收购双玻通玻后，民营企业家曹德旺如何建立和规范市场秩序？

《心若菩提》的分享已经讲到曹德旺收购双玻和通玻的故事了，这两个工厂都属于严重的资不抵债，缺乏现金流的负资产运营，倒闭是迟早的事。

曹德旺也是思考了很久，才把这两个烂摊子接下来，当然，他背后有做调研，所以当他总共花了4亿把这两个厂子买下来时，他已经想到解决的办法了。

这两个企业都属于大型国企，有政府做支撑，为何还是走向了破产倒闭呢？曹德旺经过调研，发现有四方面的原因。

第一个原因是因为企业高负债，而且缺乏经营能力，这两个厂都是地方政府用划拨土地做高价估值，作为自有资本，其它的是向银行贷款，银行迫于政府的压力，不得不提供大部分的贷款，钱不够的时候又鼓动了企业的工人进行集资，工厂建成后需要材料进行生产，他们没有现金流，就只能靠供应商赊账。供应商为了做生意，同时又把低质量的滞销材料卖出去，所以也接受了赊账的建议，但是这些还不能够满足工厂经营的一个现金流，所以这两个工厂就去找下游的经销商预收货款。因此，经销商就可以拿到远低于市场价格的玻璃产品，这样的高负债使企业沦为债奴，并永久的失去了议价的能力。

第二个原因就是因为企业存在冗官冗员的情况，双玻职工超编12倍，通玻也有12倍，很多员工都是政府领导为了维护社会稳定解决就业塞进来的，每多一个员工企业就增加一些运营成本。另外，管理层也是做一天和尚撞一天钟，做好做不好都一个样不用承担责任，因此工作缺乏主动性和积极性。所以，管理层在高负债与流动资金短缺的事实下，他们也更愿意以市场过剩赚不到钱为借口，而不好好去想一些实际的解决办法。

第三个原因就是因为当地的经销商的素质是有待提高的，他们不懂企业经营，也不懂成本核算，要求不高，只要玻璃的利润能够达到他们心目中的一个数值，就争先恐后的抛货，根本就不管市场不计成本，所以导致了市场是一片乱象。

最后一个原因就是厂家本身不思进取。他们在冬储期的时候要求不高，只要能弄到发工资的钱，保证企业运营就可以了，所以在这样的情况下，在冬季他们是用低于成本的价格来销售的，卖空了自己的仓库，这也是为什么开春后旺季时市场价格还是在低于1200元每吨。

就是以上的这几个原因，导致了双玻和通玻这样的大型国企玻璃厂走向了倒闭和破产。

在接手了这两个厂之后，曹德旺第一个决策就是在冬储期的时候停止销售玻璃，并开始囤货，大概几个月的时间囤了20万顿的浮法玻璃。

但是开春之后，因为竞争对手的这些动作，玻璃的价格还是没有回归到成本价以上，于是他就决定召集东北片区的经销商开一个会议。

这是一次会议，也是曹德旺改变东北玻璃市场的一个演讲，当时我第一遍看这里的时候就觉得很燃，很受鼓舞，因为一个民营企业家居然能够以一己之力来影响市场定价，来维护市场秩序，这是非常不容易的。

为了还原当时的场景，演讲的原文是这样的：

尊敬的各位女士先生：

早上好，我叫曹德旺，来自福建，我相信很多人虽然没见过我，但肯定是听过我的名字，首先我要感谢各位在百忙中不辞辛苦，驱车几百里专程来开这个会。

我想我们都是初次见面都是做生意的，没有必要藏头露尾搞那些虚伪的一套，为了节省时间，我就直接进入主题，我这次来这里请大家来的目的是来教你们怎么做玻璃生意的，我将向你们传授做生意的技术。

我开工厂，你们开玻璃店，我将玻璃卖给你们，你们付钱，看起来我们好像是两家人分的很清楚，但是深究起来，我们其实是一家人，是一个产业链的上下游，是利益的共同体，钱来货去，这是价值衡量，也是责任分工的体现，我们之间不能搞对立。

严格的讲，我负责去生产高质量，低成本的产品，通过你们将我的产品流向千家万户，这就是市场分工，你们不应该自毁长城去压榨生产企业，将其逼倒，你们还想卖玻璃吗？你们都知道双玻通玻在去年全被我兼并，想不想知道这两个企业为什么会发生这样的事。

他们是国营企业，有大批充足的国家资本支持，为什么还会破产？我开始也很纳闷，经过分析，我发现他们缺乏一个会做生意的零售商队伍，是你们这些人把他们逼倒了，你们利用他们冬季缺钱，低价吸入玻璃，春夏再拿出来卖，看起来你们表面上赚了些钱，但实际情况呢，这两个工厂破产时，我在这里负责清理，我发现两个工厂属于你们这些人，作为债权人的债有近三个亿，我可以负责任地告诉大家，按破产法处理这些债权几乎全军覆没。

我是福建人，从1976年开始做玻璃生意，到现在已有27年历史，说一句不客气的话，我在做玻璃时，你们中的很多人还在穿开裆裤，我的经验告诉我，经销商最大利润源于制造商每天涨价，因为制造商涨价，我的库存价值就涨了，最怕的事情是跌价，而你们却各自为政，不断地制造跌价的麻烦，今天在这里我也不需要讲假话或向你们隐瞒什么，我本人也是私人企业主，不过我出道早论资本敢说在座的没有人是我对手，论经验更是无人可与我匹敌。

我相信在中国玻璃界连续做30年玻璃的屈指可数，我最值得大家学习的是坦诚，我现在告诉大家，自去年11月份开始，我双玻通玻的两个工厂，三条浮法线所生产的玻璃都被我储存下来，总量已经达到20多万吨，很多朋友怀疑我缺少仓库玻璃户外堆放，现在可能都开始霉变了，我请大家放心，在堆两年也不会发霉，因为有我这个行家里手在，在最后我想告诉大家，我们以后怎么合作做这个生意。

我的意见是我负责组织生产，你们负责卖，资金的问题，各负其责，你们不要再利用过去的落后手段，例如利用冬储存玻璃，夏秋两季出来捣乱，去年7月福耀双玻公告将在八月份降价，你们可能领教了吧，今后玻璃定价权应该还给市场还给企业，企业会根据成本根据需求定价，这个政策应该从今天开始。我在这里负责任地宣布，自今天起，我在东北的两个工厂，产品报价是每周一次，每次报价有效期七天，根据市场实际情况报，今天是第一次，也就是说从现在开始到21日下午六点为止，每顿售价1400元。

我已经做了这样的计划，如果我这次涨价不成功，也像前面那样的亏损，我今天非常坦诚的告诉你们，我做汽车玻璃一年也赚几亿元，这几条线的亏本我算过，不过亏几千万上亿钱嘛，我亏得起，就是关掉工厂我也不会亏本卖给你们一片玻璃。

曹德旺的自信和底气，最后这些经销商纷纷妥协。

因为他们经过一个冬季的低价销售，手上已经没有库存了，而曹德旺在很久之前就已经把这些库存储存起来，已经有20万吨的一个量，所以他掌握了市场的主动权。

市场乱象被扭转，东北玻璃市场的秩序就这么让他建立起来了。