第一次与客户通电话即要求拜访是否合适

一位电话销售人员刚从事销售工作的时候，需要打电话约见客户。他打电话到某企业，只要有人接起电话，初步判断是相关负责人，就会提出拜访的要求。其实，这样做成功率并不高。与客户通第一个电话就要求拜访，成功率当然不高。为什么？主要有以下两点：第一，与客户没有建立起相互信任的关系；第二，客户暂时没有需求，不想浪费时间。

案例1：建立关系约见法

一位客户的车辆保险快到期了，他经常接到保险公司打给他的电话，要求上门帮他办理保险，他都回绝了；但其中一家保险公司的电话让他记忆深刻，后来他从那里购买了车险。这家保险公司的代理人用了三个电话获得了这次约见机会。

约见客户的第一个电话对话，如表24-1所示。

表24-1  约见客户的对话表（一）

电话销售人员 “李先生，我是×××保险公司的陈××，您叫我小陈就可以了。”

客  户 “我不买保险啊。”

（他打断了销售人员的话。）

电话销售人员 “不好意思，可能是我没有讲清楚，我今天打电话给您，主要是有一张免费的救援卡要送给您。”

（站在客户的立场，帮助客户解决问题。）

客  户 “什么卡？”

（人们对免费的东西总是充满好奇。）

电话销售人员 “李先生，您凭这张免费的救援卡，在北京四环以内您的车出现任何故障，都可以打卡上的800免费热线，享受免费拖车服务，所以，李先生，如果您认为有帮助，我现在可以马上寄给您。您的意见呢？”

客  户 “好啊，你寄来吧。”

电话销售人员 “好，谢谢您，我和您确认一下您的地址……”

三天后他收到了这张卡，而就在这天，他接到了这家保险公司该电话销售人员的第二个电话，具体对话情况如表24-2所示。

表2  约见客户的对话表（二）

电话销售人员 “李先生，我是×××保险公司的小陈。”

客  户 “小陈，您好！”

电话销售人员 “不好意思又打扰您了，我三天前给您打过电话，后来寄过卡给您，打电话给您主要想和您确认一下卡有没有收到。”

客  户 “收到了，谢谢。”

电话销售人员 “那行，如果李先生有其他什么方面需要我帮助的，请您直接打我名片上的电话，谢谢您，再见！”

一个星期后，这位客户又接到了这名电话销售人员的电话，提出了拜访的要求。理所当然，这名电话销售人员成了这位客户同意上门拜访的惟一的保险代理人。

大量的实践表明，如果电话销售人员在要求上门拜访前，先花些时间与客户建立起一定的信任关系的话，则约见的成功率会提高很多。

所以，想想你的产品和行业，你会如何做才能提高拜访的成功率呢？