思维模型 锚定效应

本系列文章 主要是 分享 思维模型，涉及各个领域，重在提升认知。先入为主，决策易偏。

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1  锚定效应的应用

1.1 定价策略中的锚定效应

• 黑珍珠的定价策略：在 20 世纪 70 年代，黑珍珠被视为一种廉价的珠宝。然而，一家珠宝公司决定将黑珍珠定位为高端珠宝，并将其与钻石等昂贵宝石相媲美。他们在著名的拍卖会上以高价拍卖黑珍珠，成功地将其锚定在消费者心中的高端市场。结果，黑珍珠的价格迅速上涨，成为了一种昂贵的奢侈品。
• 星巴克的高价咖啡：星巴克以高价咖啡著称，他们通过将自己的产品与高品质和独特的体验相联系，成功地将锚定在消费者心中。消费者愿意支付更高的价格，因为他们认为星巴克的咖啡具有更高的品质和独特的味道。
• 苹果的高端产品策略：苹果公司一直以高端产品著称，他们通过将自己的产品与高品质、创新和独特的设计相联系，成功地将锚定在消费者心中。消费者愿意支付更高的价格，因为他们认为苹果的产品具有更高的品质和独特的功能。
• 奢侈品品牌的定价策略：奢侈品品牌通常以高价著称，他们通过将自己的产品与高品质、稀有性和独特性相联系，成功地将锚定在消费者心中。消费者愿意支付更高的价格，因为他们认为奢侈品品牌的产品具有更高的价值和独特性。

通过将产品或服务与高品质、稀有性和独特性相联系，企业可以成功地将锚定在消费者心中，从而提高产品或服务的价值和价格。

1.2 谈判中巧用锚定效应的苹果公司

苹果公司与三星公司的专利诉讼案：2011 年，苹果公司起诉三星公司侵犯其专利。在庭审中，苹果公司提出了高额的赔偿金要求，这实际上是在设定一个“锚点”。三星公司在面对这个高额的赔偿金要求时，不得不重新评估自己的立场和策略。最终，双方达成了一项和解协议，三星公司向苹果公司支付了数十亿美元的赔偿金。

苹果公司通过提出高额的赔偿金要求，成功地将“锚点”设定在了一个较高的水平上。这使得三星公司在谈判中不得不重新评估自己的立场和策略，并最终支付了较高的赔偿金。锚定效应在这个案例中起到了重要的作用，使得苹果公司能够在谈判中获得更好的结果。

1.3 金融危机下被锚定的“雷曼兄弟”

2008 年金融危机期间的雷曼兄弟公司：在金融危机期间，雷曼兄弟公司是一家受到严重冲击的投资银行。当时，市场上的投资者普遍对金融机构的信心下降，导致雷曼兄弟公司的股票价格急剧下跌。然而，雷曼兄弟公司的管理层试图通过设定一个较高的股票价格作为“锚点”，来恢复市场对公司的信心。

他们通过向投资者宣传公司的财务状况和未来前景，试图将股票价格锚定在一个较高的水平上。然而，由于市场情况的恶化和投资者对金融机构的信心下降，这种策略最终失败，雷曼兄弟公司最终宣布破产。

雷曼兄弟公司试图通过设定一个较高的股票价格作为“锚点”，来恢复市场对公司的信心。然而，由于市场情况的恶化和投资者对金融机构的信心下降，这种策略最终失败，导致公司破产。锚定效应起到了一定的作用，使得投资者对雷曼兄弟公司的股票价格产生了过度依赖，从而影响了他们的决策。

1.4 谷歌招聘中的锚定效应

谷歌公司的招聘流程：谷歌公司是一家以创新和高科技著称的公司，他们在招聘流程中也应用了锚定效应。在招聘过程中，谷歌公司会向应聘者提供一个较高的薪酬范围作为“锚点”，这实际上是在设定一个较高的期望。

应聘者在面对这个较高的薪酬范围时，往往会根据这个“锚点”来评估自己的价值和期望薪酬。这使得应聘者在谈判薪酬时更倾向于接受较高的薪酬，而不是低于这个“锚点”的薪酬。

谷歌公司通过向应聘者提供一个较高的薪酬范围作为“锚点”，成功地将应聘者的期望薪酬锚定在一个较高的水平上。这使得谷歌公司能够吸引到更高水平的人才，并在薪酬谈判中获得更好的结果。

1.5 保险理赔案件中 锚定效应的互怼

美国的一家法院在审理一起保险理赔案件时，涉及到对一名受伤工人的赔偿金额的确定。在庭审过程中，保险公司提出了一个较低的赔偿金额作为“锚点”，即 5,000 美元。然而，受伤工人的律师通过提供其他类似案件的赔偿金额作为参考，成功地将“锚点”提高到了 10,000 美元。

最终，法院判决保险公司向受伤工人支付 8,000 美元的赔偿金额，这比保险公司最初提出的赔偿金额高出了 3,000 美元。

这个案例中，保险公司通过提出一个较低的赔偿金额作为“锚点”，试图影响法院的判决。然而，受伤工人的律师通过提供其他类似案件的赔偿金额作为参考，成功地将“锚点”提高到了一个更高的水平。这使得法院在判决时更倾向于接受较高的赔偿金额，从而使受伤工人获得了更多的赔偿。

2 模型 锚定效应

2.1 什么是锚定效应？

锚定效应是指人们在做出判断时，会受到之前接触到的信息的影响，这些信息可能会影响到他们的思考和决策。这种现象通常表现为人们在做决策时过分依赖之前的信息，而忽略了其他可能的信息和选项。

锚定效应的起源可以追溯到 1974 年，当时诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基进行了一项实验。他们让被试者猜测一个数字，然后随机给出一个较大或较小的数字作为“锚”，结果发现被试者的猜测往往会受到这个“锚”的影响。这个实验结果表明，人们在做决策时往往会受到之前接触到的信息的影响，这种现象被称为锚定效应。

锚定效应在很多领域都有应用，包括市场营销、金融、法律、医学等。例如，在市场营销中，商家可以通过提供一个较高的价格作为“锚”，来影响消费者对产品价值的判断，从而提高产品的销售价格。在金融领域，投资者可能会受到之前的投资回报率的影响，从而影响他们的投资决策。在法律领域，陪审团可能会受到之前的证据和证言的影响，从而影响他们的判决结果。

了解锚定效应的原理和应用可以帮助人们更好地做出决策，避免受到不必要的影响。

2.2 为什么会有锚定效应？

以下是一些可能导致锚定效应的一些原因：

• 信息限制：当人们缺乏足够的信息或知识来做出准确的判断时，他们可能会倾向于依赖之前接收到的信息或经验作为锚点，从而影响他们的决策。
• 认知偏差：人们可能会受到认知偏差的影响，例如确认偏差、过度自信等，这些偏差可能导致他们过于依赖锚点，而忽略其他相关信息。
• 社会影响：人们可能会受到他人的意见、行为或社会规范的影响，从而影响他们的决策。这些影响可能会成为锚点，影响人们的判断和行为。
• 情绪因素：情绪因素也可能影响锚定效应。例如，当人们处于紧张、焦虑或兴奋状态时，他们可能会更加依赖锚点，而忽略其他相关信息。
• 框架效应：框架效应是指人们对同一问题的不同表述方式可能会导致不同的决策。当人们接收到一个特定的框架时，这个框架可能会成为锚点，影响他们的判断和行为。

了解这些原因可以更好地认识和避免锚定效应的影响，从而做出更加理性和客观的决策。

3 模型简图