销售人员如何成交客户

所有的购买行为都是非理性的,客户迟迟没有签单,就是因为还处于一个理性的状态。如果真的是各方面的条件都谈妥了,可以采取以下几种方式:

第一种情况,是销售人员自我受限,各方面条件都成熟了,但一直没有下达成交的指令。这个时候要大量的使用“二选一法则”,比如你是现金还是刷卡?你是今天签订单还是明天签订单?利用二选一的法则,看似有选择,实则让顾客跟着自己的思路来走,完成签单。

第二种,顾客还有一些小顾虑,可能是时间,可能是价格,可能是回扣等等。这个时候要学会用“假设成交法”,绕开他所顾虑的事情继续谈。比如客户觉得时间有点冲突,可以说,假如时间方便的话,咱们是不是就可以达成合作呢?“是的!”我们早点确定下来,更便于安排时间对吧?

第三种,顾客就是优柔寡断,就是不喜欢下决定的人。这个时候,要帮助客户下决定,王总,你看咱们谈的这么愉快,今天就定下吧,定下吧,定下吧,定下吧。废话就尽量不要提了,主要就是下达成交的指令,反复地提及,能够达到催眠的效果,最终完成签单。

第四种,在见客户之前,要给客户预先框式。比如约见面前可以先在电话预约中,透露过来就是收钱或者签订单的来意,这样客户会有心理准备。如果今天实在是收不了单了,在离开的时候一定要诚恳地握着客户的手,进行一次“预先框式”,下次过来咱们一定要达成合作!

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