究竟怎样正确地“和别人谈判”？

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撰文丨大胯

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写在前面的话

在这个时代，总有一条路我们怎么都绕不过去：

• 与他人结盟，形成共同体；
• 甚至我们还需要与“对手”结盟，找到利益结合点。

要想与他们结盟成功，务必需要进行“谈判”。

但是很多人对于谈判有太多的误解，比如：

• 谈判就是把自己的观点表达得越充分，对方就会越赞成自己的立场，谈判就很容易完成了；
• 谈判就是抢夺有限的资源，对方多拿一点，我方就会少一点；
• 谈判就是要“干掉”对方；
• ……

按照这种思路去思考问题，就会发现：

• 大多数人根本不具备谈判的能力；
• 他们甚至并不能够有效地说服别人同意自己的观点；
• 进而就很难让别人支持自己的观点；
• 最后又如何能够让别人帮助自己达到最终的目标呢？

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正文

很多人早已忘记了究竟什么是“谈判”？

其中，最有意思的是谈判的属性：

• 双方立场平等，没有上下级关系；
• 不需要第三方来评判；
• 决定权在双方，谁也不能强行替对方做决定。

比如，假设有个国家法律规定：年轻人满18岁必须出国留学。

• 假设你满18岁了，这件事情没有商量的余地。

这就不是谈判，而是“命令”。

但是，如果国家把这个法规取消了，你准备好了钱，自己计划出国留学。

• “留学”这件事对你来说有利有弊；
• 你需要权衡利弊，衡量风险，并且承担这个风险。

这也不是谈判，而是“决策”。

假设你没钱，你铁了心要出国留学了，但是费用需要爸妈赞助。

• 你就需要向爸妈陈述你留学的价值；
• 爸妈决定最终是否帮你出学费。

这才是“谈判”。

如果从这个角度望过去，会发现：

• “命令”根本不用我们费心，因为决策权完全不在我们手中；
• “决策”必须我们自己费心，因为决策权完全在我们手中；
• “谈判”才是最棘手的，因为决策权不仅仅在我们手中。

实际上，深挖一下会发现：

• 谈判是一种交流方式，双方共同建立合作的规范；
• 谈判的核心是商讨，目的不断寻找利益结合点；
• 谈判没有确定的形式，是纯粹的创造性活动。

从这个角度望过去，我们就发现了正确地和别人谈判的基本思路：

• 让对方理解我方立场很重要，但是让对方知道“我方很理解他的立场”更重要；
• 不是我们说服了对方，而是让对方说服他自己：“他自己才是改变的获益者”。

也只有在这样的思路下，聆听对方，理解对方，双方才有达成一致的可能性。

有一个有趣的现象：

• 一群人在一起开会，如果就某一个主题展开讨论，你会发现他们的观点总是有分歧；
• 但是如果让这些人去做某一件事情，你会发现他们的行动方式总是出奇的一致。

实际上原因很简单：

• 因为表达观点几乎没有成本。比如在开会中，“打嘴炮”很容易，谁都能说上两嗓子，大家很容易“存异”；
• 但采取行动是有成本的，而且需要承担责任，就会谨慎许多，更容易趋向“求同”。

所以，相比“采取行动”，谈判双方“表达观点或立场”的时候，自然就更容易产生分歧。

因为大多数人经常将“采取行动”和“表达观点”搞混了，甚至绝大多数时候以为表达了观点之后，行动就好像能自动完成一样。

这就是概念不清晰了，“嘴炮达人”就是用来形容这类人的。

比如：

一个普通的谈判人员在谈判桌上是这么做的：

• 以各种虚张声势开场；
• 如果他是买方，他就拼命杀价；
• 如果他是卖方，他就漫天要价。

最后的结果大多都是不欢而散。

但是，一个谈判高手（假设是买方）在谈判桌上是这么做的：

• 先诚恳地问对方的要价是多少；
• 对方出价之后，他会说：“我特别理解你，这个价格一点也不过分。你为你们公司和团队的利益着想，让我很钦佩。”
• 然后，他会接着说：“但是，如果要接受这个价格的话，我有以下几个难处，分别是一二三四”；
• 最后，他会说：“现在假设，如果你是我，已经完全接受了对方的报价，面对这些难处，你觉得我应该怎么处理才能促成这笔交易？”

这样做的好处是：

• 原本对方的“出价行为”本质上是“表达观点”，但是我方“是否出钱”本质上“采取行动”，所以双方会起冲突；
• 但是采用谈判高手的方法之后，就是用一个“你如果是我”的“假设”，把对方拉到我方的立场上来，让对方的“表达观点”变成了和我方一样的“采取行动”；
• 这样做的结果就是让双方不再是对峙状态，而是让对方转了一个身和我方面向同一个方向，面对同样的难题，来帮助我方一起出主意。

原本我们都说：要站在对方立场上考虑，但是总是做不到，因为总觉得会损伤自己的利益。

现在我们知道了：

只需要在谈判中，使用这种“假设你是我”或者“假设我是你”的方法，就能够比较顺利地站在对方立场上去思考问题，进而够在谈判中更好地找到利益结合点，取得谈判的胜利。

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写在最后的话

如果用更大的视角来看：

“谈判”这个词的存在就证明了：我们和对方是不同的，所以才需要谈判。

但是，谈判的目的是为了：谈成。

也就是说：

“谈判”是在双方的“不同”之间找“相同”。

从这个角度望过去，就豁然开朗了，我们要做的是——不仅仅是在谈判中，包括生活和工作中的方方面面，在反驳对方之前务必做好以下几点：

• 先复述对方的观点，复述到让对方都觉得你说的很对，让对方点头；
• 用一个“假设”，把对方拉到我方的视角（或者相反）上来，共同面对我方“当前的行动难题”；
• 进而就能够找到更好的“第三选择”。

祝近安！