《商战》读后感

《商战》作者是里斯与特劳特，书中推崇的是《战争论》的作者-克劳塞维茨，本书与其他介绍战术的书不同，它是一本关于战略的书。描述了四种战略形势及其特点：防御战-适用于市场领导者，进攻战-适用于市场第二企业，侧翼战-适用于规模再小一些的企业，游击战-适用于地方或区域企业。

商业由下列过程构成：1.确定客户需求 2.根据组织生产能力将需求概念转化 3.将概念同组织的适当能力相联系 4.根据先前确定的客户需求，使随后的生产概念化 5.将此概念同客户相联系。根据客户需求制定相应产品策略，如果两家企业分别对同一市场调研并确定完全相同的顾客需求，是不是商业调研更出色的一方会得到最终的胜利？如果答案是肯定的，那么是不是表明商业内涵就等于市场调研呢？答案是否定的，就算确定了顾客需求，也无法帮助追随者赶超领导者。

想起《全网运营》培训课最后老师说的“想要超越谁就不要去学谁”这句话，因为老师没有给出很好的解释，所以当时我觉得老师说的有点扯。今天在《商战》中我好像找到了可以解释这句话的答案，商场就是战场，研究战争不仅仅是研究如何取胜，还行探讨如何避免失败。商业的本质特征是企业之间的竞争，而非满足人们的需要和需求，这也是上面说到的为什么了解顾客需求也不一定会取得胜利的原因。

兵力原则和防御优势是克劳塞维茨提出的两个战争基本原则。“爬到公司高层位置比守住高层位置更容易？”，实际上，保持第一比取得第一轻松（个人认为，这句话必须结合书中内容去理解，否则会有歧义），这就是基本的兵力原则，本质是以多打少，书中举了生动易懂的例子作为解释说明。

用在市场上，在一个全新待开发的市场，销售人士多的公司会获得更大的市场份额，一旦市场被瓜分完毕，大公司可能会蚕食小公司的市场份额。大企业能负担更好的广告费、更多的投入研发、增加更多的销售网点投入及额外拓展新渠道的费用，“富者愈富，贫者愈贫”。

商战中，企业会有“优秀员工”的谬误，讲的是员工数量具有压倒性优势以至于可以抵消大部分的员工质量优势。就算公司招到少数出色人才，公司越大，员工平均素质越趋向于平均水平，对于超大公司来说，组建高素质团队的统计学概率几乎为零，书中以IBM举例。“更好产品”谬误，这一条本人有所感受，更多企业认为“是金子总会发光”、“酒香不怕巷子深”，这种相信有好产品就会在商战中取得胜利的管理者有很多，他们认为通过出色的广告将自己的好产品传播出去，最后由销售团队实现交易就可以了。

但事实是什么？人们心中对某一个事物已经形成固有认知，企图改变人的心智是徒劳的，必须接受这个事实，然后来面对这个事实，才有可能赢得胜利。如果觉得自己的产品好，为什么客户会选择竟品得产品呢？无论是军事还是商业，历史都是由胜利者撰写的，只有胜利者才能说自己的是好产品。这就是，想证明自己的产品好，必须要去的商战的胜利。

书的中例子生动，好理解，读起来也比较有趣。