《销售圣经II》读书笔记01

法则一：吸引潜在买家

1、95定律：潜在客户找你买东西，成功率95%，你主动联系潜在客户推销，流产率95%

      原因分析：你没有单间好任何一种社交媒体平台 ；  你没有任何可供自身价值或所售产品价值的视频资料 ；  你在同业市场上名声寥寥甚至默默无闻 ；  你销售的产品或服务竞争相当激烈，你很难脱颖而出，很难超越那些你痛恨的家伙 —— 你的竞争对手；  你没有向现有客户一周接一周地发送有价值的信息。

     方法：成为贯彻一致的价值提供者，尤其是面向现有客户；利用社交媒体平台，发布现有客户和潜在客户都能从中受益的价值信息； 树立无可挑剔的声誉 ； 赢得现有客户的认可、支持和忠诚度； 运用所有出色运动员都会用到的策略：自我对话等于自我排练

2、告别陌生拜访，建议五花八门

方法：建立联系，获得引荐； 使用关键词搜索功能，开辟潜在客户群； 借助非正式关系网络，请对方介绍客户（定位）； 参与尽可能高层次的面对面交流（八小时以内的）； 加入商业协会，而非销售下线俱乐部； 公开演讲； 商展发言； 撰写文章（成为专家）； 撰写行业白皮书； 提供引荐（需要辛勤耕耘）； 向现有客户和潜在客户每周发送一次价值信息（专栏文章或邮件杂志等方式）； 联系还没有100%使用贵产品线的既有客户（比如下载后没有注册，注册后没有使用的？）；  重新接触流失客户（了解流失的原因，想办法重新揽回）； 陌生拜访的时间挑战

给陌生人打电话的结果：客户流动性很高，销售团队流动性很高，客户忠诚度几乎为零。

赢取95%不只是一种策略，更是一段过程。长期而非短期。

法则二：修炼“好”心态

心态语言很重要，只有想得积极，才能变得积极，最后才能达到做得积极。

推荐书籍《人性的弱点》、《思考致富》（阅读、学习、应用）

方法：先思考、再反应。要提问题，不要下结论。而最要的是，要考虑问题的根源。

法则三：相信方能成功

你的信念左右你的销售业绩；明确思想和坚定付出，助你稳固你的信念。

信念的五大要素：必须相信你任职的公司是世界上最棒的； 必须相信你出售的产品和服务是世界上最棒的；必须相信自己； 必须相信自己有能力战胜竞争对手，与众不同，让客户感知到你跟他们有差别，你比他们有价值；必须相信客户买了你的产品后悔变得更好；应该用思想和心态来控制自己的信念。

信念成就销售：要想更好地了解怎样激起信念，你必须首先问自己“为什么”，为什么你会相信你的公司，你的产品、你的服务、你自己？为什么你相信ini能脱颖而出？为什么你相信客户买了你的产品会变得更好？（看着有点洗脑的感觉）。

法则四：善于运用幽默

笑声引人倾听，可以研究一下喜剧演员。

但是笑话不等于幽默，笑话在销售对话中毫无用处。

在幽默中要确保笑点是拿你自己开涮，而不是其他人。

幽默的结束是倾听的顶峰，其他人总是想听到接下来的内容。

方法：开始收集和记录发生在自己身上的趣事。试着确定这些事与你的生活和职业有几分相关。试着确定这些事在销售情境中会有几分感染力，确保这是一种彼此之间存有共识的幽默。

法则5：打造专属品牌

1、关于Brand，知道这个品牌和记得这个品牌不意味着购买这个品牌。（定位）

如何做：研究本地市场；放眼全球市场，借鉴其他想法；倾听既有客户的声音；学习创造；构建客户导向的信息；积累品质和事迹加以支持；安排人员投身于友好服务；营造人们想买且能买的良好氛围。

品牌不只是为人熟知、喊出名字。还需要你提供坚实的后盾支持，包括品质、一致、客户导向、客户援助、响应、服务和客户吸引。然后在搭送一剂有趣，客户就会心甘情愿掏钱啦！

2、首屈一指与默默无闻

问题：你在客户中的声誉如何？在社交媒体上的声誉如何？在行业内的声誉如何？在社区内的声誉如何？

思考：目前正在做的什么事情有助于打造专属品牌？有助于革新我的产品或服务？有助于改善或加强我的客户体验？

怎样才会变得更好：找拒绝你的客户谈话；找离开你的客户谈话；找喜欢你的客户谈话；找忠诚的员工谈话；找离职的员工谈话；找业界领袖谈话

3、销售中重要的不是你认识谁，而是谁认识你

如何做：编写你专属的电子杂志（公众号？），强调有价值的信息，突出你的客户；掌握10倍的主动权，意味着弄打电话和点击发送按钮两件事；写文章，把自己推到现在客户和潜在客户前面；写博客，展现自己的人性一面；利用视频网站；融入社区活动；搜索引擎优化；成为价值提供者；时间是你的朋友，要有耐心；你的名字意味着一切（名字和声誉不可分割）；人怎么评价你？

优秀的个人品牌是必需品

法则6：赢得杰出声誉

声誉是品牌的姐妹。反之亦然

研究一下其他案例，写下成功或失败的要素，作为指南。

社交媒体自由的闸门正在重新塑造世界，同时也在重新塑造——至少是重新定义——你的公司、你的产品、你的服务和你的员工，方式是通过你的客户的声音。

赢得声誉的方式：说到做到（准时做到或者提前做到）；与人为善（容易打交道、做生意的人）；能先行一步、脱颖而出；挺始终如一的帮助；能为客户拉来生意的人。