第一套用户画像:羊群与草地
如果我有一片草地,我就在我的草地上养羊,所以我先要有第一只羊。
如果这一只羊能够在我的草地上活下来,玩得很好,那么我的草地就是没问题的,我就可以引入更多的羊。
羊多了,你就会发现头羊才是关键,因为一只头羊可以管一大堆羊,你就不用管那些小羊了,头羊会管。只要有头羊,羊群就可以聚集。
羊多了就会有狼,狼多了,我就把羊圈起来,然后向狼收费。
这里谈到了几个用户画像:第一只羊、头羊、狼。
你的草地上来了一只羊,接着这只羊吃了一口草,死了。即:你迎来了第一个用户,这个用户玩了一下就走了,再也不来了,就叫“死了”。
这说明你的草地还不具备生生不息的自然状态 ,还需要继续解决自己草的问题。
你的草地迎来了第一只羊,这只羊吃了一口草没死,但是玩得不开心。
就是你有了一个产品,来了一个用户,然后这个用户用了一下觉得还可以,但是没那么爽。
这依然是你的产品的问题。
所以测试你的产品,其实你不需要其他的条件。
1.首先要有一只羊;
2.这只羊在这里过的很好、玩的很开心,它得到了及时满足;
3.这时可以引入更多的羊,也就是产品可以推广了。
头羊
整个生态发展到最后,最核心的就是头羊。整个企业的资源核心就是要去维护头羊,只要有头羊就会有羊群,小羊叫一下表示不满,根本不用管,因为企业资源有限。
什么是头羊 ?比如论坛的版主,微博的大V,重度用户、淘宝店主。
当你的草地出现了头羊,头羊开始管羊群的时候,这代表着什么?其实这就代表了自组织的开始,你就开始有了网络效应。
第二套用户画像--大明
三个核心角色,叫大明、笨笨和小闲。
大明有什么特点?对自己的需求非常了解、非常清晰。
比如男人买衬衫,或男人买一个手机,他就是大明,因为他对他要的东西是非常清晰的,所以他要寻找的核心是价格或者硬货。
最早的互联网电商都是依靠大明用户开始的。
京东其实就是定位于服务大明的,所以标准品的竞争几乎都是京东赢。为什么 ?
因为大明用户及其简单,他要干的事情就两件一、搜索自己想要的;二、比价格。
第二套用户画像--笨笨
笨笨的特征是什么?就是我有大概的需求,但是还没那么明确。
如果说男人买衬衫就是大明,那女人买裙子就是笨笨。
如果京东是服务大明的,那么现在有一个给女生用的app叫小红书,它就是一个经典的服务笨笨的应用。
京东有一个很强的产品目录检索,小红书没有这个功能。而且小红书搜索任何一个结果都会出一大堆产品,你想要用关键词过滤掉?做不到,为什么?故意的。
因为女孩儿的目的不是要有效率地、快速地找到自己想要的东西,而是想东看看看、西看看有什么她不知道的,看得多了就会忍不住买。
尤其是智能化升级之后的淘宝,更是服务笨笨用户的。
如果笨笨决定了要买什么产品,那么下一秒又70%~80%的概率,笨笨就会变成大明,然后开始去追求价格。
第二套用户画像--小闲
小闲的特征是什么?就是我没有消费需求,我就是来打发时间的。
腾旭其实就是服务小闲的。
小结
讲完了大明、笨笨、小闲,你就会发现,互联网的BAT就是服务这三类经典用户涨起来的。
- 百度服务大明,你要什么说清楚,我帮你找;
- 淘宝服务笨笨,没什么事你就上来逛逛吧,有层出不穷的东西给你看;
- 腾讯服务小闲,闲着没事的时候,打开腾讯的任何一个产品打发时间。
这三个用户和上面的那个草地与羊的关系是什么呢?
不管大明、笨笨和小闲,其实都是羊,你想服务具体那种羊,就要按照大明羊、笨笨羊、小闲羊,三种不同羊的需求来管理你的草地,制作你的产品。
说完了羊,这个角色其实还有一个狼,那么狼是谁呢?
对于B2C的企业来讲,如果你是向B端收费,那其实狼就是B端。比如像京东、淘宝,其实它们都是向上游挣钱的,所以商家是狼。