2022-05-29

《等待猫吠》 之 24. 互动性的线框图绘制

• 在销售中，我们要问三个基本问题：

我们试图说服谁采取行动？
我们希望某一个人采取什么样的行动？
这个人需要怎样才会有决心采取行动？

• 通过计划过的情景设计一个互动性地图，这些情景确认并满足每一个机会。
• 搜索引擎的兴起，为企业参与的每个商业媒体体验增加赌注。我们期待着我们的问题—很快由相关的信息得出答案。
• 相关性并不是一个简单的、二元的问题。

相关性是相对的，取决于我们处理信息的角度。
相关性存在于寻找者的眼中。
因此，需要根据客户来研究相关性，因为客户并不一定hi像我们判定相关性那样判断它。
相关性是一种情况的前后关系。

• 线框图绘制是指用相关性画出前后关系。绘制互动行为会为你提供出人们使用你的说服系统的环境。通过它，你可以确认你的客户获得了他们继续前进所需的相关的、有说服力的信息。
• 路径指示点是在销售过程中提供前进动力的步骤。解决点是客户在购买决策过程中为了解决某些疑问而可能走的弯路。
• 当客户通过对他们的解决点研究而下定决心时，必须以一种购买决策过程中使客户觉得自然而然的方式，预测并未他们返回我们的销售过程做好准备。
• 在网站上，线框图绘制通过使用特定的可以产生并维持说服动力的超链接，使你的销售过程与客户的购买决策过程相结合。

但在目前的网站中，太多的网站没有使用解决点，即没有使用在客户购买决策过程中，可以解决客户具体的问题和担忧的超链接。

• 行动的召唤：包含在路径指示点中，是推动客户通过你的销售过程的超链接—给客户提供了你希望他们采取行动的机会。
• 解决点：根据你的客户所处的购买决策过程的环节，需要指定具体问题的答案，然后才能做出购买决定。

企业必须帮助顾客解决这些问题，然后你才能使你的销售过程继续下去。
问题的性质取决于对象—不是所有的对象都需要相同的信息。
解决点是回答顾客问题的超链接。帮助客户在购买决策过程中解决他们的症结。
解决点也是购买决策过程的连接。企业使用一些名词创建这些链接，把他们放在客户最有可能提出某个具体问题的页面上。
解决点是镶嵌文本的连接---以一些描述性或解释性的文字形式呈现。

• 解决之门：一个解决点的超链接使你的潜在客户来到一个解决问题的页面，顾客可以从那里得到相关信息的答案。

解决之门可以使你为客户提供出更多问题的机会，企业总要提供一条使你的客户返回到你的销售过程的途径。

• 无论在什么时候，无论客户在哪一个解决问题的页面，当客户觉得他已经得到问题的答案并准备离开时，他应该能找到你精心措辞的超链接带他返回到你的销售过程中。
• 环境动态和恰当的选择都与客户如何接触说服实体有关。每一个说服实体—无论是电视广告、横幅广告或google关键字—都为客户呈现一个不同的期望值，将会在不同的情况下被客户看到，还可能会引发不同的反应。