《头脑中的大象：日常生活中的隐藏动机》（The Elephant in the Brain: Hidden Motives in Everyday Life），凯文·西姆勒Kevin Simler 和 罗宾·汉森Robin Hanson。
“头脑中的大象”，也是这个意思。我们的头脑中有一些隐藏的动机，我们不愿意说出来，不愿意正视，甚至自己都没有意识到。而这些动机，对社会生活有巨大的影响。
“竞争”在现代文化中是个好词。体育比赛是竞争，得冠军当然可喜，但是亚军、包括没有名次的选手，也在努力进步啊，没有人是真正的失败者，体育的精神就是重在参与！市场是竞争的，各个公司努力创新，所有消费者都能受益！团队之间有竞争，每个人都为团队奉献，大家拧成一股绳，为了同一个目标而奋斗。
竞争，真是激发人性光辉的活动啊。
美国加州有一种红杉木，长得非常高，最高能到115米 —— 这基本就是生物极限，再高的话水就输送不上去了。当你看到红杉木的时候你就会想，它们为什么要长那么高呢？
长高是为了争夺阳光资源。在密集的森林里，阳光是一种有限资源 —— 只有这么多，我高我得到，你矮你就没有了。阳光让红杉木之间展开一场军备竞赛，让它们成为森林里最高的物种。红杉木之所以长那么高，并不是为了和*其他物种*竞争，而是为了和*自己的同类*竞争。
我们说进化论“适者生存”，好像都是物种跟物种竞争，其实生物个体大部分时间都是在跟自己的同类竞争。比如说生育权吧，一个个体就算不怎么适应环境，它也不见得马上就得死 —— 但是它如果争不过同伴，就很可能丧失生育权。“适者生存”，也许应该叫“适者生育”。
人类会创作艺术、会科学、会最高效的赚钱方法，如果你只想打败其他动物称霸全球，那可用不着这么高的智力。现在有个理论叫 “社会大脑假设（social brain hypothesis）”，说人之所以那么聪明，并不是为了和其他物种竞争，而是因为人和人之间的竞争。
我们平时特别喜欢说要“把蛋糕做大”，但同一物种内部的竞争，往往不是做蛋糕、而是分蛋糕的问题。比如说争夺配偶，优质异性就这么多，一个人的得到就意味着另一个人的失去。
这种局面，叫“零和博弈” —— 你要成功我就得失败，咱俩打一仗，得失加在一起的“和”，是0。
让人尊敬和让人害怕都是获得地位的有效手段。 绝大多数情况下，我们人类争夺地位的方式还是很文明的。我们尽量避免直接冲突，都是追求让人尊敬。我们喜欢展示自己的财富、美貌、优良品质、健康身体、幽默感等等。但是请注意，这些所谓的素质其实都有一个重要的特征，就是绝对的好坏没意义，有意义的是你在一群人中相对于其他人的水平如何。今天随便找个人，他的实际生活水平都可能比古代国王高级，那他为什么还有烦恼呢？根本原因在于他是要和身边的人比较。
人群中总的尊敬是有限的，追求尊敬，也是零和博弈。
那理毛时间和什么有关系呢？和猩猩族群的社交圈大小有关。社交圈越大，用在理毛上的时间就越长。理毛，其实是社交行为。允许对方给自己理毛，这就是把后背暴露给对方，这个动作代表信任。
如果两只猩猩经常互相理毛，它们就会经常一起用食，它们会允许彼此进入自己的安全空间，它们打仗的时候会联手。
这才是政治。政治的关键特征，是“联盟”。
规范
有人类学家讲过一个有关新西兰毛利人的故事。毛利人有一种文化，说如果别人直接找你要食物，你不能拒绝。有个人就利用了这个特点，专门找毛利渔民要鱼，而且每次都要很多。渔民心里很不满，但是也不好不给他，一来二去很多渔民都深受其害。
这件事发生了多次之后，渔民们的恼怒到了极点，就联手把那个要鱼的人给打死了！
这就是“社会规范”的作用。所谓社会规范，就是一个社会或者成文、或者不成文的各种法规和习俗。大家都这么做，而且也指望你这么做，你不这么做就会受到白眼和惩罚。
社会规范，是人类社会防止恶性竞争的伟大发明。很多动物都有社会等级，黑猩猩甚至有政治，但是只有人类有社会规范。
社会规范的妙处在于，做坏事的人不仅仅会面临被他伤害了的人的报复，而且会面临第三方的惩罚 —— 哪怕事不关己，围观群众也会联合起来去惩罚一个违反了社会规范的人。
学者们现在认为，人类社会之所以能发展出规范来，关键的转折点在于对致命武器的使用。
在没有武器的时代，身强力壮者具有绝对的优势。有了武器，弱者就有可能用武器打败强者。特别是有了投掷类的武器之后，一群人可以联合起来干掉一个人，而自己完全不用担心受伤。这就给那些身强力壮、以前可以在群体里称王称霸的个体（所谓的alpha male）形成了极大的威慑。
武器的出现其实带来了和平！从此之后个人再强也不能为所欲为了，人类政治面貌发生了深刻变化，好勇斗狠越来越不好使，脑子越来越重要。个人不管想干什么事儿，都得先考虑考虑，大多数人对你这个做法赞同不赞同。这就是社会规范。
社会规范的主要功能是避免恶性竞争。
对社会规范的违反和维护，是人类社会一个长久的军备竞赛。无数斗智斗勇，就发生在这里。
“皇帝的新衣”这个故事其实就是说的 common knowledge。你觉得皇帝没穿衣服，可是你不敢说 —— 因为你不知道别人是不是也这么想。每个人都知道皇帝没穿衣服，但是没穿衣服这件事偏偏不是个 common knowledge。直到一个小孩把话公开说出来，这个知识才是共有知识。
以此说来，任何秘密其实都有两个维度，第一个维度是有多少人知道这个秘密，第二个维度是这个秘密的“公开”程度 —— 也就是它在多大程度上是个共有知识。
社会规范是限制恶性竞争的有效手段，但是社会规范是有灰色地带的。有些学者认为，正因为我们要对社会规范不断地违反和反违反，人才需要如此聪明的大脑。
成年人之间的对话，特别是比较高级的对话，很少会直接说做事的“动机”。一般都是分析问题解决问题，研究“什么”和“怎么”，而不说“为什么”。
比如说这段话：“你要好好努力啊，这样你才能有个好工作，才能挣更多钱” —— 这种话显然是跟小孩说的，你得经常给他解释为什么放着游戏不玩非得做学习这种反人性的事儿。
而成年人不需要解释。比如领导给你布置一个任务，他会讲任务的细节，但是他不会告诉你完成这个任务你能得到什么好处。他不说，你自己也能评估这个好处。
在文明社会，真正厚颜无耻睁眼说瞎话的欺骗是很少的。常见的欺骗都是先自欺，你自己真的相信了，再去让别人相信。所以现在人们常常是自欺的状态，有些事儿我们自己都不知道自己的动机是什么。
你参加一个会议，说着说着就发火了，把手下一顿痛骂。事后别人问你今天为什么发火呢，你说最近我们团队工作做得太差 —— 其实你发火的真正原因是一个员工在发言中对你进行了指责。
为什么晚上不做家务？你说我今天太忙了要赶一个计划书 —— 其实你只不过是懒。
这些理由都是张口就来，而且为了真正说服别人，我们已经说服了自己。
托马斯·谢林（Thomas Schelling），提出一个理论，说人们欺骗自己的根本目的，是为了更好地欺骗别人。
主动限制自己的认知，是为了做给别人看。
有时候盲目相信是为了表示忠诚。
更多的自欺，是纯粹为了自利，隐藏自己真实的动机。
文明人做事最好别问动机。人们说理由都是张口就来，而且常常自己都不知道自己是在编造理由。
现在人们常说“难得糊涂”，也许这句话的意思就是“不问为什么”。如果各人的行为都是比较靠谱的，能够预判每个人会好好干，大家就可以合作 —— 深层次的原因根本没意义。我们看大领导说话都是句句站住道德制高点，有时候是真情流露，让人感动不已，其实三言两语已经把利益分配完毕。
生活中人们不问动机，但是科学家要问。问了这个问题，你会发现各种自欺欺人的做法不仅仅左右个体的行为，而且对社会上很多宏观现象产生影响。政治、医疗、教育、经济，都因为人们自欺欺人而产生了重大的偏差。
病人死亡以后，有时候医院会做个病理解剖，查看真正的死因。跟病理解剖显示的死因对比，医生最初给病人的诊断中，可能有误诊的情况。那你能否猜测一下，这个误诊率，有多高？
答案是40%。这还是美国的数据。医院应该对每个死亡的患者都做病理解剖，查明死因吸取教训总结经验，对吧？事实是过去五十年间，美国的解剖率从50%降到了5%。
经济学家早就有个理论叫“炫耀性消费（conspicuous consumption）”，说人们买奢侈品并不是为了使用，而是为了炫耀。
“ 炫耀性救护（conspicuous care） ”的说法，说我们去医院看病，也不仅仅是为了健康，还是为了……“求关注”。
当我们病了的时候，我们希望有人来救助。别人病了，我们也要去救助他们。救助的效果如何那得看天意：我们更关注的，是救助本身。
如果你身边有人病了，你应该积极救助！这能传达两个信息。首先你生病了我帮你，那下次我病了你也会帮我。更重要的是，这也是做给其他人看 —— 我朋友病了，你们看我是怎么对待朋友的，我是个有价值的朋友！这样的人会有更多朋友。
有时候花钱还不如不花。比如说在老人临终前的医疗。有一项研究考察了3400个医院的500万个病人，结果是老人在ICU里多住一天，他的生命会*减少*40天。
而老人每多花1000块钱就医，生命多则增加5天，少则*减少*20天。
病了去医院有好处，但也有坏处。任何医疗都是有风险的，医院是最容易发生感染和传染的地方，而且任何大手术都有生命危险。这还不算，医生还会犯各种错误。
美国每年因为医生的*错误*而死的人数，低估是4,4000人，高估是25万人。不管怎么估计，这个人数都比交通事故杀死的人还多 ——
人们去医院看病在意的并不仅仅是疗效，还在意“救助”这个动作本身。因为这个隐藏动机，从古至今的医疗体系都有系统性的偏差。
王尔德有句反鸡汤名言，说“现今的人知道所有东西的价格，可是不知道任何东西的价值。”
“比比比”，也许是艺术流行的一大动力。
表面上看，欣赏艺术应该是为了自己。实际上，我们可能是为了别人。
有一种理论认为人们捐款是为了满足自己的爱心。恻隐之心人皆有之，如果捐点钱能减轻别人的痛苦，我们心里也高兴。
但是《头脑里的大象》这本书说，除了满足自己的心理需求，我们还把慈善作为一个信号。捐款能证明我是个关注社会进步的有爱心的人！我们捐款，在很大程度上，是做给别人看。
如果上门募捐的不是一个而是两个人，你还会捐更多。
另外，最好给捐款者提供一个纪念品，能证明他捐款了，比如T恤衫和手环之类可穿戴的物品。
人们买这种商品不是为了使用价值，而是为了向别人炫耀。把炫耀性消费和广告结合在一起，有一个有意思的效应，你可能不知道。
这个效应叫“第三人效应”。这个效应说，你可能认为你自己不受广告影响，但是你会认为*其他人*会受到广告影响，而这就足以让*你*受到广告影响。
这个道理就是“第三人效应”。商家是用大规模的广告教育大众，给公众营造一个这个品牌是高大上的印象。没钱的可以捧个人场，如果全社会都认同这是高大上的品牌，有钱的人就更可能买它。
如果你深入挖掘生活中的思想动机，你会发现有些想法是上不了台面的 —— 这也是为什么人们要把动机隐藏起来，甚至自己都不想知道自己的真实动机。但是科学家可以用各种办法证明隐藏动机的存在，而商家，更是能利用隐藏动机赚钱。
有的人喝酒就喝酒，有的人喝酒喝的是价格、产地和拿杯子的姿势。我觉得前一种人肯定是为了自己，而后一种人似乎更愿意照顾别人的感受。这里面也许没有绝对的对错，不过正如孔子和王尔德所说，现在后一种人似乎是越来越多了。
视觉统治比 = 你说话的时候注视对方的时间% / 对方说话的时候你注视对方的时间%
身体语言比口头语言更容易暴露我们的内心世界。
如果一个人认为自己地位比较高，他会呈现一个放松的姿态，他说话清晰，动作平稳，他的身体是打开的。而如果一个人认为自己地位比较低，他就是一种紧张的姿态，他说话断断续续，动作一惊一乍，眼睛到处看，好像总是在防卫。
马里兰大学的神经生物学家罗伯特·普罗文（Robert Provine）。普罗文研究“笑”可不是坐在办公室里空想，他是深入到各种场合观察，积累大量的数据。普罗文的研究，有三个洞见 ——
有别人在场的情况下，我们笑的次数是独处时候的30倍。笑，是一个社交表情。
两人对话时，说话的人笑得比听话的人要多50%。笑，是为了传达一个信息。
不仅仅人会笑，有些动物，比如黑猩猩也会笑。有些不会笑的动物，也会一种类似于笑的肢体语言。
笑，就是在安全和危险的边界线上走一下，然后落实到安全。
笑还可能暴露关系的远近。同样是一个人跌倒了，手里拿的东西撒了一地，只要他没受伤，这件事儿就既可以认为是挺严重不应该笑，也可以认为无伤大雅可以笑。如果你跟这个人的关系很近，你就不会笑。但如果你对这个人很疏远，你就可能会笑。
第一，当你面对一个具体的人的时候，不要猜测、更不要指责他有什么隐藏的动机。 有时候好心能办坏事，有时候自私自利却能办成好事，本来重要的是事情的结果，可是人们总觉得人的“动机”更重要。批评别人的时候不专门针对他的行为，反而以“揭发”他的“动机”为乐，甚至动不动就“谁谁谁亡我之心不死”，这在中国文化叫“诛心”，连古人都看不起这个做法。
第二，对于自己，在做重要决定的时候，应该深入问问自己到底有什么动机。这样有利于你做出理性的选择。
我特别喜欢博弈论对“理性”的定义： 所谓理性，就是对你想要的各种东西设定一个优先级，并且能够贯彻执行这个优先级。
我们大脑中同时有各种动机。生命是一个动机，炫耀也是一个动机。在几种动机都有的情况下，你应该分析一下哪个重要，哪个不重要 —— 你应该设定一个优先级。
第三，更高级的要求是，对于具体个人之外的、广泛意义上的“世人”，我们要充分了解、甚至运用隐藏动机这个知识。
你可以把这些知识当作谈资。随时点评一下生活中的隐藏动机，只要不是针对具体的人，这件事儿也挺酷的。这证明你是个诚实的人，是个有智慧的人，还是个有勇气的人 —— 完全值得作为炫耀的资本
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