D14《提问销售法》第15章 更快完成更多销售

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1、老式的销售倾向于将达成交易看做一系列的欺骗、骗局以及设计操纵潜在客户同意购买的圈套。

2、达成交易的五个先觉条件：

1）认可的需求；

2）可行的解决方案；

3）价值必须与成本相匹配；

4）紧迫感；

5）购买的权利。

3、达成交易的四个关键点：

1）了解机会的状况；

征求反馈非常重要，但是征求完整和准确的反馈更重要。

通过要求订单，确定他们是否准备好；

用直接的方法，使其简单化；

拉进个人关系，寻找客户期望什么；

基于尝试达成销售问题；

询问大型销售中的小部分；

迫切事件达成交易；

尽力做到诚实；

2）针锋相对；

向潜在客户要一个承诺；

自己确定这笔交易是否值得追踪；

3）重申你的价值；

管理“半衰期”，多做半衰期长的时期，少做半衰期短的事情；

重申双方的议程；

4）情感安慰；

同情心是一种强大的连接工具；

人多势众，利用牧群理论；

要求解决问题来发展内部拥护者。