我与1800万的订单擦肩而过

     我所在的公司是一家有外资背景的工程企业，除了公司本身生产的产品和服务，我们也推广外方的技术和工程服务，其中有一项工程材料及技术服务，全球只有三家公司可以供应。

     由于这项服务和技术用到的企业不多，所以平常公司的技术部及市场部都并没有怎么在意。中国公司对此项技术的技术方案也只知道一部分，一般是遇到具体的项目才请德国出方案，德国出的方案也比较简单，大致是用什么材料，大概的预算。德国的技术支持，也是客户或者我们问什么，德国给予一定的解答。我们单位技术部门有处理技术问题能力的人只有一个，如果有他处理不了的技术问题或者没有时间处理，只能找总经理处理（总经理是高级工程师，对行业的技术理解的很深）。

     从2014年开始与某大客户合作此项技术，此项工程完成后，客户的一部分人的期望与实际运行的效果有差距，由于前期客户没有经验，所以每年维护时间很长，客户高层对此有不满，且维护费用很大。同时在维护过程中，我们公司出现过质量问题。客户对此也有不满。

     今年年初某大客户启动建设一个新项目，需要用到此项技术及配套工程服务，此项目的信息，我们没有第一时间得到，我们竞争对手K先过去进行了技术交流。我们是在对此客户进行例行拜访的时候才得到此信息，随即安排了技术交流。之后客户推荐我们和设计院也进行了交流，由于当时疫情不稳定，和设计院的交流是通过电话会议进行的，在这之后设计院和客户都要了我们的技术方案。之后是采购询价，比价，和我们谈判，最后我们价格比对手高50万，但是由于是老供应商，有合作基础，就中标了。此后，使用部门这边对方案进行了质疑，推翻了我们方案，且匆忙安排了一次交流，由于我们的技术人员和外方专家没有时间参与，客户和我司商务人员简单交流和质疑后就否决了我们的方案。

有如下疑问：

1，我们是客户此技术老供应商，为什么生产部门没有通知我们交流？而是我们通过客户的采购部门才得知此信息。

2，设计院为什么要质疑我们的材料业绩？

3，为什么采购发了中标通知书之后，客户要否定我们的方案？

4，客户提交的技术要求完全是按照竞争对手的要求设计的。

      从项目的复盘来看，客户的技术方和使用方，实际上早就倾向于竞争对手的产品和服务，后来因为采购和技术没有充分沟通，客户的采购默认我们是满足使用要求的，从商务角度定标选择了我们，最后技术方确认的时候，技术方否认了我们。起因是设计院的质疑，引起客户和我们交流澄清，由于我们内部准备不充分，同时没有意识到严重性，所以匆忙交流，而未交流透彻，客户当即否认了我们。

您有什么看法，请补充。