今年春节不太开心。
新型冠状病毒是一方面，此事我个人倒觉得是福祸相依，假以时日，必定成功攻克疾病，而我们因此次大地震会有或多或少的反思。
难以释怀的是回款。
从事销售工作有一些年份了，自认还是懂业务、肯努力的人。事实上，之前某天价培训机构的老师分析过，说我是天生的销售型人才。没去细究，但这几年的实际工作证明至少是合格的。
过往一年，和往常一样，听说哪里有项目，需要沥青，我会顺着联系，或者电话，或者找过去。
首先是与对方约见，当下不得空，没关系，什么时候可以，因为他有需求，我有供应，见见面聊一聊，只会让他多一个选择，绝对没坏处。
碰面后介绍情况，公司历史、渊源、业绩、实力、特点……如实相告，同时通过自己的言行举止、思想格局、修养状态等等传递与影响对方，让对方产生国企、规范、可靠等等印象。
然后是了解需求和制定方案。什么项目，业主、资金、中标方、施工方分别是谁，设计方案是什么，需要哪个品牌型号，用量多少，工期何时多久，资金计划，所需支持，缺口多大。
工程项目泰半需要垫资，相应的，我们的客户也有此要求，那就要结合公司政策，参考客户全年用量，合作年限，历年征信，履约情况，然后看能给予多大力度的支持。相应增加多少资金成本，如何加快周转，保障履约，制裁违约。把这些因素都考虑好，与对方谈一个初步意向，达成一致后请企管部同事按照公司合同样本拟写合同，发对方确认签约。
签约后是按合同付款、供货，当然期间很多影响因素，事实上也是最多实际困难、最纠结最磨人的工作，不是简单几句话可以概括。
厂家限量，公司供货不足，价格背离市场，竞争对手踩线冲击，客户施工计划调整，储量不够，设备故障，天气变化。
最常出现也最多工作量的是资金不能完全按合同，需要调整或给予适当宽限期，此时与客户的沟通及对回款的承诺，向公司的汇报，发货的协调。
最无法掌控的是自己权限有限，采购、定价、调度等等除了接受就是接受，需要结合客户实际情况和业务的延续性灵活处理，更大的难处是取得公司的认可，作为不与市场直接交道且不认为业务是立司之本的国企，这个工作需要大量的沟通和争取。
还有一个超级低效的是数据的反馈与整理，一个验收数量，资源部、内务、财务、业务等多个环节一个个抄录，就梳理不出一个数据多部门同步共享的流程，数量金额也滞后，需要人工每车每笔登记计算，队业务人员来说是极其不得力的，而且这种数据还是未经考证并不精准的。
每年都在这样的反复沟通和纠结中度过。哟先生听我打电话总在旁边不解的说“付款发货嘛”，“没落实追责嘛”，呵你喜欢尽管说，都有这么规范这么了撇我请你喝茅台！
到年底了重点是回款。春节前也一家家走访了，交流了全年生产及回款情况，对了账，谈了年底的付款计划，照例有一些回款不能结清的，但也都很配合很友好，会对回款做预估和计划。
走一圈下来，都有一个金额的计划了，然后回家等候。因为都是彼此认同的合作伙伴，来了钱不付的少而少之，没到款多说也没意思。对我这种比较佛系又强调自觉的人来说，在他们需要时我们给予了支持，到了履约时理当尽力履行承诺，明年继续愉快合作，点到为止，都不必讲多话。
今年觉得形势严峻。我知道历年寅吃卯粮，欠款积压太多，整个资金面不是很好，但过了小年完全没动静，到了二十六都没几笔回款，这没法不让人心里敲起了小鼓。
直到二十七八，财务那边信息不断，回款如雪片一样到账。而我这里，居然还是没有动静。我知道客户都在催收，有吉首人一直驻守在张家界的；有浙江客户三十下午才回乡的；有企业股东私人筹集资金付款的；有应收款400多万欠我司150万答应保底100万，最终只收到15万一分没付的；也有多次沟通答应结清我还担保立下承诺一分未付的。整个回款惨不忍睹到我不忍直视。
因为我知道他们都在不遗余力催款，也知道没有恶意拖欠用谎言搪塞的，有个客户说“今年不知道怎么回事，那么没钱，简直要垮台了”，所以个人也深觉如此，只是细思极恐。当时还在想整个局势怎么了。
但纵观全司，各部门，诸同事，我发现不是那么回事。大家都回款都很好，应该都如约甚至超额完成任务，那我必须要深入反思了。
仔细分析，发现自己有很大问题。商场中哪有那么多的仁义礼智信，尤其是这样透支将来的大环境中，结拖欠的老账维持后面的开支，资金永远不够，催款不下狠手，重视度就不够，说什么感情信任，真金白银才是明证。
做完后不能履约，本金不付，利息还要拖欠减少，谁真正主动反思洽谈时如何各种答应约定，我们如何雪中送炭解决问题，此时自己应该如何想尽一切办法兑现承诺。横的不好惹，讲道理讲感情的好说话，小笔多家的先打发，一户大额的靠边站。
商场讲感情讲仁义，就让你有礼到底，到后面排队去！确实大多数是没收到款，无力支付，那就证明他不具备相应的履约能力，如果不是慈善，就应该要按商业原则来办理。该更新该升级，按规矩办，不管自己性格如何，在哪个领域就要遵循其规律，客观认识社会，把脉商业。
2020的春节，春节的回款现实，让我进一步认识了人性，认识了商场，让我有了一个极大的转变。