半个月之前，和天玑云客的朋友聊到直播卖房的事情，朋友怼我说：“你以为卖房子是卖口红啊！”
很多人以为是疫情带火了“线上售楼处”、“直播卖房”这些新概念，然而，大多数人不知道的是，早在很久之前，就已经有人通过“直播卖房”，一年取得了200万的业绩。前段时间，更是有500 多家房产机构直播“卖房”，在圈内掀起了不小的波澜。
这一场直播引来了几百万人围观，粉丝也涨了不少，虽然最终的成交转化没有统计，但是，对于品牌曝光来说，这一波操作已经很到位了。
对于直播卖房，大部分人还是会质疑的。因为房子的客单价比较高、决策门槛也很高，要深思熟虑考虑好久，考察各种因素。肯定不是看完直播就：oh my god，买它！
但是，直播对于品牌推广的意义并非是直播中的订单数可以说清楚的。
房产界“李佳琦”究竟有多厉害？
在这个万物皆可播，人人都是李佳琦的时代，各家房企开启“线上售楼处”、“直播卖房”等等。不管多难的事情，总有人能做成功。
比如利用直播个人业绩突破 200 万，成为当地房产销冠的@强哥；每天咨询人数不断，利用抖音就成交 5 套房的@大阳；
（坊间传闻，还有人利用直播 1 天卖出 23 套房，不过传闻的真实性有待考证。）
1）不到1年，百万粉丝，5 套房业绩
抖音上有个房产主播，叫做@我是大阳。大阳在长沙从事房地产工作 8 年，从去年 2 月份他开始拍摄简单的短视频，不到一年时间就收获了 100 多万粉丝，也算是一个地产界的小网红了。
他的视频大多以专业房产知识干货为主，段子为辅；除了段子外，他还会在抖音上拍一些情景剧，演绎买房子发生的一些趣事。每天找他咨询卖房的客户不计其数，光是在抖音上就成交了 5 套房。
2）抖音直播卖房 300 多天，业绩排名全国第 4
和大阳不同的是，郑州某房产经纪@强哥，没有那么强的网感，也不会拍段子，他的粉丝都是他一场场直播积累起来的。
大概1 年前，强哥每晚 9 点坚持直播，据说最开始他的直播间只有2 个人。即便是在那样“惨”的情况下，他仍然坚持每天晚上直播两个小时。目前为止，@强哥 已经开了 300 多场直播，一年积累了 10 多万粉丝，成交了七八十单，个人佣金 200 多万。
这个业绩，在郑州房产经纪中排名第一，全国排名第四。
（虽然现在还处于疫情期间，但强哥早早就出来“直播营业”了，这两天晚上都到 11 点半才结束。据说，跟他预约看房的人，都已经排不过来了。）
在“直播”的背后，他们究竟如何成功？其中又有哪些关键的点？
同样是直播卖房，带的都是高客单价产品，为什么它们会有截然不同的效果呢？
1）引导文案+设置悬念，引起读者好奇
不管产品客单价高低与否，转化的第一步就是能引起用户注意和好奇。
第一，短视频封面引导文案。所有短视频封面基本上都会有一个醒目的引导文案，这个文案就像文章标题一样。比如：
买套房只需出一半的钱？
救市信号已经出现？
他们的封面文案一般是悬念型、互动性语句或者强烈肯定式句型。而且，点赞量高的一般会是在文案或者标题里用到这些词：
开发商打死都不会说的秘密、教你一招，省下 XXX、1 分钟学会XXX……
另外，疑问句和祈使句也是标题和文案利器，可以多使用如何、怎样、难道、竟然等词汇。
第二，短视频中设置悬念，并预告直播时间。主播们一般会有固定的直播时间，他们会通过短视频内容引导或者承诺免费送福利，吸引用户看直播。
2）抓痛点挖需求，让用户产生共鸣
“抓痛点、挖需求”也是转化的必杀技。
[if !supportLists]① [endif] 演绎现实故事，挖掘用户买房刚需。@我是大阳 会在抖音上发布“现实版”情景剧，讲述为了给女朋友更好生活，努力赚钱买了房的故事等，让用户产生共鸣。
[if !supportLists]② [endif]分析房产市场行情，挖掘用户投资需求。@强哥 除了会挖刚需之外，还会通过分析早些年的房产市场，分析市场环境和政策相关信息挖用户潜在的投资需求。
[if !supportLists]③ [endif]在直播间和用户对话，在解答用户疑问的时候，指出他们的买房或投资误区。
在直播间的互动区，基本上就是潜在用户的痛点区。因为参与直播互动的用户，基本上都是处于需求阶段的用户。这也是主播们为什么每晚坚持直播，即便带不了多少货的原因之一。
直播的时候，用户问的最多的问题是：XXX 楼盘房子能买吗？
这个时候主播回答问题的态度都很强硬，能买，为什么？不能买又是为什么。不知道就说不知道，不了解就说不了解。如此一来便增强了用户的信任感。
利用用户的误区“抓痛点”，再针对“痛点”告诉用户为什么不能瞎买，应该怎么买。
3）梳理用户问题，站在用户角度解答
在用户的需求 阶段了解痛点，挖掘需求，接下来需要针对用户的痛点给出解决方案。这个时候就进入“满足用户需求的阶段”。
在这个阶段，主播们需要梳理用户最担心的问题，然后逐一攻破。除了在直播互动解决用户的问题之外，厉害的直播们还特别擅长在评论区寻找用户的典型问题，或者用户普遍的错误认知。
@我是大阳、@强哥 经常会拍摄一些解决用户问题的视频，开头一般都是：
很多朋友问我XXX
很多朋友在评论XX
最近老有粉丝问XXX……
针对用户问题，房产主播们还会营造一种“和用户统一战线，和开发商处在对立面”的氛围，让用户感觉主播在为他们着想。@强哥 在视频中解答用户的疑问时提到“想要知道什么时候买房好，你得知道开发商是怎么想的……”
有的时候，针对用户的问题主播们并不会直接给出明确的答案，而是用问题吸引用户参与直播互动，进一步戳痛点、挖需求。比如：想知道XXX吗？晚上X点直播间，我来为你解答……
4）分享干货+内幕，打破信息不对称
客单价比较高的产品，行业的信息透明度很低。那么主播们分享的行业干货信息，正好可以解决行业信息不对称的问题，对用户来说是非常有价值的。
和做内容一样，高客单价产品的内容干货一般都有以下几个方向：
[if !supportLists]① [endif]行业基础知识。比如房产主播教用户买房的时候如何看沙盘，怎么看？去售楼处买房都要看什么等。
[if !supportLists]② [endif]用户分层类内容。针对不同阶段用户，推出不同类型的内容。比如80㎡的房子怎么选？140㎡的房子怎么选？
[if !supportLists]③ [endif] 颠覆认知类内容。有颠覆用户认知的内容，或者高度还原现实的信息，用户才会觉得你牛逼，才更愿意信任你。
比如房产主播会和你分享“买房的时候说出 3 个字，就能便宜好几万”、开发商一定不会告诉你的XXX 、如何跟房产中介聊买房套路等内容。
为了让自己的内容更有说服力来获得用户的信任，还有一个屡试不爽的策略就是“反其道而行，爆料行业内幕”。
比如@强哥在直播间会和粉丝聊几句关于开发商的猫腻，在聊”猫腻“之前还会和用户”玩“几轮拉锯战，等粉丝们都在直播间“求”他说的时候，他才会说。
5）擅长讲故事，赋予产品意义
讲故事是转化中必不可少的一部分，是重中之重。可根据用户对于产品的痛点，创造出有感染力的故事，在直播的时候，和用户讲故事培养感情，而不是一上来就卖货。
6）帮助用户想象拥有时候的样子
“帮助用户想象，拥有产品时候的样子”，这个套路在做转化的时候屡试不爽。
这背后有个心理学效应叫做：海马效应。“海马效应”原意指的是用户在现实中看到某种现象，会有种似曾相识的感觉。
在现实生活中的应用是，商家帮助用户想象拥有某种产品时候的感觉，让用户对产品产生一种向往和依赖。比如房产主播会帮助用户想象拥有一座房子的感觉：
累了一天，回家躺在床上，一个字“爽”！
7）玩转价格套路，花式制造紧迫感
给出价格比较
为降价找理由，赋予价格意义
紧迫感贯穿始终
这个套路主播会在直播的时候贯穿始终去用，比如：
就这些货了 ，卖完就不卖了！
就这个价格，我曾经上架 3 秒就被秒完了