大沟通：做一个自以为是的人，没什么不好

谈判一种心理的感受，而并非实际所得。很多年来，一提到关于谈判，随之伴随的就是两个字——双赢。我相信其实很多人对此都不屑一顾，所谓双赢，就是嘴上说的是友谊第一、比赛第二，而实际上铲球犯规赢了再说。

但我想说的是，所谓双赢，一定是基于增量、而不是基于存量。

咨询圈里面流传着一个故事，真假我也不知道，说的是当年俞敏洪一手创办的新东方发展到了一定的规模，形成了诸侯割据的局面，曾经一起打拼的兄弟，时至今日都已经有了自己的一亩三分地，比如出国留学班、特训班、暑期班，不同的产品系列、不同的地域分布。

那么，想要进一步企业做大、形成合力，就必然要整合资源，这就会动了某些人的蛋糕，于是乎，兄弟阋于墙。

后来，咨询圈里的大佬王明夫出面介入，带领咨询团队经过调研，告诉这班兄弟，你们不要再争了，你们现在争的就是那几千万的蛋糕，而如果着眼于增量，整合资源，以后能够上市，到那个时候，你们的财富会翻十倍。

于是，兄弟阋于墙有了下半句——而外御其侮。最终新东方上市，造就了一批亿万富翁、千万富翁。

慢着，有个小问题：如果上市不成功呢？

但在当时结果是，人们接受了这个方案。人们接受了当时并不存在的、而是存在于脑海之中的那个东西。

一双耐克鞋子，最近爆出实际成本价不超过100元，但最终可以卖到上千块，并且还供不应求。这么多年，难道消费者真的不知道吗？包括LV的包包，成本价也低的令人惊讶。但这依然阻挡不了人们的趋之若鹜。

原因何在？本质上人们在购买的时候，实际上是他们的感受在起作用，换句话说，你认为这个东西值多少钱，他就值多少钱！

在营销学中，关于产品定价有多种方式，其中有一种叫做成本定价法，意思就是基于成本，加上预计的利润，就是最终的市场价格。但在大多数情况下，尤其是消费品市场，大多数的定价方法是基于市场，也就是基于人们的感知。

从人们的心目中，理所当然的认为，一件商品的价格越高、自然其品质就越好。那么，在谈判中，谈判对象最终的所得（其实也包括你），往往掺杂了自我的认知，没有绝对的理性，更没有两件事物完全一样。

你总能够找到多个因素添加进来，从而让对方无法从单一价格维度来衡量收益。

组合拳！

那么，在这种情况下，能够让双方都满意的结果，一定是满足了双方的多个需求。还记的马斯洛需求层次理论吗？很可能就因为你的态度谦虚、语言礼貌，同时表现出为对方着想，而最终对方就愿意跟你谈下去达成交易。

#李振涛 | 大沟通方法论开创者#

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