2021-08-18

销售技能提高黄金法则

瑞波友李   20210818

我们用7篇文章向大家阐述了大订单销售的四个阶段和销售四问——SPIN 提问模型，相信会给大家带来一些启发。

我丝毫不怀疑各位朋友学习的热情和为此付出的努力，有趣的是，无论是读书狂人还是理论达人，有多少人能做到把学到的知识转变成实践或者技能时，付出学习时同样的努力。究其原因有二：

一、很多情况下学习是被动状态下的行为

企业重视员工素质成长，已经把教育训练当作重要的手段，团队学习是主要形式，小组讨论、作业、分享，无形的手在推动着个体在知识汲取的路上前进。经过个人宣讲、考试固化员工的学习成果，不少企业的教育训练到此已经圆满结束。

二、把理论转化成实践是个人主动行为

在学习过程中被感动、被触动的过程是短暂的，回到熟悉的环境、舒适的氛围、稔熟的人际关系，让当初信誓旦旦的学员回归到销售工程师、团队领导，没有人督促、检查“实践”，而没有检查就很难有“自动落实”的角色。这就是我要求顾问单位的培训项目必须跟进“实践论文”+“阶段性分享会”模式的主要原因。

如果你愿意付出像学习一样的努力，下面关于销售技能提升五大黄金法则的几项建议或许能够给大家一些帮助：

一、只选一种行为练习

研究表明，成功的销售人士在实践新知识的时候，通常只选择一种行为练习。

人很难在一次销售会谈中实现多种行为的改善，因为大部分人改变习惯都不是件容易的事情。不仅个人提升技能如此，一个企业在做改善时，也可能会面临相同的情况，除非各项改革在不同的部门中自行开展，且不影响主流程的运转。

二、一种行为至少练习三次

生活经验告诉我们，“新鞋挤脚”“新工具不应手”，练习新技能也是一个道理。多次练习、刻意练习能够让销售人员慢慢体会其中的道理。

开始的不适应或者失败容易造成“这个技能”不适合我或者不适合这类业务的假象，等您熟练了，也许会忘记了“这个技能”的名称，却已经掌握到更到的层次。

三、先数量后质量

在实践中，先不追求质量，重点追求使用的频次，这也遵循从量变到质变的过程。

四、在安全的情况下实践

成功人士不会在重要的销售会谈中练习新技能，而是会使用已经习得的熟练技能，保证会谈的顺畅和成功。

五、实践与复盘

在理论转化实践的过程中，复盘能起到重要的作用：此次实践应用的是什么技能？要达到什么目标？目标是否达成？达成目标与这项技能的相关性多高？回顾技能的展现过程：该技能的要点是什么？为什么？使用的时机对不对？买方的反应如何？你自己的预期如何？有何改进的方法？最好做一下实践笔记，当然最好是“实践论文”，还可以与团队其他成员分享。

或许有人觉得自己可以同时做两种以上的行为练习，或者觉得如果不是新客户没有办法展开新的练习，笔者在授课过程中也见识过这样的质询，我只想说：要想做出不平凡的业绩，就应该从做一个“普通人”开始，也许真的有天才，但至今还没有发现“未经刻意练习”而创造的奇迹，从达芬奇到爱因斯坦都是如此。