谈判三大必杀技 ZT

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 美国前总统克林顿首席顾问，世界著名谈判大师罗杰·道森日前在广州开展为期十二天的巡回演讲和商务谈判训练活动。29800元的天价课程仍然吸引了三百名珠三角的企业家报名参加。在接受本报记者专访的时候，他透露了成功谈判最重要的三大秘诀。 

 

 

秘诀一：“永远不要从自己的角度考虑问题” 
      当记者问到，作为世界上最会谈判的人，您认为自己最成功的一次谈判是什么？罗杰自豪地说：“1991年分文不花从萨达姆手中解救出人质。” 
       “那时，我突然接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被萨达姆扣为人质，他想聘请我为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。我对他说，我不用花一分钱就能将你兄弟解救出来。”罗杰道。 
罗杰解释道，“萨达姆有的是钱，他不需要钱，而是需要名誉和关注度。而那位想赎回兄弟的人在危机情况下，犯了所有人都会犯的错误：只从自己的角度考虑问题。其实知道对方最想要什么才是谈判成功的第一步。” 

为了救回人质，罗杰联系了一名CBS著名记者，问其愿不愿意陪他到巴格达，与萨达姆谈判。如果去的话罗杰给他独家采访权，记者非常乐意。但总编不同意记者上战场，于是罗杰马上又拿出“第二套方案”——在约旦采访萨达姆。结果，萨达姆在喋喋不休地对着电视说了两小时之后，放出了两名人质，其中包括那人的兄弟。 罗杰自豪地说，“没有花一分钱，我救出了那人的兄弟。所以，永远不要从自己的角度考虑问题。”

 

 

秘诀二：“让对方感觉你随时可以离开谈判桌” 
      罗杰高超的谈判技巧让人叹服，记者不禁想借此机会“取得真经”，询问成功谈判最重要的因素是什么。他说：“要有第二套方案，让对方感觉你随时可以离开谈判桌。” 

罗杰解释道，“如果你非常中意一套房子，在谈判时，你也千万不要将‘喜欢’两个字写在脸上，如果让对方看穿了你的心思，你就被对方牢牢抓住了。在此之前，一定要先比较一下差不多的几套房子，这样可以增加谈判的砝码，也给自己留一条后路。” 

 

 

秘诀三：“要价永远要比你期待的更高” 
      正如下围棋一样，布局好才能创造赢的局面。 

      罗杰说：“谈判也需要布局，其中一个重要技巧就是要价永远要比你期待的更高，要价高，反而容易让你达到目的。往往是多一句话，你将获得比预期更高的结果。那样既为彼此的谈判留下了更多空间，又让你的对手有赢的感觉。