产品心理学:福格行为模型详解与应用

Fogg说人的行为由动机,能力和触发条件这三要素组成,这三个同时都满足时行为才会发生。用一个等式来简化就是:

B=MAT

其中B是Behavior行为,M是Motivation 动机,A是Ability能力,T是Triggers触发。


行为的发生首先必须有足够的动机。动机可以分为3个类别:

感觉

期待

归属感


第二个行为的发生要素是能力,就是说用户得有能力完成这个行为。

在真实的应用中,我们常忘记这一点,觉得用户是万能的,总是假设用户的能力超过他们实际的能力。

如:当我们自己会用微信发图片,会用微信转账,总觉得别人也肯定会。而事实上好多人使用微信时不会转账,只会发红包,如果再加上微信的红包限制“每个最大200元”,付款500多元需要发3次微信红包这样的操作,对于部分用户来说发红包是一件很复杂的操作。

有两种方式可以增加能力:

第一种是花时间和精力教会他,这个方法比费而不讨好。

第二种是通过改进产品让行为更容易完成。

Fogg总结了简化行为付出的6个类型,后面会详细说明。


触发是影响行为发生的第三个要素,营销人和产品设计者会在这里大做文章。广告投放,产品运营就是在不断的做各种触发。

触发内容可以是提醒,也可以是最后期限,或者其他相关事物。触发的本质是告知用户现在去做。

互联网的发展让我们有更好的渠道去触发用户,电话、手机短信、微信,触达用户越来越方便。


要达成让用户采取行动的方案必须精心策划,安排动机、能力和触发这三个要素。

常见的错误是将大量精力花在提高用户的动机上,我们都知道很难叫醒一个装睡的人,因为他没有醒来的动机。正确的方法是将注意力放在那些醒来的,并且有意愿的人身上,然后去增加产品的易用性和优化触发机制。


这个理论看起来好像很简单,但其实并没有那么容易。

有些人将行为,愿望,结果这个搞混淆。行为它不是抽象的,它是具体的,可以执行的一个或多个动作。


体重减轻20斤

2017年争取赚到100万


这不是行为是愿望。将愿望转化为结果形成中间切实可行的行为才是我们要的。


每天跑步5公里,

吃1盘白菜,喝2L水


这样的具体事项才是行为。把一年赚100万拆解为每天赚2740元,也无法真正达成目标,这是大目标到小目标的拆解。“每周写一篇文章,文章达到1万以上的阅读量”这才是行为的表现。


我们来看看产生行为的三个因素之间的关系。

这张图纵坐标为动机,下方到上方由低到高动机。横坐标为能力,左边需要的能力高,右边需要的能力低。同时,横坐标左边代表着困难,和我们惯常的右边越大的习惯相反。

图中的曲线叫行为成功曲线,曲线和曲线上方是行为成功区,在这块区域里触发是有效的;曲线下方就是行为失败区,这个区域里触发是无效的。


知道了行为是由动机,能力,触发三个因素共同作用的,当阻止一个行为的发生,就只需要拿掉任何一个要素就可以了,例如:

1.消除触发:不让电话打断工作和学习,就把手机调成静音设置。

2.增加行为难度:如控制上网,学校将WiFi密码设置成一道数学题,只有算出题才能知道WiFi密码。

3.更强的动机:有的人在生活中爱跳爱唱,上台表演却怯场,上台表演需要更强的动机。

阻止一个行为的发生通常比让一个行为执行更加困难。在动机很强的情况下,有一句话叫“办法总比困难多”,困难往往无法阻止一个行为。


一面我们来具体看一看Fogg模型的三个要素:

一、动机:

动机就是CPU,它为行为提供能量,动机的6个要素,分别是感觉、期待、归属感的正反两面:

动机:

感觉:快乐(追求)、痛苦(逃避)

期待:希望(抱有)、恐惧(逃避)

归属感:认同(寻求)、拒绝(避免)

每个人的动机是根据不同的外界环境,随时变动的,正确的做法是在动机高峰点去做困难的事情。

如:年初动机比较高,为一年的目标制定各种计划,大多数健身卡就是在年初卖出的。


二、能力:

通过训练提高用户能力并不是好的选择,应将精力放在提升产品易用性上。

Fogg提出能力简易化的概念,对简易化一词的定义是:尽量让用户用最少的资源去做某件事。

能力简易化有6个要素:

时间

金钱

体力

脑力

社会偏好

非日常


前4个好理解,社会偏好指从众心理,我们都是社会人,从众是一种本能,买东西我们喜欢买销量高的,即使那个销量是刷的我们也会选择销量高的,因为我们相信,大家都选的一般也不会太差。

如果产品必须让用户表现出不一样的行为才能完成,则只能吸引反主流的人群。

非日常就是人们日常的行为,我们让用户打破日常行为非常困难。比如:很多老人喜欢将钱存在银行,这是因为领了工资去银行存钱已经成为他们的日常行为,即使有人告诉他们余额宝收益更高,也未必去做,这打破了日常行为。

综上,能力简易化是产品设计比用户想的还要简单。


三、触发:

触发容易被忽视,然而,触发其实是行为设计中非常关键的一个环节,触发通常是行为的起点。

很多场景下,动机、能力都有了,就差一个巧妙的触发。

图中的3个触发区域,需要不同的触发条件激活。


1.火花

像打火机按下开关擦出的火花,刺激行为发生。

用户缺少动机的时,可以用火花点燃行为。

火花可以是让人感到恐惧、怀有希望的文字或视频。

行为设计可以根据动机的三个分类来创造不同的刺激火花

火花通常不会马上起作用,直到被识别并和目标行为联系在一起时,才会产生行动。广告的作用就是在我们大脑里种下火花,合适的时机引导我们采取相关行动。


2.促进

促进的目的是让行为更易发生。

促进触发适合于用户有较高的动机但是缺乏能力的情况,促进者的目标是让用户觉得这个行为容易完成

促进可以用文字,图形、视频或其他形式呈现

有效的促进者是让用户觉得这个行为是很容易执行的,并不需要用户付出他们没有的资源。如软件的升级通常会提示我们只需要一次点击同意就可以完成。


3.信号

信号只起到提醒的作用。

在动机和能力都充足的情况下起作用。

早上起床的闹铃就是信号,提醒该起床了,十字路口的红绿灯也是信号,提醒我们应该是停下还是过马路。


在移动互联网中,触发越来越重要。触发设计可以让人们捐款,购买新产品,分享信息给朋友等。移动交互让用户收到触发即时反馈和执行。

传统媒体如报纸、电视,他们的触发、反馈是不即时的。可能通过杂志或者收音机看到一些触发提醒,但这通常不会发生什么改变。但在移动互联网时代,朋友分享过来一个促销信息,我们可能会马上通过手机或电脑在京东下一份零食订单。

由此可见,根据不同的情景需要选择合适的触发渠道,触发必须要和目标用户和目标行为相匹配。

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