销售笔记——客户拜访3能力证明

能力证明-客户质疑的类型及化解方法

质疑的类型

化解质疑的方法

建议

化解质疑的方法：

重复客户的质疑：澄清、尊重、思考、修改

请陈述一个你在业务沟通推进过程中，频繁遭遇或很典型的客户质疑，并给出你的化解手段/回复。

知识要点：

拜访过程中遭遇客户质疑无法避免，但应端正态度，养成预判质疑的习惯，这对于销售人员的日常客户拜访工作是极具价值和意义的。

评星攻略：

1、列举一个客户质疑，同时给出你的化解手段及具体的回复描述。

2、 满足条件1的同时，化解手段及具体的回复内容详尽，思路清晰。

例1：客户：你承诺发生故障时两小时到达现场，据我所知，你们公司在本地没有工程师，这不是忽悠我们吗？

我：领导你说的对，对我们真了解啊！呵呵

客户：两小时一定要到的，怎么办？

我：我们的上门系统是这样的。我们和当地的**公司深度合作，**公司在接到我们的电话后立刻上门，他们公司就在你们斜对面，不出意外半小时就可以到位，先做基础修复与排查，我们的高级工程师立刻从南京启程，门到门大概路上最多需要耗时4个小时，同时可以电话支持，问题当天应该可以解决掉。

客户：行吧，一定要尽快有人盗现场，其实这不是我的意思，今天开会的时候，突然有人问这个问题，领导让我来落实的，上周**厂商东西坏了，人也不来，老板发飙了。

例2：某客户对项目进度要求非常严格，但按照正常立项采购流程来走的话，是来不及供货的。客户对我方是否能够及时供货来保证项目工期产生质疑。

化解方式，先不明确给出直接答案，而是表示对此问题非常重视，希望能努力为客户解决。然后带项目经理跟客户详细沟通，理清关键节点，做了两手准备：一是将项目计划进行优化，将多个任务并行从而节省实施时间；二是可以使用替代设备先实现功能，新设备到货后再做迁移。

由于方案内容充分，能够最大程度满足工期要求，从而得到客户认可。

例3：我们在做IDaaS产品交流的时候，客户突然问到，你们和国内**公司有什么区别？他们比你们做的更好吗？客户是互联网金融企业。我当时回答，**公司是一家非常不错的4A公司，非常便捷解决了客户对账号统一管理统一门户单点登录的需求。但是我们企业的客户除了PC端客户还有广泛的移动端客户，客户的身份认证是贵司关心的。我司的设备指纹技术和SSE技术，能够让手机和后台强绑定，这是**公司做不了的，同时我们在生物认证提供多样化登录方式。帮助贵司客户安全便捷登录，同时为未来做大数据分析打下基础，因为有了设备指纹的核心功能，帮助贵司了解用户的真实身份，减少身份欺诈。我们在实现**公司的功能基础上让贵司客户更安全和更便捷的认证和登录，您觉得如何呢？

例4：一次在客户那边腿自动化运维平台的过程中，我说了一句绝大多数运维事故都是由于人为原因造成的，这时客户主管马上站起来质疑。“你是不了解我们公司，我们每个同事都非常有经验，而且都是各个领域的专家，我们的问题很少由于人为造成！”

当时，我首先对客户表示认可，“我知道贵司是行业的领头羊，各位也都是领域里面的佼佼者，我们水平之高确实是毋庸置疑的”

然后我接着说“可能是我没表述清楚，我的意思是人和机器有本质的区别，机器是按照制定好的标准化程序执行任务的，所以再反复枯燥的重复性工作机器都会周而复始，而贵司的专家经验和能力一定是无话可说的，但是人面对一些重复简单的事件往往容易出瑕疵，这也是客观规律”

所以我认为在我们拥有如此优秀的团队基础上再配套一套完整的自动化运维平台可能会如虎添翼，既能为您规避一些不必要的事故，同时也会提高整体的做事效率，更科学规范。