07 利益永远是可以利用的人性弱点
今天接着给您分享李蒙老师的《民企教父沈万三》，赌桌上自己的底牌已经看到对手底牌，而且自己手中一副好牌，最终被对手绝地反击，看看沈万三是如何战胜对手的。
上一节讲到，经过了酒楼与粮商的较量，大伙都有些沮丧。沈万三隐隐觉得不对劲，可又说不清楚，他知道这次麻烦大了。
回到客栈，沈万三猜到丁掌柜不会甘心，一定会带他去市场看虚实，而且为了表忠心，天不亮就会出门，所以早有准备。第二天，丁掌柜起了个大早，发现沈万三比他起得还早不由得对沈万三心生好感。
经过打听，整个杭州的粮食价格已经超出了他们能承受的范围，丁掌柜决定去苏州找梁。而沈万三趁中午大家都休息了，就一个人到街上闲逛。
说来凑巧，迎面正遇到万隆粮行的掌柜吴自力，吴掌柜十分热情地拉着沈万三说：“万三老弟，我最看重小弟你的人品了”边说边把沈万三拉到了酒楼。
看着面前这位满脸堆笑的吴掌柜与前天在酒楼里谈判时判若两人，估计沈万三此时骂娘的心都有。不过向来机警的他，凭直觉机会来了。
正是这次偶遇真正拉开了沈万三一生精彩的大戏。
两人都各自藏着心事，不肯把话领到正题，东拉西扯。于是机敏的沈万三开始挖坑了。他先是假装惋惜说：“按说我们要买100万石粮食，你们应该高兴，我不明白为舍您和赵掌柜发那么大脾气，生意可以不做，但这生意场上的道义总得有吧？”
这招致命的逻辑在于，他抓住了对方的痛点先是一刀。因为在酒楼谈生意那天，他看得出来，吴自立虽然在附和赵掌柜，但表情上带着不情愿。这说明在人性上吴自立有弱点，起码厚黑学功力还不够，觉得自己委屈，又不能明说，估计此时一定很窝火。既然你有弱点，我就有机会，于是沈万三算准了痛处猛地一刀。
可吴掌柜毕竟是商海老手，只是眉宇间微微动了一下，又恢复如常。就这么微小的变化还是被沈万三察觉到了。
沈万三盘算着，看来还得再加把火。经过分析，估计对方是不太相信。于是又是一拳，“本来挺好的生意，你们这么这态度算是做不成了，这两天，我们到苏州筹粮”说道这，还怕对方不相信，于是又补充了一句。“我家丁掌柜在苏州有些米行的朋友，凑个百八十万石粮食应该不成问题，即便凑不足，弄个五六十万石总不是问题。回头在杭州补一些，也就够了，只是不能跟像您这么仗义的掌柜做生意实在可惜了。”
这一拳果然攻破了对方的心理防线，吴自力感慨自己也是有苦衷，并表明自己也是重情义的，只是有拦路虎。人与人交流最忌讳留把柄，所以吴自立之所以把话说一半，他知道沈万三能猜得到。
沈万三清楚吴自立在给自己传递信息，他想找机会和刘家单独做这笔可是赵氏兄弟他又得罪不起。看来他是想让自己把话带给自己的东家。于是说到：“其实我家大爷一直感谢您那天给打圆场，还说如果不是价格太高，一定跟吴掌柜做这笔生意，今天看来，吴掌柜实在有难言之隐，不过没关系，生意不成仁义在，我把您今天的意思一定带给我家大爷，今天就先告辞了。”
就这样的一次偶遇，沈万三巧妙利用对方的心理，得到了自己最想要的答案，然后与丁掌柜的再接再厉，最终与吴掌柜达成协议，以600文一石的价格收购100万石粮食。
在这次与吴自立的交锋中，沈万三善于利用人性的弱点，先是扔石头，咂他的痛点，然后掺沙子，虚虚实实让对方弄不明白，这最后一招，就是要挖墙角。清楚地告诉对方，我们老板要的是粮食，谁的价格合适就要谁的，最终达到了谈判的目的。
粮食有了着落，刘钟博自然很高兴。给沈万三和他的弟弟办了免除丁役的批文，还给了他一些银子，打发沈万三坐马车回趟老家。感动的沈万三眼含热泪给东家磕了几个头，然后高高兴兴地回昆山老家去了。
这次昆山之行让沈万三差点受到牢狱之灾，到底发生了什么？我们下节接着讲。
08 既然是银子惹的祸 那就用银子消灾
离家乡昆山不远的嘉定界内，大车排起了长龙，是关卡在盘查，这种事情沈万三见得多了，所以他并不怎么担心，大不了花几个银子。
正在排队，一个伙计模样的人，请沈万三帮忙看看账本。出于热心帮忙，他走到对方马车前认真核对起来。发现没有问题就又回到自己马车。谁知自己已经落入了人家设计好的圈套。
“把这个贩卖私盐的贼人给我抓起来！”衙役的大喝让沈万三感觉五雷轰顶，车里怎么就平白无故出现了两袋子盐？贩卖私盐重则杀头，轻则流放。
面对这突如其来的变故，沈万三大脑在飞快地运转，证据面前辩解没有用，当务之急是怎么应对危机。有了买米的经验，他知道天下所有的麻烦都是因为想得到利益，既然是银子惹的祸，那就用银子消灾。想到这里，心一横叫道：“盐是我贩的！我有句话要跟官爷说。”
于是他用身上仅有的银子保住了一条命。
本想继续赶路，不料却被人拦住，原来陷害自己的就是后来大名鼎鼎的张士诚、张士德兄弟。这次见面让他们之间后生好感，从此结下了不解之缘，只不过此时，双方还都是默默无名的小人物。
一路有惊无险，终于顺利回到了老家周庄。
09 商场上有时候釜底抽薪比扔石头管用
与家人团聚是天底下最幸福的，沈万三和家人相互诉说着离别后的经历。
第二天村里来了来收陈粮的，机敏的沈万三马上意识到这件事情可能和吴自力有关。沈万三打听清楚，他们收购的这些发霉变质的粮食一百文每石，而且他清清楚楚地看到了收粮食的就是吴自立。看到这些，沈万三日夜不停地赶到了杭州，与丁掌柜一起商量对策。
接下来我们就一起看看沈万三和丁掌柜是如何导演这场大戏的。
沈万三断定，在巨大利益面前，人性的弱点会暴露的极其明显。既然吴自立能想到单独与自己做生意，而且去买劣质米，以次充好，那么杭州粮商里最有实力的赵信龙兄弟一定也想得到。如果能够让他们自己发生内斗，那么刘家商行就可以坐收渔利了。
可问题是，怎么才能确保他们发生内斗。权衡利弊，他们决定把吴自立与刘家谈交易的事情透露给找事兄弟，而且要掌握好技巧和分寸，否则对方一旦联手，那后果不堪设想。
于是精彩的故事开始了。一大早，沈万三找到了赵信龙。正在喝茶的赵信龙神色安静，一边喝茶一边不冷不热地道：“不知道这位小兄弟有何事找我？” 这早在沈万三的意料之中。沈万三故作焦急万分地说道：“赵二爷啊，我们家掌柜都急死了，你们不能这么办事啊！ 你们答应粮价降到四百文，可是那粮食根本不是人吃的，全是发霉变质的粮食，有这么办事的吗？”
赵信龙显然受到了刺激，预感到最担心的事情真的发生了，有人在背后偷着与刘家做生意。虽然紧张但表情依然很平淡地说：“谁答应你们粮食要降价了，谁又以次充好了。”其实，赵信龙心里明白，一定是吴自立搞的鬼。但是他不怕有人搞鬼，赵家的实力也是无法撼动的，再说，他们也正在大量收购劣质粮食，他有信心开出的价格远远低于四白文。这也被沈万三料到了。
沈万三要的就是这句话，只要你还不知道吴自立背后捣鬼，这就好办，于是理直气壮地说道：“二爷，你怎么说翻脸就翻脸？我家大爷就是和你们汇坐里的吴爷和李爷谈的，怎么，你们还是赖账？”
听了沈万三的回答，赵信龙肺都要气炸了，果然是这两个家伙背后捣鬼，可是凭着自己的老道，他明白这个时候对方最希望看到的就是粮商之间的内斗。于是故作平静地说：“生意本来是大，谁都可以做。”
看到对方的表情，沈万三完全放心了，他知道像赵信龙这样的老狐狸，总是喜欢隐藏自己失算的一面，他越是平静说明他心里越是懊恼。见目的已经达到，沈万三转身告辞。
10 找准时机 刚柔并济
沈万三巧妙地利用釜底抽薪的战术制造了吴自立与赵信龙之间的信任危机。他清楚这件事赵信龙一定不会善罢甘休，伺机报复吴自立。
果然，当满心欢喜的吴自立带着大批的变质粮食回到杭州时，一切都发生了变化。很多债主登门逼着要债，本来船上的米还需要一大笔银子支付。原来，杭州市面影响最大的赵氏兄弟联手威胁各大商行，不许支持吴自立和李四光，否则今后赵氏粮行不再与这些商行往来。商行惹不起这家大主顾，只有答应他们的要求。这下可把他急的团团转。
可是更狠的还在后头，赵氏兄弟同样用自己的影响，跟各大供货粮商打招呼，不许给吴自立和李四光他们粮行供米。这样一来，偷鸡不成反蚀一把米。本想买来劣质米往好米里一掺，神不知鬼不觉地把生意做成，赚一大笔银子，现在没有好米，这些变质的米可怎么出手。
为了给刘家收购粮食，吴自立和李四光两人拿出了全部的积蓄，还从钱庄借贷了银子。看着登门的债主还有满船的变质米，他们想现在唯一的办法就是尽快找刘钟博从他们那儿拿些银子。
接下来看看沈万三使用什么手段，让自己既省了银子还赚了人情。
沈万三料到赵氏兄弟会报复吴李二人，可是没想到会做得这么绝。听了他们的诉苦，也看出了他们真得急需银子，丁掌柜想趁机压一下价格。可是对方也吃准了刘家急需米，虽是一些劣等米，如果不答应他们每石三百文的价格，生意无法成交。要么皆大欢喜，要么两败俱伤。
丁掌柜一时没了主意，毕竟事关重大马虎不得，决定和刘钟博商量一下对策。
此时就看出了沈万三的机警和老道，书中原文这样描述，当丁掌柜再次回到门口，听到里面传出沈万三的声音“昨儿赵二爷的伙计找我，传话说让我们大爷去见面，说粮食他们已经有着落了，价儿也没燕子楼里说的那么贵，到底多少说见了面再谈，不过我看他那意思，是贵不了，你们想想，赵二爷主动找上门，价儿还能高到哪里去？” 停了停，又惊讶道，“二位爷，我问个事儿，你们两位是不是和赵二爷闹什么别扭了？我听那伙计说你俩不少坏话，说得有鼻子有眼儿的。”
这一招实在毒辣，首先告诉对方，赵氏兄弟要甩开他们单独和刘家谈生意。这如果谈成了，他们辛辛苦苦买来的劣质米，不仅卖不了银子，本钱都打了水漂。再有就是暗示他们，赵家已经知道他们的事了，准备对他们下手。这样一来，直接就断了他们的退路，连再与赵氏兄弟和好的机会都没了。很显然，就是要让他们明白，现在唯一的办法就是和刘家合作。
这一下子对方彻底绝望了，只有哀求丁掌柜尽快说服东家以二百文的价格把他们收来的四十万石粮食收下。可是丁掌柜以东家身体不舒服为由搪塞对方。
沈万三心想，既然效果已经达到，不如趁现在替吴自力说几句好话，一定能让他感激自己，于是就对丁掌柜道：“丁爷，我看那赵信龙死气活样的，看着就不像好人，不如劝劝大爷跟吴爷、李爷把生意做了。”
果然，最终不仅顺利以低价买进了四十万石粮食，还吴自立和李四光心存感激。
11 妒嫉能让今天的朋友变成明天仇敌
为了趁热打铁，三个人决定马上去见赵氏兄弟，沈万三觉得自己去最合适，于是主动请缨，而就是这么一个不起眼的动作，给自己惹来了麻烦。下面看看沈万三是如何看待并处理的。
沈万三领命出门，可是丁掌柜却没有像以前那样嘱咐他该注意些什么，只是站在一旁，好像假装没有看见他。沈万三马上意识到出了问题。一路路，他一直回想做过的每一件事，感觉每件事都没疏忽。突然他意识到了两个字 “嫉妒”。
沈万三这次去赵府并没有见到人，回到客栈，看见赵赵氏兄弟正站在院子里和丁掌柜寒暄，丁掌柜招呼着三个人，抬眼看到沈万三也没说话。沈万三跟了上去跟赵氏兄弟打招呼，刚要说自己刚刚从赵信龙家里回来的，忽然又想，这么说会让赵信龙觉得他们上赶着谈生意，显得太急迫，无形中助长了对方的气势，马上改了口。同时也佩服丁掌柜老道，进门之所以没跟他说话，看来也怕他把话说漏了。
接下来就是谈生意，赵信龙本打算迫使刘家推了吴自力和李四光的生意，由赵氏兄弟把一百万石粮食全部做成。可是丁掌柜故意摆出一副作难的样子说道，表示不知道吴自立是背着赵氏兄弟签的合约，不过生意最讲诚信，既然已签约，就不能悔改。最终双方以六百文的价格约定收购六十万石粮食。
自从沈万三感觉丁掌柜对自己态度变了，就一直在琢磨怎么弥合一下两人的关系。
终于他想到的一个好主意。原来他从刚刚进入刘家商行那天，看到各个分号都大堆大堆礼物的送给府里上上下下的，想到这次也应该买点礼物带回去也让府里上上下下都高兴高兴，显得大爷没忘了大家。可是想到丁掌柜对自己已经心生妒忌，不如把这个机会让给他去跟刘钟博说。这样可以缓和一下关系。
丁掌柜用诧异的眼神看着他，问为什么不自己去跟东家说。书中原文这样描写，沈万三赶紧躬身施礼道：“我人微言轻，还是丁爷去说比较妥当。丁爷，我新来刘家，以前在家里也没见识，做事难免有不对的地方，要是哪里冒犯了您，您一定要说出来，我铁定改。”沈万三紧紧跟着他走。
就这样虽然不能完全打消丁掌柜对沈万三的妒嫉，但毕竟表达了自己的心意。
这次江南购粮让沈万三经历了人生中第一次大的考验，也涨了很多见识。此时的沈万三已经意识到，自己正在一点一点变得让对手无法战胜。
接下来还会发生什么变故，沈万三又是如何应对的，我们下节接着分享《民企教父沈万三》。