2017年8月，受朋友邀请，我加入了这个创业团队，做社区的生鲜零售。
业务的规划是先通过无人设备售卖，再把用户导入到线上平台。理想的情况是设备本身盈亏平衡，同时将用户低成本的导入线上平台，依靠线上实现盈利。
1、加入团队
团队的初创成员介绍：
（1）朋友A，私人关系认识，房地产营销总监出身，有一定的经济实力。主要负责资金、社区点位。
（2）朋友B，A的营销副总。主要负责供应链、仓库管理。
我选择加入的原因：
（1）对零售行业感兴趣。
（2）通过创业提升思维层级，就算失败也是收获。
筹备过程中有个插曲，股权划分。我知道这不是小问题，虽然有些波折最后还是解决了。
2、产品方案，考察后选择了内置RFID天线开门冰柜
团队花了一个月时间考察设备，最终选择了内置RFID天线开门冰柜的硬件方案，主要原因：
（1）开门取货的体验较好，非常接近于购物。
（2）研发和硬件成本都可以做到很低。
试运营数据表明老年人是社区的消费主力，所以在设备正面加入了操作屏。购物流程：扫码注册 -> 开锁 -> 用户拿出商品 -> 关门 -> 结算 -> 付款。因为没找到开通免密支付的合作方式，如果用户关门后不付款，则下次购买之前必须先付完款才会开锁（后来的实际运营才发现，还是高估了人性）。
3、产品研发，踩外包研发的大坑
市面上的设备都不太符合我们的运营要求，只能进行自己研发。根据既定的方案，由我独自负责研发工作，跟硬件方和软件方进行对接，分别提需求、跟进研发、联调和验收。
外包的坑该踩还是得踩，未明确写到需求文档里的部分，最终都变成了双方的扯皮。软硬件联调的推进，更是堪称宫斗大戏，步步惊心。
原定一个月完成的产品上线，最终在3个月时勉强达到试运营的标准。报价高的外包公司可能是个坑，报价低的外包公司一定是个坑。
4、设备运营，做到小幅度亏损，基本达到目标
试运营
试运营开始，在1个中型小区铺设了2台设备，点位还不错，位于小区人行干道，基本上上班族和老人都能覆盖到。
遇到各种掉链子的突发状况：
（1）产品出BUG，虽然经过测试验收已经基本稳定，但还是会偶尔出现多识别或少识别商品的情况。
（2）商品供应不足，采购流程很慢。
当然，最大的问题还是损耗，因为设备少，非畅销SKU的销量非常不稳定，加上选品没有经验，第1个月损耗率接近40%。
调整
前期的选品是中高端品牌预包装的生鲜商品，毛利空间比一般产品高，虽然最高的单日销售超过200，抗不住销量低损耗高。调整了运营思路：
（1）逐渐降低商品档次，单价降到平均水平。
（2）注重商品的搭配，以尽量满足日常菜所有品种为目标。
（3）增加早餐这一场景，上架了面包和牛奶。
（4）产品上增加了限时特价、优惠套餐和优惠券功能，配合传单、易拉宝和微信群等促销手段。
调整后，运营情况逐步稳定，单台日销售额稳步提升到200+。SKU多了，直接采购的效率无法满足运营需求，所以在附近租了个地方买了两台冰柜作仓库使用。
新问题
新的问题渐渐浮出水面，这一个月因为工作重心调整和用户教育已完成，基本上不会主动在机器边值守，因为用户行为导致的损耗开始迅速提升，关门不付款、撕掉标签、鸡蛋打碎了放回去，损耗平均达到10%。
我们针对性的采取了一些措施，如电话告知付款、机身贴警告提示、换易碎标签和改良商品包装等，解决了除关门不付款外的大部分问题。
阶段总结
销售方面，总注册用户300+，日均销售额稳定在200左右（也尝试过做活动把销量提上去，但成本增加的更多），毛利32%左右。
损耗方面，仓库+设备+用户的总损耗在35%左右，有改进空间。
虽然现在总体处于亏损，如果把损耗降低到10%，则日盈利40元，设备成本1.5W，只靠销售可以在1年左右回本。
总体来说，设备试运营基本达到了预期目标。
5、线上平台运营，履约成本无法降低，项目终止
距离启动已经过了6个月，开始进入项目的第二阶段，团队的重点工作是搭建线上平台。
目标
线上平台是我们计划中的盈利点，需要验证的是每笔订单的最低履约成本，我们的目标是日订单超过100笔，履约成本在10%以下。
研发
有了上次外包的教训，这次选择了非常信任的外包公司。考虑到公司的资金情况，线上平台第一个版本只实现了基本的商品展示购买、配送员端和管理后台功能。实践表明，两个月的研发过程还是比较顺利的，找外包公司还是靠谱最重要。
拉新
原定的计划是将设备用户转线下，但由于当前2台设备的用户基数太小，线上平台用户太少没法验证运营数据。所以用了以下方式拉新：
1、在周边能配送的小区摆摊送礼品、发传单。
2、线上用户邀请，但过来的用户太不精准，效率太低。
有效用户多的还是第1种，前1周日均新增有100+，1周之后就开始下降。最终总用户数2500+，覆盖周边7个小区，1800+户家庭，总家庭覆盖率30%。
运营
线上运营的核心是培养用户消费习惯，我们做了一些尝试：
1、常规的签到积分、优惠券、满减和限时特价等内容。
2、给中高品质的生鲜商品增加内容，以消费者的身份介绍产品特点、烹饪过程和结果。
3、短期套餐，用户自选或随机分配的菜品搭配。
数据表明，优惠券这种最简单粗暴的方式效果最好，其他方式的受众用户较少，坚持一段时间才能看到效果。
用户的日周月留存为35%、18%和9%，日活跃110左右，客单价18左右，日销售2000（活跃用户定义为下单购买，停止运营前1个月数据）。
履约
为适应配送模式，对仓库进行了改造，分成了冷藏区和普通区，库存通过Excel管理。
虽然每日总单量不算多，但相对集中在8-10点、17-19点这两个时间段，想做到30分钟内送达，只能雇佣了3个兼职人员，每单的配送费达到6-8元。第2个月开始增加了配送费和免配送金额，实际上的配送费用降到4元左右。
损耗方面，虽然分拣配送会增加损耗，但订单量大了也降低了库存上的损耗，总体损耗率降到了18%左右，跟业界优秀同行相比仍有很大差距。
总体上履约成本在40%左右。
资金
收入：平台的营收。
支出：采购商品、人员支出、推广支出、仓库租金以及其他物料方面的支出。
平台运营4个月后，资金正式告尽。团队在追加投资和及时止损两种选择中，选择了止损，项目停止运营。
6、我理解的创业的本质
创业的本质是创始团队的资源变现，资金资源、行业认知资源、客户资源或者垄断性资源。这些资源都没有的创业团队，成功的概率非常低。
供应链没有解决损耗问题，产品不能很好的支撑运营，运营没有培养用户粘性，配送不够高效。有些问题我们已经找到了解决方案，但就是没有资金或时间去实施，结果导致团队陷入恶性循环。这也是大多数草根创业团队都会面临的问题。
是团队的错吗？不是。是市场的错吗？不是。
成年人的世界没有对错，市场也没有对错，只有不合适。
7、个人总结
更加认清了自己，心态的转变是我最大的收获。
从迷茫无助到目标清晰，
从消极被动到主动出击，
从娱乐人生到学习自律。
8、怎样理解无人零售行业？
无人零售要回归商业的本质。零售的本质是效率和体验，标准化的商品注重效率，非标准化的商品注重体验。
无人零售的优点在于无人，值守、收银的人员成本低；缺点也在于无人，销售过程中没有引导和服务，体验感较差。这两个优缺点决定了无人零售只适合销售标准品，市场表现也映证了这个观点，饮料零食售货机已经相当普及。
无人零售的产品是一台线下设备，人流量有上限，销量也有上限。能否挖掘出设备背后的潜在价值是业务的关键。
之前流行的无人门店、无人货架以及一些高科技高成本的产品，都没有理解无人零售的本质，看起来黑科技，不能创造足够的价值，是没办法生存的。
9、该反思的问题
（1）为什么当时要加入？
我的目的是能通过创业提升自己的能力。从结果来看，我觉得这个目的已经达到了。
值不值得？我觉得值得，当时在职场已经遇到了天花板，继续以前的工作环境对自己毫无帮助。
（2）为什么做设备研发？
在去年8月份的时候，市场上的设备丰富程度和成本都还没降下来，我们面临的问题是“没钱买设备，想买合适的设备也买不到”。
设备研发的优势是设备成本低，设备和系统都根据我们的需求定制。劣势是太耗时间，一次性成本高，还有设备不稳定的风险。综合考虑下来，还是选择了自研。
从结果来看，这个决定应该还是正确的，设备没有掉链子。
（3）为什么设备运营数据上不去？
房地产行业有丰富的线下推广经验，所以线下推广由他们主导。
线上运营由我来主导，制定方案。方案围绕着培养用户消费习惯来制定，通过APP、短信和微信群等方式触达用户。总结下数据上不去的原因有两点：
a.运营能力不专业。专业运营能带来资源，能在低成本的情况下拿到数据。
b.资金不足。产品没钱做升级，运营没钱做活动。
（4）为什么自建线上平台？
一句话说明：光靠设备赚不了钱，故事都讲不下去。
设备端库存有限，决定了只能销售有限的高频或高毛利的产品。想要满足覆盖用户的大部分需求，提高单用户的产出，势必要通过SKU上限很高的线上平台。
从产品逻辑上，线下设备引流到线上是行得通的，类似于盒马模式。
（5）为什么自建配送团队？
说白了，还是没钱。
找了达达美团这些配送平台，要先交几万保证金，再做系统对接。我们一没钱交保证金，二没钱做对接。
咋办？先硬着头皮自己跑，跑不过来了找了几个保安，买了几辆二手电瓶车，这就是我们的配送团队。
（6）为什么损耗无法降低？
有几个原因:
销量预估不准，采购了卖不掉
入库出库分拣过程中的损耗
运输配送过程，损坏了外包装或产品，客户投诉退货
仓库管理不规范，拿错商品、保安盗窃等
都是因为不专业，解决方案都是要花时间或花钱。
（7）为什么不坚持下去？
钱烧完了，业务已经陷入恶性循环。最主要的还是信心没了，不得不承认跟优秀团队的差距。
（8）我对团队有什么贡献？
产品方面，根据实际情况设计MVP版本需求，在满足业务需求和成本控制上取得了很好的平衡。
技术方面，把控产品质量。
运营方面，落地了可行的运营方案。
自我评价还是在创业过程中发挥了比较重要的作用的，基本上我负责产品的规划执行，他们负责外部资源对接。