[转]小品类逆袭记:凭着一根“犟骨头”,3年开店300余家

每个地方都有自己独特的风味,中华美食之多,光是小吃的品类就让人数不过来,随着消费升级,民间小食也迎来了升级的机遇。

有这么一个品牌,在天津开出餐馆2个星期,就成为了当地的网红餐厅,引来媒体到店探访。短短3年,就在全国各地拥有了300多家门店,人均消费20元左右,日营业额居然达到上万元,靠的竟然是一根酱骨头!

它就是“犟骨头”。

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倔强的餐饮人,开了一家“犟骨头”

犟骨头创始人王艺伟(七惑)是黑龙江鹤岗人,自小就跟餐饮这一行结下了不解之缘,因为他是在餐馆里长大的。他有过4次的创业经历多数都与餐饮有关,在餐饮界从业十几年的他算得上是资深餐饮人了。

他凭借多年对餐饮市场的深入研究发现:真正能快速实现餐饮企业连锁的项目,一定是被消费者所熟知,又容易标准化的产品。

这次创业前,王艺伟先是做了一番市场调研,之所以选中酱骨头这一产品,原因是有很多餐厅的菜单上都有酱骨头这道吃食,说明它有一定的群众基础,酱骨头也比较容易标准化,且猪肉是大品类,不需要担心原料会供应不上。

确定好品类后,王艺伟就着手准备开店了,他为品牌取了个特别的名字叫做“犟骨头”,这个名字听上去十分口语化,轻易就能让人记住,而且店里卖的不就是酱骨头嘛,店名和产品合二为一,让人一听就知道卖的是什么。

另外,品牌名称还寓意北方人倔强、不服输的精神,表示这是一家有骨气的餐馆。

2015年10月,第一家犟骨头在天津万德庄大街上开业了,生意还挺不错的,每天中午一到吃饭的点就排起了长队,下午3点,店里的东西就已经卖完了,这火爆的场面,甚至还吸引了当地的媒体到店里来采访。

开业一个月后,店里的营业额就突破了万元,翻台次数达到30次以上,八成以上的顾客成为了犟骨头的回头客。

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犟骨头产品三步曲

“选、磨、吃”

犟骨头究竟在依靠什么吸引顾客、扩大影响,从而实现快速扩张占据市场的呢?

选:“肉骨头”品类中的精华

市面上可选择的排骨部位很多,可是要说“啃得味道最美”还是--脊骨。 脊骨中含有大量骨髓,烹煮时柔软多脂的骨髓就会释出与汤汁融合。

但是,为了顺应市场需求“并不是每一个顾客都爱啃骨头,有些人喜欢吃肉”,王艺伟又选取了肉质Q弹的“猪颈骨”作为肉食爱好者的产品。

选定单品,凭借多年来的餐饮行业经验,七惑开始准备将“肉骨头”发扬光大。

磨:用心注入老汤

为了研究老汤的制作方法,王艺伟交学费拜师学艺。然而,师傅只教授了皮毛,精髓还需要自己探究。

经过上百次的尝试,浪费了上千斤的食材,才找到王艺伟所熟悉的“老汤味道”。选用当天宰杀的猪棒骨,新鲜的猪脚、五花肉,两年以上的散养老母鸡和26味中草药,经过七道加工工序,10个小时的熬制,剔除原料,最终成就了这样一锅老汤。

吃:用户体验要讲究

食品外带本身就会一定程度上破坏食物的口感。因此,犟骨头严格把控外卖比例,让顾客尽可能的享受极致体验。

每家店在开业前两个月绝不会开通外卖。一方面原因是怕外卖分流新店人气。但,更重要的是不想因为外卖而降低顾客体验。

犟骨头门店每天出餐两次,分为午间时段和晚间时段。每一次出餐前,门店的店长和相关负责的厨师都要每个产品“来一点”试吃一下,是否符合出品要求。

在餐饮讲求高效率、高翻台的今天,只有以用户体验为核心,才能获得更多的认可。

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制造另类营销:

解决顾客痛点,让其“尖叫”

光有自然流量,没有复购很难维持长久。因此,开发种子用户就成了犟骨头留住客户的秘籍。

从过去的“吃饱”变为“吃好”,犟骨头正式因为抓住顾客的这一点诉求。在口味搭配上、分量上做足功课,聚焦单品极致化。同时,再把拳头产品的价格降低,利用高翻台获得盈利。性价比的超高,让顾客产生尖叫,最终形成高复购率。

在金错刀的书中曾形容:“一个产品想要成为爆品,找到用户痛点是油门,找到产品尖叫点是发动机,引爆用户口碑才是放大器。”

犟骨头的核心团队成员相识于“互联网社群”。社群成员也就成为了他们品牌推广的核心族群。通过多次召集群成员试吃投票,上百次的“百人评审”,使产品不断优化的同时,带动好的口碑宣传。

有了第一批粉丝,就要想着如何增加更多的人参与进来。犟骨头和Uber、e袋洗合作,增加粉丝红包发放,吸引潜在顾客;建立自媒体渠道,通过店内扫码送饮料等形式,维系老顾客;通过众筹第二家门店的方式,让团队阵容扩大。

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谨慎布局:

不推崇野蛮生长

黄太吉用夺人眼球的方法将煎饼果子卖到了12个亿,小恒水饺用独特的时尚感一年获得3次资本青睐。2017年,犟骨头通过“联盟”的方式席卷北京市场,拓展市场的方式分为加盟和直营合作。

王艺伟表示:“即使是开放加盟和合作,我们对合伙人的选择也会比较严格,可能会有很多古怪之处。”

对于犟骨头来讲,加盟是更好的品牌发展多线均衡。在犟骨头对加盟伙伴有四不取的原则体现在:

一不取 “孤注一掷”的加盟者;

二不取“自以为是”的加盟者;

三不取“聪明过人”的加盟者;

四不取“短期牟利”的加盟者。

在现今餐饮行业,一些做的已经相对成功的经营者,想要将事业走向更大,无非就是直接扩张和加盟连锁经营两类。前者需要经营者本身拥有足够大的财力和团队;后者就相对轻松些,只要有好的产品和人格魅力就可以通过“吸纳”达到目的。

但是,在连锁扩张中保持头脑清醒和审慎的态度尤为重要。

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结语

犟骨头之所以能够在短短3年内开出300多家门店,并实现日营收上万元,是因为其对产品品质的严格把控,对供应链的完善,以及实现产品标准化和采取多种营销手段来推广品牌。

它的成功让我们看到了小品类的崛起并不是没有希望的,只不过在竞争异常激烈的餐饮市场中,唯有保障好产品的品质,重视用户体验,踏实的走好每一步,才有机会突破重重围困。

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