“把钱收回来”-老板你可知道有多难？

今天听读了吴军老师的2016年078封信“销售大师的智慧-把钱收回来”

感受最深的就是这句话“把钱收回来”。卖产品也好，卖服务也罢，都只是赚钱的手段，如果钱收不回来，那还不如不卖。

财神爷，把钱收回来

道理很简单，现实很残酷。

比如，你生产的是一个标准的家用电线。BV 2.5平方的电线，这个BV线是国家标准（GB5023）规定的产品，必须有3C认证。在你的公司的周围，100km同一个镇的范围内，有认证，有能力可以生产这个BV2.5电线产品的企业有300多家。产能严重过剩。可以说，你这一个镇的产能生产的BV2.5平方的线，满足全国的需要都是绰绰有余的。

借钱与还钱

你的销售怎么办？比价格，这是大家都不愿意看到的自杀行为，现在价格已经杀到只有1~2个点的净利润。比服务，家家都是备有足够的库存，那怕你一圈线，第二天也能给你发过去。所以竞争的结果是，大家无限制的给客户提供“帐期”。什么是帐期呢？就是你下一个合同给我，我马上把货给你，你先用。三个月的帐期，就是三个月之后再给货款。这个服务好吧！没有比这更好的了。问题是风险非常的大，万一客户三个月后不给钱怎么办？三个月之后客户倒闭了怎么办？你会觉得这个风险很小，事实上，这个风险非常大，中国平均公司的寿命只有3年不到，在你借钱给客户时，你的客户3个月中倒闭的可能性是非常大的。我身边的朋友，有好多个都曾经遇到过这种情况。客户本来很大的一家企业，半个月之后，公司都不存在了。

更可怕的事，现在有多少企业，都是用供应商的钱，办自己的事，而且已经养成了习惯？特别是国企之间，他们拿着国家的钱，可以方便的从银行获得优惠贷款，这种帐期更是短则三个月，长则半年还要加上商业承兑。你如果不给帐期，你就没有机会，因为你的竞争对手就会抢着这么干。你的企业将会面临没有订单，倒闭关门的巨大风险。

更要命的是，这种订单往往利润率非常低，这种销售叫做“饮鸩止渴”。企业不给帐期，“一手交钱，一手交货”，这种情况是拿不到订单的，是“速死”。给帐期，资金积压，风险极大，是“缓死+死得更惨”。二者选那一个都是"死”！

企业的销售该怎么办？如何破局。

你可以说，这种情况下，还生产什么呀！直接关门得了。你直接认输，我当然没有什么好说的。

但是，销售永远是“打不死的小强”“只要需求在，市场就还在，就还有机会，企业就应该存在，并且去满足这部分的需求”。目前研究下来，比较成功的企业的玩法是这样的，可以给大家一点借鉴：

1.企业做品牌与市场宣传+经销商渠道营销。 企业给一些有关系有渠道的经销商特许经营权，让经销商去买品牌，让经销商去赚钱。但经销商必须现款提货，或只给小量的货款帐期限额。企业则做最终市场的市场营销推广，让用户更愿意选择自己的品牌。这就是“竞争激烈时，看品牌，只有品牌才可以活下去的活法”

2.企业做终端连接。由买电缆转化为买整个工程的施工，安装，维护。做项目总包或总包下的分包施工。这样把一个本来很透明的产品，隐身到这一个大的项目与服务中。企业的利润就可以得到保障，同时与最终用户的交流省去了原先给工程方的盘剥。这样做尽管对人才队伍的建设与管理，要求非常高，但总体长期来看，这种模式会比品牌营销更加有长远的生存空间，更可靠一些。

3.做研发，做高端,新颖的BV产品。虽然BV线是一个传统的产品，也有国家的强制要求。但这个标准要求太低，而总有一些对品质要求高的用户，BV线有更好的期望。那我就对我的客户进行分级，进行影响。让客户进行产品认知的升级。比如，常规的电线是圆的。我现在设计一个方形的，这样可以方便在室内的墙面上直接拉线时进行固定，显得更美观。你还可以做成幻彩的玫瑰银色与香槟金色，体现出艺术的气氛。把一个传统的产品，从客户的消费群体中分离出一部分出来，这样就可以产生新的价值需求。正如我上一篇文章所说的，“商业的本质是多花钱，而不是让客户省钱”。这里，我们让一部分愿意为高品质，特殊场合需要的用户，为特定的需求多花钱，也是一个很好的出路。

总之，不管你用那一种方法。销售大师的智慧-“把钱收回”，还是一语中地。我们必须牢记这个根本，把它作为企业经营的底线。