要搞定女性消费者，先搞清她们这六个特点

有资料显示，大多数消费由女性消费者主导，在美业，女性的购买力更是高达95%！抓住女人就抓住了市场，洞悉女性消费心理，更是美容院的必备功课！

一、求实惠、怕吃亏

由于大多数女性都掌握家庭财务，多数女性在购物时会有不同程度的想占便宜、买到物廉价美的东西的心理，并以实用为首选。

和贪图便宜、追求实惠的女性顾客做生意，可以在她们犹豫不决时，“诱之以利”，赠送一些小礼物，并且可以强调这个物品特别适合客户，专门为她准备。例如：“这个是XX品牌的唇膏，特别适合你的肤色，感谢你一直以来的支持，就3支，特意留一份送您。”

大家都怕吃亏，尤其是女人更感性、容易冲动消费但又怕自己买完后悔，这时工作人员要再次强调产品、服务价值，并多用真实案例增加说服力。

二、爱虚荣、好攀比

多数女人很在乎自己的外表，内心有一种很强烈的虚荣心。莎士比亚曾说：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”女性希望自己是“与众不同的一个”，所以言语上一定要多赞美顾客，在服务过程中要在细节上做文章，让客户感觉到自己被尊重、被羡慕，满足其虚荣心。

女性通常比男性擅嫉妒、好攀比。在营销时，可以用一些非常得体的话语刺激她们的妒忌及好胜心。

例如：“你们银行的效益现在怎么这么好啊，前两天你们银行的刘科长太太在我们这里买了两套这样的产品，她说效果非常好，她每个月都要带她的姐姐来我们这里消费上千元呢，您可以回去打听打听……”

她心里可能会想：“一个科长太太算什么东西，还买了两套，我还是行长太太呢。”也许这种方法虽然不是百分百奏效，但可以利用女性顾客的这种消费心理，让她们去争、去比。

三、渴望真诚

人是有感情的动物，如果我们为顾客付出真情，顾客也一定会回报我们。而且女人非常看重忠诚，如果你欺骗了她一次，她很难再信你第二次。

基于这一点，建议经营者们千万不要打价格战。如果我们对有些顾客购买产品是8折优惠，有些是7折，一旦让她知道我们在销售上不是一视同仁，她们不会当面揭穿、指责我们，但会对美容院其他现有的或潜在的顾客去说你们没有信誉，并且夸大宣传，因为她感到自己受到了伤害。

四、富于幻想

美容师在和顾客沟通过程中，一定要描绘一幅非常美好的画面给她看：“王姐，只要你做了我们这个护理，你的皮肤会犹如婴儿般细腻，好看，你会觉得自己的皮肤充满弹性，充满自信”或“只要你丰了胸，你的胸就如同初恋的少女那般挺拔，充满气质……”

美容师要给美容顾客这样一种信念：只要你做了我们这个护理，我们就能给你所想要的效果。让她不知不觉进入你所为她描述的画面中，从而会感觉到自己此刻很快乐。

五、喜欢聊天

虽然很多人会说美容师、理发师太能说了，让很多顾客感到厌烦。但女性更喜欢聊天，而且给客户服务的同事，我们大约85%的时间都在跟客户聊天。

聊什么？天气、美食、小孩、兴趣都是不出的话题，聊的时候可以把话题跟产品联系起来，比如“最近天气好热，王姐，出门的时候一定要注意防晒啊。”这样的话题既能引起顾客的聊天兴趣，又和我们的美容联系起来，能不自觉的把话题引到我们所要销售的产品上。

其中，家庭和感情是女性最感兴趣的一个话题，如：“王姐，听说你家闺女考上重点啦，真是了不得！”当别人赞美她的老公和孩子时，她会享受到一种比赞美她自己更大的愉快感。

谈论感情问题的时候， 通常情况下她们的瞳孔会放大三倍。我们分析顾客感情时，70%要说她的好，30%说她的不好，但是这30%不好的地方，一定要和她是否做美容相关，但是要注意分寸。

有些顾客受了伤害，也会向我们抱怨，这时请一定耐心倾听、用心安慰。安慰时候注意不要否定别人的价值。如果一个顾客告诉我们，她丈夫和其他女人跑了，我们不该说：那种男人，你早就应该看清楚他了，为什么会等到今天呢?你如果这么一说，无疑是否定了那个男人，也否定了她当初的眼光和判断力。她听了心里肯定会不舒服。但是如果我们这样说，顾客就会容易接受了“这种事情谁也把握不了，他离开你，是他自己放着块宝不知怎么去珍惜。 

六、崇拜权威

这也可以说是一种从众心理。名人效应在女性身上更容易起作用，看看淘宝眼花缭乱的“明星同款”就知道了，多是女装。美容院对付顾客最常用的手段就是名人效应，因为他们通常代表着时尚、潮流和品味。引用一些明星护肤的方式方法，更容易说服客户购买相应产品及服务。

把握女性的这几个消费心理，此次在应对女性顾客时，你将会更得心应手。当然，别忘记最简单又至为重要的一个利器——微笑！