取悦别人更重要

#术

挖掘客户的需求」

      是成交的关键


握客户状况的流程

观察

询问

倾听

确认解决方案

#如何观察销售对象?


线下:

穿着、周边环境、情绪、表情


线上:

全职?在职?创业?

目前家庭情况

从事什么行业?

收入水平? 

目前遇到什么困难?

#询问的策略 SPIN提问法


状提问

最近怎么样,工作、家庭、状态


点提问

用户使用感受不理想

造成了什么影响吗


涵提问

那这些影响会有哪些衍生问题


求提问

如果解决了这些问题,是不是就能达到你的理想状态

#案例:

何应用SPIN法则完成一次询问?


S:王总,目前您都做了哪些投资?

P:您对过去自己的投资结果满意吗?您认为那部分可以做策略性调整。

1:是的,你真的是未决先知,如果这个问题不解决将会更多大系统性风险。

N:但也别担心,您的经验已经超过很多人了,只要这个解决了就会有实现长期的稳健目标,很快能达到您的预期。

根据现状

挖掘痛点问题

就像医生给患者看病

望闻问切

分析病因

(为了推出产品做铺垫)

再对症下药

询问技巧

1、开放式询问法

让客户自由的发挥

让客户充分地表达

如:

      亲爱的,你对这件事情是怎么看的呀?

如:

      你现在这个培训你们现在目前做这个项目,我觉得还蛮有意思的诶,你们的商业模式是什么?

这是敞开式的问题。

这个时候你会搜集到很多很多的信息。

询问技巧


2、限定式询问法

        指的是你希望从客户那里得到一个唯一的答案。

如:

      您是明天上午有空

      还是明天下午有空?


      让他二选一回答。

#问技巧

3、引导式询问法

        你要把客户限定在一个特定的环境里面,循循善导。

如:

亲爱的,最近怎么样啊?

你只会得到两个字挺好,有没有发现我们有很多次的欲言又止?

这时候,

你可以问一个引导式的说法~

如:

你们生意怎么样啊?我看那个很多的人现在目前疫情生意都不好做。

——生意还可以,小本生意够吃够喝

——那多好呀!

#问时的注意事项/p>


询问的重点应明确化

避免单方向的连串询问

问题的多元化

考虑询问的对象与时机

#

销售需要做的是倾听

    而不仅仅是听


7大技巧,让你做到倾听


适时的眼神交流

对讲话者的关注和注意力集中

注意肢体语言(频频点头、记笔记、身体前倾解释、重申、提炼、确认讲话者所说的内容

抛砖引玉的回应及赞美敞开心扉

结合你的观点适时表达


#选择性倾听

(期望—抱怨,抱怨—期望)


对象现有的与缺少的

倾听隐含的含义

前述两者的差距与原因

其差距的重要性

#不要害怕客户拒绝你


不要害怕客户拒绝

拒绝是销售的开始

他在拒绝时阐述的理由

可能正好是你的切入点


总比“他一直说好的好的

但最终不买单”好得多~

成的方式


接要求

接要求

探性要求

『直接要求』

促成用户买单的要点


        当你已经确定「顾问式销售的对象」完全同意你所发掘到的需求,并同意你所建议的解决方法都符合那些需求后,就可以直接提出买单建议

『间接要求』促成用户买单的要点


      当「顾问式销售的对象|对你所陈述的各项建议都表示同意,

      她可能已流露出明确的购买讯号

『试探性要求』

    促成用户买单的要点


你可以在「顾销过程」中的「任何阶段」提出要求:

看到明显的「购买讯号」

陈述有效的「卖点」后

刚做完异议处理时

售 ≠ 做作 or 套路


业地帮用户

  解决核心需求才是价值/p>

/p>

有一种人生的精彩[嘿哈]

叫做

你懂销售[鼓掌][鼓掌]

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