具体问题具体分析

具体问题具体分析

还记得小时候我们在看电视剧的时候，每当一个新人物出场的时候，我总会问身边的大人，这个人是好人还是坏人啊？小朋友的世界很简单，非黑即白，这个世界上除了好人就是坏人。以至于我们长大了我养成了非黑即白的习惯。

但实际上这个世界上的很多事物是存在灰度空间的，是辩证和统一的。比如我们经常能看到这样的新闻，一个小偷不顾自己的危险下河去救人。所以，你觉得他是好人还是坏人？

罗翔老师也说过这样的话：一个人的知识越是贫乏，他所相信的东西越是绝对，因为除此之外，他没有看过与此相反的对立面。同时，也有另外一句话，一个人同时保持两种截然不同的观点，还能正常行事，这是第一流的智慧。这个世界很少有放之四海而皆准的真理，往往道理都有其边界条件。

我还是拿开店举例。在我开店早期的时候，我也是坚信一家店要专注于一个品类，比如你是开面馆的就老老实实开面馆，就不要什么盖饭，抄手啊等等都上，这会带来几个问题，一是增加你的备菜时间，会更麻烦，第二就是损耗会更大，第三对于顾客来说，给人不专业的感觉。有没有道理？当然有！

但后面我渐渐地发现，我很多店他们做的品类比较多，但是还是生存和发展得很好。他们难道不知道分散做多个品类所带来的问题吗？比如兰州拉面里面除了有拉面，还有其他各种盖饭，大盘鸡等等。还有北京的快餐第一品牌南城香，他们既卖烤串，也卖馄饨，也卖各种饭类。还有我们身边的很多烤鱼店也有干锅等等。

我就这个问题问过一个烤鱼店老板，我说，你们为什么不只做烤鱼，这样不是更方便？他说，假设有四五个人来吃饭聚餐，其中一两个不喜欢吃鱼怎么办，这个时候他们就可以点一份干锅。这是从消费场景出发的。

那么南城香为什么卖的东西这么杂，那是因为他们主打全时段经营，也就是不管你是早上中午还是晚上，或者是任何其他时间段到店都有吃的，这大大地提高了空间和时间的效率。别的早餐店，虽然给着一样的房租，但是只能做早上，但南城香能做全时段。

再比如，我们是做冷锅串串的，但是我们最近上了油炸串串，顾客反馈很不错，同时也增加了营业额，那么我这个多品类是错的吗？

所以，不管是专注一个品类还是一家店同时经营多个品类并没有绝对的对错，它背后就是一个权衡利弊，从而达到一个平衡的思维。

我们增加品类必然会增加我们的备餐的麻烦程度，增加一定的人工，但与此同时，他们会不会提高我们的营业额，提高消费者的满意度，如果营业额能覆盖所增加的种种成本还有盈余，同时消费者是满意的，那么这个就没有问题。

很多做多品类没有做好的原因是什么呢？第一就是他们是在生意不好的情况下增加品类，这就很难，因为你长期生意不好，大家对你已经有了刻板印象，你会相信一家生意不好的店推出的新品类会好吃吗？相反，如果我们在自身生意可口碑不错的前提下推出新品类，顾客接受起来就很容易，就像我们现在一样。

第二个问题，就是他们的品类多，但每一个都味道不好，做的差，这不是战略选择的错误，而是老板的能力问题。比如，我昨天早上就去一家卖包子的早餐店吃了一碗面，真的很难吃。但难吃不是因为他做多个品类，而是他没有花足够的时间和功夫去把产品打磨好，没有自己的标准化流程从而导致味道不稳定。

专注还是做多个品类并没有绝对的对错，而是要综合考量。

我们再来说一个低价引流。很多老板说到低价引流就会嗤之以鼻，觉得这是新手才干的事。因为低价引流会带来很多问题，比如低价引流吸引过来的都是些贪便宜的顾客，他们在你折扣消失后就不会再来，低价引流会导致你的店铺虽然忙乱但是挣不到钱，累还不赚钱傻子才干啊。好吧，以前我也是坚定地认为低价引流是错的。

但是现在我有不同的看法，有几个原因。第一就是所有老顾客都是从新顾客过来的，也就是没有第一次那就没有第二次，对于一家新店，我们得想方设法让顾客来体验。第二，就是如果你的产品和服务没有留住客人，那也是我们内部自身的问题。第三，就是通过引流会给我们店铺带来人气，你可以想象一下，同样的两家店，一家门门可罗雀，另一家坐满了人，你作为一个过路人准备吃饭，你会选择哪一家呢？当然是人多的那一家。至于忙乱的问题，我们可以通过限制使用时间和数量来得以解决。

假设你家店铺产品很不错，但是位置不好，你又想不到其他的办法，那么低价引流我认为还是可以尝试的，只是具体如何低价引流也是有方法的。你不能在门口拉一个横幅，说是打多少折，而是要通过各种线上平台去做这个事。一是拉横幅不一定有效，二是这样一来大家都知道你店里面人多就是因为折扣进来的，就不会产生你家牛逼的感觉。感觉或者说第一印象很重要。

这种灰度思维，不仅在开店当中处处可见，在我们生活中也有非常多的应用。比如我们常说坚持就是胜利，但同时我们又说要懂得及时止损。所以到底是该坚持还是放弃背后的本质往往往往更加重要。我们说一个人要自信，但自信过头了成会了自负就不好，所以掌握一个度很重要。

毛主席说过一句话，一定要实事求是，具体问题具体分析，不能经验主义和教条主义，表达的其实是同一个意思。我们不能有一个观点，然后想当然地认为他是对的，而是应该思考我怎么知道我是对的，我的观点的事实和逻辑依据是什么，它的边界条件是什么？同时要思考它的反面，是哪些情况下是合理的。只有这样我们才可能对这个世界理解得更加深刻。