第2课/销售开场白

销售之所以要预热：

1.一个事物发展的规律，好的开场对后面的销售起到非常重要的铺垫，让双方都了解熟悉建立信任基础。

2.一个是人性社交规律，如果你一上来就谈正事，这个风险很高。

不要给客户yes or  not的问答！

那么开场白应该说什么？

其实你会发现说什么，实际上这个内容并不重要，关键是说你想要什么，就说你想要表达的内容是基于你想通过这个内容获得什么。所以开场白这个说什么实际上是一个策略问题，内容可以随便往里填，但是我们说你这个内容说出去以后，你想实现的目的是什么？你想过通过这个开场白的内容从客户那里得到什么？

一句标准的开场白，它的结构顺序依次是第一部分叫问候语，第二部分是公司信息，第三部分是个人信息，第四部分是拜访目的。也就是说整个开场白，你的内容可以随便去组织，但是一定要分成这四个部分。

案例：

王总您好，很高兴认识您，也非常感谢您给予我这次拜访的机会，我是车蚂蚁李立恒，你可以叫我黑猫警长，这是我的花名，也是我们公司的一个文化。今天拜访您啊主要是想您来学习的，因为众所周知您是汽车行业和售后领域专家，坦白说，不仅我个人，包括我们公司在行业以及业务上都遇到了一些困难，所以希望您给我们一些建议和指导。当然我也知道您今天特别忙，所以我就有两个问题想向你讨教，您看方便吗？

规范地包含四个部分：

问候语、公司信息、个人信息、摆放目的！

设计开放式的问题，这种问题是属于格局性、战略性的问题，其实很多很多客户是很愿意分享的，尤其是说他真的对这个行业有一些经验。

tips：

1.范本就是范本，它是一个方法论，关键点是说，你整个表达也很重要。

2.在人跟人沟通这件事上，我觉得核心是情绪，情绪是最重要的。第二就是能够听到你的真诚，销售最牛逼的武器是真诚。【表达力核心：情绪的驾驭能力】

3.开场白没必要一口气说完！

一首歌，带着感情去唱，就会让人听到故事。

真诚是一种表达力，用户不仅仅听到你在说什么，他还能感受得到你的情感，你的情绪——这才是真正的销售核心。