2018-11-08《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

昨天开始看这本书，刚看没几页，我就知道，这将是一本对我非常有帮助的书。

这是我的笔记摘抄和一些感悟。

“人们在生活中做的一些最重要的事情并不是为了金钱，也不是为了满足合理的利益，而是为了从中获得某种感受。包括痛苦在内的情感和精神上的回报都是谈判过程中不可少的一部分。”

记得前不久在公众号“花神妙”中读到过一篇文章，提到了费雪的利息理论，说人类对收益的考量来自精神体验，对于不同的人，不同的情景，对方的精神川流应该是不一样的。所以，“谈判必须找出更深层次的动机”。

书中用了一个例子：莎伦想要说服她病重的母亲录下给自己外孙女朗读儿童故事的录音，说明在找出更深层次的动机之后，谈判中并不是双赢或者我赢你输这个问题，更多的可能是各种情感因素以及和当前谈判毫无关系的一些东西，例如更真实的情感交互（精神川流）。

“如果你坚持运用谈判策略和技巧，你的生活将会以很多你无法预知的方式变得更加美好“。

我以前读到“华裔青年在美国，痛悟30年平庸人生源于害怕被拒绝，他做了一项疯狂的试验”这篇文章，讲这个青年每天都去在不同的场景下找陌生人提出那些稀奇古怪的原本以为会被拒绝的要求，体验拒绝，但结果让他发现，只要运用某些语言上的技巧，拒绝并不会经常发生，而他也从这些经历上面得到了精神上的升华，他不再害怕被拒绝的恐惧。这个人所做的行为就是谈判，只不过他的谈判是他自己所特意制造的。

“要想谈判获得真正成功，你必须退回谈判的起点重新开始。对方现在感受如何？对方对当前的形式的看法如何？他们脑海中的想法是什么？”

将谈判的议题和双方的利益问题先放在一边，而关注对方的处境和情绪状态以及脑海中的想法很重要。在整个谈判中你是最无足轻重的人，最重要的人是对方，其次是对谈判者极为重要的第三方。

如果你和对方在讨论议题的过程中不顺利，那就立刻停下来，回过头来谈一谈人的问题。然后将所有问题搞定。

你的谈判对象不是一个团体的文化，一个民族，一个国家的文化或者某个特征的一群人，而是独特的个体。把每个谈判对象当作一个独立的个体来对待，而不是当成某个文化的一部分。