把握需求，挖掘需求，创造需求

这是章鱼姐第【18】篇原创文章，日更计划第【11/100】天。

今天和大家聊一聊需求这个话题。为什么它在人们的商业生活中非常重要？因为把握需求可以事半功倍，是成交的前提和底层方法。

一对老夫妻老头每次吃鱼头，老太每次吃鱼尾，到了老头子的弥留之际，老太把鱼头拿给他吃，但是老头说他喜欢吃的是鱼尾，同时老太哭着说自己喜欢吃的是鱼头。两个人都把自己喜欢的东西让给了对方，却没有真正把握对方的需求点。

每个人因为成长经历和生活环境的不同会有不一样的需求和出发点。九型人格就很好地描述了这些特点。比如同样对于萌芽微创业课程，有的人加入是因为追随成功者，有的人因为喜欢创业的生活状态，有的人因为缺乏安全感，有的人想追求快乐，有的人想努力成为更好的自己，有的人想成为领导者，有的人是想要帮助别人等等。

所以，成交或者达成一致的前提是你能够精准地把握对方的需求点，挖掘对方的深层基本需求。

萌姐曾经给一些中层的干部们上课，为了调动干部的积极性就要求对方讲给自己的小孩，这样就精准地抓住了他们关心的事物，或者说需求。

除了把握和挖掘，还要创造。怎么创造？

一个经典的案例是，怎么让猫吃辣椒，强硬塞进去？答案是可以把辣椒涂在猫屁股上，猫因为屁股很难受就自然把辣椒都吃掉了。

苹果等手机每年都会出新款，手机在当下已经不仅仅是满足基本通讯的需求了，而是被创造了衍生的需求，比如说时尚等等。

所以呢，千人千面就是沟通中的一个要点，不能用一个公式应用于所有人，要把对方的需求结合进来，把握它，挖掘它，创造它。